10 сен 2014, 07:49

Книга Константина Бакшта «Построение отдела продаж», или полный отрыв от реальности

Недавно ознакомился с книгой Константина Бакшта «Построение отдела продаж». Это произошло после приглашения на собеседование на вакансию руководителя отдела продаж одной из консалтинговых компаний. В описании вакансии была упомянута эта книга, и накануне собеседования я решил с ней ознакомиться. После прослушивания первой трети аудиокниги ничего, кроме отвращения к компании, в которой считают эту книгу Новым заветом, я не испытывал.

Особо меня ввергли в буйное помешательство разделы, посвященные отбору персонала. Методы, описанные в книге, могут быть актуальны только при приеме на низкооплачиваемую работу недавних выпускников ВУЗов. Вся книга пропитана какой-то дичайшей слащавостью, лозунгами и высокопарностью. Знаете, в мои школьные годы были такие книжки «Физика ля малышей», «Астрономия для малышей» и пр. Считаю что уровень изложения Бакшта примерно тот же...Хотел бы узнать мнение эйчаров и сотрудников отделов продаж об этой книге.

Я думаю, излишне говорить, что на следующий день позвонил в компанию и отказался от вакансии.

4 2
1 316
41 комментарий
10 сен 2014, 08:11
New
"Хотел бы узнать мнение эйчаров и сотрудников отделов продаж об этой книге" - если Вам действительно интересно мнение, то технология конкурса отлично работает от Калининграда до Владивостока, с вМКАДьем включительно.

Особенно радует как финалисты конкурса сдруживаются и радуются за тех, кто получил работу, даже те кто не выиграл благодарят.

Естественно, чтобы получалось хорошо, надо сначала вылечить голову и изменить отношение к людям, после этого конкурс - чудо-инструмент. И по результатам продаж и по текучке победителей конкурса результат стоит проведения.

Резюме: 1) Конкурс как инструмент подбора - работает лучше собеседований.
2) При всем уважении к Константину Бакшту, отношение к людям надо менять на более позитивное.
Автор вопроса
10 сен 2014, 10:16
New
1) Не совсем понял - кому надо лечить голову - Бакшту, или мне?)))
2) Вы не хотите ограничить свое заявление о предпочтительности такого конкурса для подбора людей только на рядовых менеджеров по продажам и торговых представителей? Как Вы думаете, если бы перед Бакштом СЕЙЧАС встала необходимость устройства на работу, с его опытом и знаниями (а это с любым может произойти), скажем, руководителем отдела продаж - он бы сел в «зал ожидания»? Или вы согласны, что Бакшта вообще нельзя брать на работу - он сам так заявляет практически в самом начале книги)))) Можете ли Вы себе представить как подобный конкурс проходят инженеры теплотехники, руководители проектов?
3) Я так и не услышал - ради чего люди проходят этот конкурс и тратят свое время? На момент первого этапа неизвестны основополагающие условия, например, тот же оклад. Кстати, в моем случае было так же... Мне объявили, что об окладе позже, сначала я должен подарить им 5 часов личного времени, а потом, возможно, они меня обрадуют огромным окладом в 30 тысяч рублей (в Москве)? Заявляю - ЕСЛИ ХОТЬ ОДИН КАНДИДАТ СДЕЛАЕТ ЭТО - ОН НИКАКОЙ НЕ КОММЕРСАНТ, ЕГО ЗАКАЗЧИК БУДЕТ ИМЕТЬ КАК ХОЧЕТ И ВОЗИТЬ МОРДОЙ ОБ СТОЛ...))))
4) Вы согласны с теорией Бакшта о небольших окладах продажника? Видите ли, большинство компаний сегодня на рынке - особенно b2b - это сложный организм, и степень удовлетворенности Заказчика зависит не только от продажника.... После заключения контракта на сцену выходят другие подразделения компании... Чтобы отвечать за результат, обратную связь, рекомендации и повторные продажи, о которых так много пишет БАКШТ, продажник должен не только контролировать работу этих подразделений, но и фактически управлять ими, нанимать туда людей, иметь от них СТРОГУЮ отчетность... Вы знаете хоть одну компанию, где продажники обладают такой властью? В некоторых компаниях вроде бы на словах это есть, но на практике продажник игнорируется... Вот почему рассуждения о «волка ноги кормят» , «сколько продашь , столько и заработаешь» - это ничем не подтвержденный отрыв от реальности...
5) Российские реалии - это изменение работодателем правил игры вовремя игры.... По этой причине, и по причинам, описанным в 4-ом пунктах, если продажник согласился на мизерный оклад и огромные проценты - он подставился.. Неважно - обманут его, подведут его или нет - он уже в группе риска...А раз он подставляется сам - он в любой момент может подставить всю компанию. Оклад не менее половины от всех доходов, позволяющий создать работнику необходимый для продаж «фасад» - хоть как то застрахует его от риска.
6) И снова про конкурс. Это даже не конкурс, а какой то набор дешевой рабочей силы на Ярославке (кто это видел)... Когда я иду на собеседование, я ставлю целью ,как не странно, не только продемонстрировать свои качества и умения. Мне необходимо протестить компанию, посмотреть на эйчара, задать ему много вопросов... Публикация вакансии еще не вызывает во мне однозначное желание работать в компании, решение я принимаю , так же как и компания, при беседе, возможно, не только с эйчаром,, но и с руководителем, и не с первой встречи...А кто хочет быть гастробайтером с Ярославки - его право
11 сен 2014, 13:48
New
Очень много спросили-ответили на мой ответ.

