31 июл 2015, 11:48

система мотивации для специалиста по тендерам

Добрый день.

решили заключить договор ГПХ с специалистом по тенедерам. Возник вопрос о том как его мотивировать, до этого подобного опыта в организации не было.

Сотрудник будет работать по удаленке, компания занимается поставками оборудования и обслуживанием его самого. Ограничений по сумме тендера нет никаких, начинать готовы с любых сумм. Поделитесь опытом, пожалуйста, как при таких вводных мотивировать лучше (% от поданных заявок, % от выигранных, от маржи)?

0 0
1 372
10 комментариев
31 июл 2015, 12:08
New
% - от поданных заявок смысла нет, можно их кучу подать, при этом ничего не выиграть, думаю вряд ли Вашей компании это интересно. Лучше сделать какую-то комбинацию выигрышей и маржи. Т.к. можно выиграть тендер, но при этом компания на этом будет зарабатывать копейки или вообще ничего. Т.е. у сотрудника должен быть интерес не просто выиграть, а принести компании прибыль. (Провела аналогию с нашим отделом продаж, отдельного специалиста по тенедерам у нас нет, но есть менеджеры, которые занимаются помимо прямых продаж еще и участием в тендерах).
Автор вопроса
31 июл 2015, 12:41
New
спасибо за ответ.
% от поданных используется на начальном этапе, для того чтобы заявить о компании. Это действительно самый не интересный момент для организации.
Можете поделиться информацией сколько именно% получают ваши менеджеры?

Нашла еще вариант мотивации - % от годовой маржи.
31 июл 2015, 12:53
New
К сожалению, точный % не знаю. Знаю, что учитывается сумма контракта (согласитесь 1% от миллиона, или 1% от 100 тыс не одно и тоже :)), коэффициент участия (заход с нуля, по приглашению, по знакомству), маржа и еще какие-то нюансы.
Понятно, что " 1% от миллиона, или 1% от 100 тыс не одно и тоже :", но если между процентной ставкой вознаграждения от 1 млл., и от 100 тыс., поставить знак неравенства, не замельтешит ли наш специалист? Нет, на самом деле, разве ему не выгодней будет тогда продать покупателю товар 10 раз по 100 тысяч, чем 1 раз сразу на миллион?
2 авг 2015, 10:44
New
Я исхожу из опыта компаний, в которых мне приходилось работать.
Если брать тендеры, которые вешают в открытом доступе на электронных площадках, и в которых участие может принять любой желающий, то там в принципе не реально 10 раз подряд что-то продать, хоть за миллион, хоть за 100 тыс. Можно просидеть полгода, ежедневно участвуя в тендерах и ничего не выиграть. Зато иногда попадаются люди, с нужными связями, которые могут Вас протолкнуть куда нужно, и помочь выиграть то, что нужно. И вот эти люди с превеликим удовольствием сотрудничают за %. И вот от этих людей компании есть польза и интерес, а нет от специалиста на окладе, который будет целыми днями копировать учредительные документы, подавать заявки и при этом работать в холостую.
Тогда, на мой взгляд, вопрос решился сам собой. Специалисту по тендерам - оклад, ну можно еще в виде премии небольшой процентик предложить, дабы он уж совсем безразличен к процессу не был, а нужный человек, нам сам все скажет, кому и сколько надо откатить, и сколько он сам хотел бы за свои услуги...
31 июл 2015, 13:19
New
Все эти % от заявок и маржи работать не будут. Либо будет коррупционная составляющая, либо на определенном моменте включится жадность руководства, либо будет обида специалиста. А скорее - всё вместе
Вариант у вас только один (тем более ГПХ) - часть денег от плана. План составляется отдельно на каждый лот или группу лотов. Он должен быть реальный и согласованный обеими сторонами. Считайте, что План = Договору ГПХ.
31 июл 2015, 16:06
New
Согласен с Челентано, тут есть ещё сложность поскольку Вы только выходите на это дело, то придётся создавать типовой пакет документации для участия, который уже будет потом подгоняться под каждый. Тут ещё желательно подключать аналитика знающего сферу, т.к. много тендеров играется под конткретного игрока и участвовать в них, потеря времени и денег. На начальном этапе будет много холостой работы и товарищ может остаться без денег.
"Т.е. у сотрудника должен быть интерес не просто выиграть, а принести компании прибыль." - тут всё сложно поскольку, надо произвести расчёт точный цены, исходя из собственнных затрат и не поставить слишком высоко. Тут эта фишка не работает, Тем более хватает дэмпинга на рынке. Тут просчитывать будут Ваши экономисты, а не он, целесообразность участия и приемлемую цену предложения. К тому же сейчас многие требуют обосновать свои расходы на выполнение предмета тендера.
Личный опыт, сам участвую в подготовке к тэндерам частично.
Ох извините Челентано! Думал пишу ответ, а случайно накатал Вам в комментарии.
Господа. Проценты, это все конечно хорошо, но не стоит забывать еще и про оклад, да-да, про старый добрый оклад.
Считаю, что специалисту стоит во первых, предложить для поддержания штанов небольшой окладик, а то еще неизвестно, может наш товар еще и не ликвидный, может его можно хоть всю жизнь продавать, и никто ничего не купит, ну а за эффективную работу, проценты от выручки - самое хорошее вознаграждение.
Автор вопроса
3 авг 2015, 08:32
New
спасибо всем огромное!!!!
компания филиальная, опыт участия в тендерах есть, но постольку-поскольку... с пакетом документов проблем не будет.
оклад решили все-таки сделать.
Отменить Войти и отправить