9 фев 2014, 11:37

Правильные продажи, партнерство

В последнее время нахожусь в поиске работы, руководителем офиса, отдела развития, продаж. Придя на собеседование зачастую мне предлагают пройти некие тесты, либо сыграть в игры с продажами (т.е. продать лед для эскимоса, песок для арабского шейха и т.д.).

Приведу пример с песком и шейхом: Моя задача - продать песок, о желаниях, предпочтениях мне не чего не известно. Пропустим этап подготовки (тел. переговоры о встрече, личное посещение и т.д.) и так я у шейха.

Моя задача уже не продать, поэтапно мне нужно показать преимущества добываемого мною песка. Рассказать о свойствах и т.д. (перевести разговор с формы торгово-рыночных в неформальную беседу, этим я добьюсь интереса к товару), для примера рассказать о свойствах песка и о его полезных свойствах, естественно шейха это не убедит, плюс конкуренты предложат более низкую цену. Тут стоит сделать акцент на преимущества компании (доставка, укладка, планирование и т.д.) и песка (влияние на окружающую среду, на собственное здоровье, эстетику, красоту и т.д.), но и тут конкуренты предлагают тот же список услуг. Казалось бы сделки не будет, тут ключевая ошибка многих продажников, если мне удалось дойти до второго этапа и вовлечь клиента в дискуссию то с большей вероятностью что клиент мой. Заключающий этап, это подчеркнуть способ добычи, рассказать о том что только у нас есть оборудование для добычи песка именно на той глубине на которой все его полезные свойства сохраняют свои полезные качества (даже если у конкурирующей организации есть такое же оборудование, тот же сервис и цена на порядок ниже, меня это не пугает, вероятность того что конкурент дошел до третьего этапа буквально мала, иначе шейх уже бы купил этот песок).

Итог: Если шейху песок не нужен, он пересмотрит свое решение (если не сразу то в ближайшее время) вспомнив весомые аргументы (влияние на окружающую среду, на собственное здоровье, эстетика, красота и т.д.)

Если понимать то что ты продаешь, то выработаешь для себя свою схему (схемы), методы продаж.

Собственно вопрос на примере: В погоне за прибылью, организация поставляет в аптеки прибор для уходом за стопами ног , стоимость прибора равна 5500 р., договорится о том что бы приборы появились на прилавках не составит труда (поставщик зарекомендовал себя на рынке). Основная масса потребителей с пенсии покупает корвалол, в большинстве аптек прибор встанет мертвым грузом, заведующие аптек оплатят товар доверившись торг. предам., спустя пол года заведующие будут настаивать на том что бы оформить возврат, что повлечет к утере доверия и отношений (что в дальнейшем пагубно сложится в продажах). Собственно вопрос, для чего компании продвигают товар, заведомо нерентабельный (это как в колхозные магазины стоковой одежды, привести платья от кутюр, в паре колхозов может и купят)

И второй вопрос: Приглашают меня в компанию руководителем отдела развития и продаж. На условиях: шестидневка, личные продажи. Опустим шестидневку. Интересует момент личных продаж, как руководитель должен обеспечить взаимодействие служб (продажи, заявки, склад и т.д.), развитие отдела (филиала, компании) реклама (СМИ, Интернет, Печатные производства, и т.д.) поиск, привлечение партнеров, клиентов, взаимодействующих служб, при этом еще и умудрятся совершать личные продажи?)


1 0
2 105
9 комментариев
10 фев 2014, 14:04
New
Роман, тут вы правы: Если понимать то что ты продаешь, то выработаешь для себя свою схему (схемы), методы продаж.
Плюс понимать кому продаешь, кто твой потребитель. Насколько ему нужно то, что продаешь.
Продать ненужное кому либо, например снег эскимосам, уже не показывает, насколько этот продавец эффективен.
Так как это разовая продажа.
Большинство компаний стремится наработать круг постоянных клиентов, которые будут только увеличивать объем покупок.
Тут уже вступает в ход и изучение рынка, потребителей, их потребностей.
Вот если есть покупатель, и есть несколько конкурентов, предлагающие на рынке то же что и вы, а менеджер не только привлекает клиента и обходит другие компании, но и уводит лояльного клиента от конкурента в вашу, и не просто разовый привод, но и получение и удержание постоянного клиента, тут уже высший пилотаж.
Эффективность продавца в умении построить долгосрочные отношения с клиентом, увеличивая средний чек и объемы продаж.
Это конечно чисто моя точка зрения.
А вот по второму вопросу.. Возникают дополнительные.
Если вы руководитель отдела продаж, то сколько человек в подчинении.
Если отдел только формируется, можно допустить все то. что вы написали. Так как вы сами будете формировать команду по задачам. На начальном этапе изучив весь процесс.
Остальные случаи вызывают сомнения.
10 фев 2014, 15:11
New
Очень интересный вопрос! Хочу так же послушать ответы. Ибо буквально на днях потенциальный руководитель отдела продаж уверял меня, что рук-ль, который не делает 50% общей выручки - плохой руководитель.)
10 фев 2014, 15:59
New
Хороший руководитель должен делать 100%, но не своими руками :))
Повышение уровня продавцов (подбор, обучение, мотивация), обеспечение их всеми нужными инструментами, правильно налаженные коммуникации и другими подразделениями, контроль. Много факторов.
Но личные продажи.. вопрос.
Тут возможно идет речь о мегакрутых клиентах, где руководитель продает непосредственно ЛПР компании и например две сделки в месяц это и есть 50% общей выручки.
Но опять вопросов много:)
10 фев 2014, 18:32
New
так в процессе развития и совершает личные продажи.. Странный вопрос, честно говоря
Автор вопроса
10 фев 2014, 20:56
New
Странный? Возможно... возможно Вам не знакомо понятие многозадачности руководителя и управления человеческим ресурсом, с целью повышения эффективности труда и валового дохода компании. Возможно я не прав и должен придти в компанию, совершать холодные звонки и подорвать (продвигать) продукт (услугу).

Если компания не однодневка, и не новичок в большой игре бизнеса, то она печется за свою репутацию.

На мой взгляд, устраиваясь в подобные компании, в своем большинстве человек тратит свое время.
Автор вопроса
10 фев 2014, 20:59
New
Допустил ошибку, вместо слова "подорвать" читать "продавать"!
11 фев 2014, 00:47
New
да куда уж нам, сирым и убогим! У нас цель одна - продажи, а то что у вас озадаченность, для сирых и убогих всего лишь инструмент продаж. И печение репутации это и есть один из инструментов продажи. Хочу вам дать совет - чаще пользуйтесь вордовским редактором. А то в коммерческих досадные очепятки ведут к сырому печению. Удачи и меньше озадаченности...
Автор вопроса
11 фев 2014, 09:58
New
Открою Вам страшную тайну, в уважающей себя организации, коммерческое предложение того или иного рода, пройдет через юриста, на проверку не только орфографии...

Не вижу смысла продолжать с Вами диалог, вы уводите разговор от корня вопроса. Так же не ясно у кого у вас и где шла речь о сИрых и убогих?

Продолжайте искать орфографические ошибки в сети.
11 фев 2014, 13:49
New
так и желающих то больше нет...
Отменить Войти и отправить