Очень кратко:

1) Вам то зачем? Работодателю надо, если он относится к кандидатам так, как описано в книге.
2) Это скорее не вопрос, а предложение: спасибо, я подумаю.
3) Хм... я участвовал для того чтобы понять как проводить, потом только проводил/помогал проводить. Кстати победа в конкурсе повышает самооценку и Вы не обязаны выходить на работу можно просто отказать.

По остальным пунктам, позже, сейчас неудобно. Чао - будьте счастливы.
Автор вопроса
12 сен 2014, 03:19
New
Участие в таком конкурсе повышает самооценку???!!!!!! О господи...) я могу предположить, что самооценка после конкурса соответствует 5 баллам... по 100 бальной шкале))))причем Неважно- ниже она была до конкурса или выше... все равно после конкурса - 5 баллов)))) Я не обязан выходить на работу?)))) Ну прям как тот чукча - денег таксисту дал и не поехал))))
12 сен 2014, 05:07
New
Дмитрий, у меня нет цели Вас переубеждать или устраивать холивар.

Вы спросили мнений эйчаров, я как представитель этой касты, озвучил своё.

Следует ожидать, что могут быть мнения отличные от Вашего. Их не надо принимать, достаточно просто признать факт, что люди могут видеть вещи не так как Вы и не быть при этом идиотами.

Просто постарайтесь понять человека с другим мнением, до того как осуждать или спорить.

Мне кажется, что Вы даже не попытались меня понять: пример, пишу "победа в конкурсе повышает самооценку" - Вы это читаете как: "Участие в таком конкурсе повышает самооценку???!!!!!!".

Если Вы так воспринимает информацию, преобразуя её, то не вижу смысла отвечать по остальным пунктам. Если же Вам действительно интересно мнение отличное от Вашего, то прошу задавать вопросы, а не суждения-осуждения.

Ребят которые Вам скажут, что Вы поступили правильно - много. Зачем Вам другое мнение? :)
Автор вопроса
12 сен 2014, 15:17
New
Сразу извиняюсь - я на самом деле немного переврал вашу формулировку насчет самооценки.. случайно... а в остальном - мои вопросы в большом посте логично обоснованы... хотя бы тот, относительно4-5 часов своего времени НЕИЗВЕСТНО ради чего.... Вы на него не ответили,.. кстати, именно это говорит не только об отношении работодателя к соискателям, но и об отношении соискателя к самому себе...
13 сен 2014, 12:23
New
4-5 часов светит только 2-3 соискателям, которые дошли до финала.

Половину кандидатов после первого этапа отсеивают, при хорошей организации это 3-4 минуты на человека. Т.е. особо времени они не теряют.

Что получают люди: узнать с кем они конкурируют по этой вакансии (на собесах максимум иногда видят, а тут вместе выполняют квесты, общаются, переживают). Можно даже подружиться.

Ещё один ощутимый плюс - в конце конкурса ты 100% знаешь да или нет. Последний этап вербовка, либо vip-отказ. По моему мнению, лучше 5 часов отдать интересной вакансии и сразу получить да-да, нет-нет, чем две недели ждать "мывамперезвоним".

Сильный конкурс с хорошими заданиями (кейсы, дискуссии и т.д.) сопоставим по эффекту с небольшим тренингом по умению работать в команде, лидерству и т.д. и всё это бесплатно.

Итог, если Мадонна не гастролирует этим вечером, можно сходить на конкурс как на светсткое мероприятие для развлечения, для поддержки проф. умений, усиления самооценки и знакомства с хорошими людьми.

Кстати, если Вас отсеяли ещё на первом этапе, значит есть смысл очень крепко задуматься, то что за три минуты увидела комиссия, будут видеть и подборщики на соло-собесах. И также футболить.

