29 авг, 09:25

Как привлечь(увлечь )покупателя?

Здравствуйте Всем! Всегда задумываюсь о том, как на продавца идет покупатель. Я сама продавец, и со мной работают две девочки, обе чудные. Одна бойкая, разговорчивая, все расскажет, все покажет, покупатели ее обожают, но... не берут товар, говорят спасибо Наташенька, пока денежек нет придем потом. Вторая, Алла, тихая, замкнутая, еле двигается, человек вечно обиженный, и знаете, ей даже не надо предлагать, да она этого и не делает, и по личным продажам обгоняет всех. Как так???? почему???? Что такого и чем таким она привлекает покупателя? Спасибо

0 0
291
17 комментариев
29 авг, 12:45
New
Лично по своему опыту - на вопрос "подсказать Вам что-нибудь?" я отвечаю "нет, спасибо", разворачиваюсь и ухожу. Потому что прессинг лишней информацией, щебетанием, дыханием в затылок и навязыванием определённого продукта как минимум просто очень раздражает.
Не знаю, как в случае с упомянутой Наташенькой, может, она и не использует такие методы. Но к общительным приходят поговорить, а к молчаливым - сделать дело.
29 авг, 21:51
New
Соглашусь с Ryou. Все эти "здравствуйте, что Вам подсказать/что Вас интересует?" дико раздражают, уж не знаю, где этому учат. В некоторые магазины, даже заходить не хочется, т.к. еще не успев зайти, на тебя обрушивается куча какой-то ненужной информации. Как покупатель, я скорее предпочту тихую Аллу, которая проконсультирует меня в тот момент, когда я к ней сама обращусь или когда увидит, что я уже ознакомилась с ассортиментом и мне требуется помощь, нежели общительную тараторку, которая начинает наседать уже с порога. Не всем покупателям требуется общение, помощь, консультация, некоторые просто приходят купить нужный товар. Хотите продавать - учитесь чувствовать потребности покупателя.
Автор вопроса
29 авг, 22:18
New
Хорошо друзья, а как же активные продажи? Когда работодатель требует больше активности? что надо быть активным и предлагать все!!! Везде на сайтах объявлений висит требование, чтобы был опыт продаж, активные продажи, чтобы не боялись подходить к покупателям? в итоге тихая молчаливая и замкнутая Алла Рулит?
30 авг, 08:16
New
Ну, значит, работодатели психологию покупателей знать не хотят. Их ошибка.
По-хорошему, маркетологов этому должны учить. Либо плохо учат, либо плохо учатся.

Я вот нынче боюсь в Сбербанк заходить - мне за прошлую неделю три раза рассказывали про "Вам оформлена золотая кредитная карта, а Вы уже перевели свою накопительную часть пенсии, а Вы не хотите застраховать свою карту?" и т. п. Я прошу мне ничего не впаривать, так нет - говорят "нам положено" и всё тут. Заткните уши, если не хотите слушать, а нам надо Вам рассказать и точка! Ну не три же раза, ну сделайте себе у клиента в базе галочку "рекламу прослушал"..)

В принципе, бытует мнение, что хороший товар в рекламе не нуждается.)
30 авг, 08:46
New
Продажи должны быть не активные, а эффективные. Да и многое зависит от самого товара, если Вы продаете пылесосы Кирби или услуги, которые никому не нужны, то да, наверное, стоит активно впаривать, т.к. добровольно это никто не купит. Никто не говорит, что активность - это плохо, но может стоит дать человеку хотя бы осмотреться в магазине, а не набрасываться с порога, предлагая свою помощь. Видите, что покупатель замешкался, подойдите, предложите свои услуги, расскажите о продукции, проявите свою активность. Спрашивают Вас о чем-то, расскажите о товаре, скидках, бонусах наилучшим образом, опять же проявите свою активность. А то у нас обычно две крайности: либо не знаешь как отвязаться от продавца с его советами, либо не дозовешься консультанта, который может внятно тебя проконсультировать.
Вот про крайности это вы точно подметили))
Хотя мне всё же кажется, что в последнее время таких навязчивых продавцов стало намного меньше, чаще просто здороваются и всё, не лезут сразу с навязыванием. То есть они конечно ещё встречаются, но реже чем раньше, имхо. Может наконец некоторые руководители поняли, что такая схема не работает и только бесит большинство людей))
А вот насчёт "не дозовёшься" - у нас такое часто в магазинах бытовой техники, когда как раз бывает нужна консультация...
30 авг, 10:30
New
А я в какое-то время просто стала покупать все через Интернет, т.к. нет желания ходить по магазинам, проще самой все выбрать.

Про бытовую технику согласна, еще добавлю магазины все для ремонта, типа Леруа, недавно столкнулась, надо спросить, а никого не найдешь, либо ничего сказать толком не могут.
8 сен, 16:55
New
> А вот насчёт "не дозовёшься" - у нас такое часто в магазинах бытовой техники, когда как раз бывает нужна консультация...