Вот такой мини-бонус. Если что-то интересно, спрашивайте.
Автор вопроса
13 сен 2014, 13:40
New
1) в том то и дело, что непонятно - чем вакансия интересна.... ну, ели это не Эппл, или Газпром, или Майкроофт...
2) насчет 3-4 минут - вообще умора... тебе сказали взять с собой ручку и время, отпустили через3 минуты, да еще на глазах у десятка двух человек.. Прилюдная порка)) Не знаю, как соискателю, но работодателю можно вменить садизм) Ну а там, где садизм - обратная сторона МАЗОХИЗМ...Как удобно то работодателю - всех пропустил за 20 минут...Так ЧТО это не преимущество, ы а как раз недостаток) уж лучше 4 часа помучили бы , чем за 3 минуты забраковали притом неизвестно куда...
14 сен 2014, 17:50
New
не так это происходит :)
Константин Бакшт одно время частенько размещал свои посты на данных страницах.
Надо сказать, это один из моих любимых авторов, Не было бы Константина Бакшта, не было бы повода для критики.
А книг таких, если что, я не читаю...
Автор вопроса
10 сен 2014, 10:32
New
Когда Вы пишете о любимых авторах - вы книги имеете ввиду или посты? И какая принципиальная разница - пост читать или книгу?
Просто я всегда с большим удовольствием всегда критиковал этого автора.
Есть такое слово в английском языке: mcjob. Тырнет дает следующий перевод: "низкооплачиваемая работа, которая не требует особых навыков и даёт мало возможности для развития". Но банальная логика подсказывает, что если есть макджоб, то должен быть и Mc`HR. Ну вот теперь Вы знаете, как он выглядит.
От себя замечу, что такие вещи существуют не только в отборе персонала. Достаточно сравнить (если у кого-то был опыт) условия получения грантов фонда Династия господина Зимина и стипендий от господина Потанина. У последнего подходы к отбору стипендиатов здорово смахивали на приемы, любезно описанные господином Бакштом. Лично я в подобной порнографии ( о да...конкурсы этот ТАК весело) поучаствовал один раз, тихо свинтил с середины мероприятия и в дальнейшем вежливо отказывался от предложений поучаствовать (к "розыгрышу" стипендий приглашались студенты, которые имели отличную успеваемость минимум в 2 семестрах подряд). И стараюсь на пушечный выстрел не подпускать к себе тех, кто этим стипендиатом был. По моим наблюдениям такие...гм... проактивные деятели нередко демонстрируют повадки начинающих хунвейбинов (были в Китае лет 50 тому люди такие...особенные.. с очень активной жизненной позицией, если можно так выразиться). Ну или комсомольских активистов образца конца 80-х. Кто видел и общался - поймет, о чем я.
Его материалы, размещенные здесь не вызвали у меня ничего, кроме отрицательных эмоций.
Выше ИО использовал хорошее название - "макподбор"
Я несколько менее деликатен и использую для таких "продуктов" более жесткий термин с приставкой "г...о....." ( г..нопродукт, г..ноуслуга, г..нокнига и т.д.)
В определенных отраслях эти методы работают, но это не мои компании, не мои рынки, не то, с чем мне хочется контактировать)
30 сен 2014, 16:29
New
у меня есть предположение - это пособие для найма экстравертом, потому у интроверта вызывает соответствующее отношение.
представлюсь - HR поневоле, вышла из продаж. Вообще, продажи это весело, но без HRистости со временем становится трудно :)
Автор вопроса
30 сен 2014, 19:21
New
Разделение условное. Не очень него верю...В разных ситуациях нахожу в себе качества и экстраверта,и интроверта... Проблем в общении не ощущаю ВООБЩЕ, при желании могу спокойно разговорить кого угодно, развеселить, быть центром компании, однако, не всегда есть такое желание... так что не согласен...
13 окт 2014, 12:52
New
это не вопрос веры, это уже неоднократно доказанное деление. Если уж вы на этом уровне играете в верю/не верю, то что тут еще обсуждать. Это азы, ставшие давным давно аксиомой. И здесь нет никакой условности есть физиологическая предрасположенность. А то что разные люди разными путями двигаются это вопрос воспитания не более того. Причем воспитания полученного в детстве, которое вполне себе можно пересмотреть если заниматься самостоятельно.
Автор вопроса
13 окт 2014, 14:07
New
Доказанная аксиома??? )))) да уж...) вот где азы))) с Вами тоже все ясно)
13 окт 2014, 16:49
New
вообще это уровень школы, высшие приматы, рефлексы, если я не ошибаюсь. Со мной да, ясно и давно, а вот что Вы хотите этим сказать - совершенно непонятно.
Автор вопроса
13 окт 2014, 19:19
New
Только то , что аксиомы не доказывают)
13 окт 2014, 20:52
New
о, да, в математике, то что очевидно тоже называют аксиомой "в просторечии". Любите поиграть словами, но цепляетесь к чужим вольным интерпретациям?
Автор вопроса
13 окт 2014, 19:24
New