Многомногоплюс. М-Видео сразу вспоминается, сколько раз я оттуда с пустыми руками уходила, так и не дождавшись/не дозвавшись никого...
18 сен, 01:19
New
Вот-вот, навязываемая активность порой доставляет немало досадных моментов как покупателю, так и продавцу. У нас на работе уже столько было разговоров на эту тему, у простого продавца к концу смены язык отсыхает проговаривать речевой модуль, как попугай одно и тоже по 13 часов, до идиотизма доходит - человек подошел за пачкой сигарет, а ты обязан ему целую лекцию прочитать по поводу полезности и нужности приобретения вот этой туалетной бумаги, средства для мытья посуды или консервов "а ля ностальжи по совку" - что-то вроде кильки в томате.И вот ты долдонишь весь этот бред иначе поставят минус какие-то баллы, а это напрямую может отразиться на количестве премии и заодно будет характеризовать продавца как плохо относящегося к своим обязанностям. И уже столько раз и жалобы писались по поводу навязчивости сервиса со стороны самих покупателей, только в требованиях предложений ничего не меняется. А жаль. Стоило бы пересмотреть эту сторону и быть гибче. Торговля вообще дело такое - сложно загнать под стандарты, там нюансов много и желательно к каждой конкретной ситуации подходить индивидуально.
Автор вопроса
29 авг, 22:25
New
Нас учас 5 стандартов продаж..... 1) Приветствие, улыбка, знакомство. 2) Выявление потребностей, т. е. что он/она хочет. 3) Презентация товара, жопку порвать, но доказать, что лучше не найти. 4) Естстно возражения.... что, да я и не хотела, да и денег нет, но нужно уговорить. 5) Сделка!!!!!!! и надо самой подойти к покупателю, и вот этот самый противный вопрос задать..... Вам что -нибудь подсказать? Наташка не делает так, и Алла Так не делает, но!!!! вывод.... берут у тихой
31 авг, 08:02
New
Попробуйте донести до руководства, что не надо делать, как все, надо делать, как лучше.
Для работников самих это стресс же.
30 авг, 01:15
New
Потому что, скорее всего, говорит с покупателем на языке выгоды (пользы)

Стандартная техника продаж: характеристика (что это), свойство (как это работает), польза (выгода или что это дает покупателю)

Либо тетёха училась когда-либо (проходила тренинг по технике продаж), либо интуитивно (или неосознанно как потребитель) понимает потребности клиента компании
30 авг, 08:49
New
Со своей стороны как человек, который работал в продажах, правда в телефонных, могу сказать, что все стандартные отработки возражений, "а вам подсказать/показать" абсолютно почти не действуют на практике, а только отпугивают современных людей-потребителей. Соглашусь с высказыванием выше, что прессинг работает только на отпугивание и возникновение некой защитной реакции у покупателя против негатива навязывания. К тому же все люди разный и абсолютно ко всем нужен свой подход, важно разбираться в людях, чтобы как человек только вошел в магазин (если это прямые продажи), то у продавца сразу вырабатывалась определенная стратегия поведения для работы с данным человеком. Могу добавить еще, что есть люди, которые могут молчать, но тем не менее располагают к себе и притягивать как магнитов, а есть гиперактивные продавцы, которые отталкивают и все. Может дело даже во внешности. Ну не работают все эти тренинги и стратегии продажников по крайней мере у нас в стране, где люди редко тратят деньги налево и направо, т.к. данные стратегии апеллируют к навязыванию товара, а если от товара хотят быстро избавиться навязыванием, то значит что-то с ним не то - именно такая логика подсазнательно выстраивается у современного потребителя. Самое забавное, что в большинстве компаний чуть ли не штрафуют, что не ты работаешь по четко заданному скрипту. К тому же в современном мире все эти маркетинговые штучки, скрипты, отработки возражений давно всем известны хотя бы потому, что многие работали в продажах. Я лучше обращусь к человеку, который правда живой человек, а не гиперактивная машина-прилипала по навязыванию. В принципе я выразил мнение всех выше отписавшихся. Может быть ничего не надо делать с девочкой? Может быть в ее внешности или поведении есть какая-то изюминка, которая располагает к себе людей? А другая девочка слишком напориста и "задавливает" тем самым покупателя? Я думаю, что если вы попробуете Аллу растормошить, то ничего хорошего из этого не выйдет точно, вы ей только запудрите мозги всякими тренингами и все.
Автор вопроса
30 авг, 09:50
New
Да штрафы есть. Лично у нас штрафуют за не предложенный товар. Не предложила сигареты, штраф 1000. И да, нашему покупателю не нужен этот подход с предложением помочь. Спасибо мои хорошие за комментарии. Я обязательно покажу их своему начальству. Врядли конечно это поможет, но как минимум прочитают. Спасибо всем.
30 авг, 12:02
New
Может, Алла единственная, кто, не спеша и не суетясь, говорит с покупателем на языке выгод?
8 сен, 16:58
New
> Не предложила сигареты, штраф 1000.
Вот это жесть...
Покажите, покажите. ))) Или посоветуйте тем руклям, и их тренерам, ознакомится с базовыми понятиями психологии. )) Иногда помогает....
* Достали уже активные втюхиватели барахла. Если мне понадобится консультация, я сама спрошу.
Кстати, сотрудникам отделов персонала тоже, иногда, бывает полезно эти базовые понятия освежить. Иногда такие перлы выдают, диву даешься....* )))
Отменить Войти и отправить