И вообще, в психологии и философии очень мало чего то доказанного... в основном эмпирическое описание и его сжатие путем УСЛОВНОГО деления на типажи, при этом чистые типажи практически никогда не встречаются, и все это знают...один и тот же человек в зависимости от окружающих, или от этапа своего развития может быть вампиром и донором, экстравертом и интровертом,
13 окт 2014, 14:12
New
"Причем воспитания полученного в детстве, которое вполне себе можно пересмотреть если заниматься самостоятельно."
Пересмотреть можно, но изменить не всегда представляется возможным - например какая-то базовая ценность, на которой выстроена личность. Отсюда и появляются те, кто "не ищет легких путей".
13 окт 2014, 16:43
New
тогда чем можно объяснить например революцию 17-го года если не ломкой базовых ценностей?
13 окт 2014, 16:52
New
...хорошо Вам шутки шутить...
Революцию 17-го года можно объяснить слабостью Николая 2. Возможно, если бы он вовремя отдал престол Константину, то ее бы не произошло вовсе..
13 окт 2014, 16:55
New
а как Вы думаете, была бы она возможна если было бы невозможно изменить базовые ценности большинства взрослого населения?
13 окт 2014, 16:59
New
Там, на мой взгляд, базовые ценности не и менялись. Просто, что типично во времена хаоса и лихолетья, активизировались все кто не чист на руку.
13 окт 2014, 17:26
New
Первый раз эта база пересматривается в подростковом возрасте. У некоторых болезненно, у некоторых "гибко". Если рассматривать общество как единый организм, то эти времена лихолетья и являются тем же самым переходный возрастом.
13 окт 2014, 17:41
New
Времена лихолетья не являются переходным возрастом для отдельных личностей. Они являются, скорее, периодом ломки многих судеб.
В данном случае, общество как единый организм я бы не стала рассматривать, т.к. как раз там там были те, кто был поставлен перед выбором пересмотра базовых ценностей и те, для которых данные события прошли мимо основных ценностей. Первые кто-то уехал, кто-то что-то для себя пересмотрел, вторые - кто с радостью, кто без начали изучать новые условия игры.. Как-то так.. пунктиром как на контурной карте - история не мой конек,
Автор вопроса
13 окт 2014, 19:25
New
У кого тогда что сломалась, простите?
Автор вопроса
13 окт 2014, 19:27
New
О каких БАЗОВЫХ ценностях Вы говорите? О поповстве?
13 окт 2014, 20:45
New
вот вы даже по поводу базовых ерунду какую то говорите. Базовые это те что получают в семье. База это институт семьи, отношений в семье, первые взаимоотношения личности на базе которых начинает расти все прочее. Даже поповская семья имеет базу. Слушайте, ну нельзя же вообще ничего не знать... Впрочем, нынче у нас это модно становится
Автор вопроса
14 окт 2014, 00:52
New
Базовые ценности - это те, с которыми человек приходит в мир, а не те, которые ему привили...
Автор вопроса
14 окт 2014, 00:57
New
Базовые ценности - это те, с которыми человек приходит в мир, а не те, которые ему привили...но даже по приобретенным ценностям...Почему вы сделали упор на семью? Человек не живет изолированно в семье, он впитывает много всего из окружающего мира... Иначе бы в семье алкоголиков вырастали только алкоголики, а у академиков все детки были одуванами... ерунду порете как раз Вы
14 окт 2014, 07:06
New
вы сделали мое утро! Полагаю дальнейший разговор совершенно бессмысленным. Хотя приятно считать что новорожденные несут в этот мир еще и базовые ценности. Вы наверное большой поклонник "Синей птицы" или ваша мама была в момент вашего прихода в мир. Интересно, сколько это в псаки?
Автор вопроса
14 окт 2014, 13:56
New
Представьте себе, что некоторые ценности врожденные, хотя вряд ли Вы сможете это понять.. Насчет Псаки - померьте их у Константина Эдуардовича Циолковского, который много говорил о внутреннем моральном законе))) Ну а мам приплетать к разговору -очень плохая привычка, кое где можно и в морду получить))) Тупую, необразованную морду))) Так что пойдите вон))))
13 окт 2014, 13:53
New
"В разных ситуациях нахожу в себе качества и экстраверта,и интроверта... "
Тоже за собой такое замечала. Так же как по разным, не особо углубленным, тестам могу быть от холерика до флегматика, включая сангвиника...))) Как-то особо не не задумывалась об этом, потом здесь встретила мысль, что такое может быть по "игровой роли", т.е в зависимости от ситуации, какую роль Вы на себя приняли (или Вам навязали) и как Вы представляете возможные сценарии поведения в такой роли))
Автор вопроса
13 окт 2014, 14:10
New
Вся ошибка этих разделений - определение человека как замкнутой системы, единожды сформировавшейся и не вступающей в обмен информацией с окружающим миром, не подстраивающейся в зависимости от ситуации.. а это не так...
Отменить Войти и отправить