15 авг 2014, 12:24

Выход на российские розничные сети сегмента DIY

Проект: с крупнейшим поставщиком сантехники и аксессуаров.

Мы начали работу в феврале 2012 года и сразу получили серьезную задачу от клиента – вывод бренда на крупные российские розничные сети сегмента DIY. Такие цели более чем логичны, ведь компания - заказчик полностью обновила модельный ряд своей продукции.

Команда начала с разработки четкой стратегии успешного и быстрого выхода на такой конкурентный рынок, как сети DIY. Одним из инструментов реализации бизнес – задачи для расширения присутствия компании на рынке стало решение в сфере проведения профессиональной промо - акции. Наша компания стала основным партнером по реализации такого мероприятия.

Секрет быстрой реализации: Менеджеры оперативно подготовили профессиональную команду продавцов - консультантов и, необходимого в данном случае супервайзера, контролирующего отчетность команды. Обширный объем информации о продукте и профессиональная этика – вот те черты, которые отличали команду компании.

Были организованы консультации по продажам для персонала, ориентированные на особенности рынка DIY. В свою очередь, продавцы -консультанты выгодно отличаясь от представителей конкурентных фирм: своими навыками в сфере продаж, знанием рынка, и, подходу к клиентам.

Особая система мотивации: Существенную роль в этом проекте сыграла система мотивации, тщательно разработанная менеджерами нашей компании. Были идеально совмещены интересы компании – клиента и сотрудников. Расскажем, как это сработало на практике.

Известно, что конечной целью расширения производства и продаж является увеличение объемов выручки и прибыли. Изначально система поощрений имела процентные ставки бонусов, возрастающие с каждой дополнительно проданной единицей товара. Данная схема позволяла подстегивать продавцов продавать больше и больше: ведь зарплата росла быстрее, чем росли продажи.

Несмотря на ее эффективность в краткосрочной перспективе, мы должны понимать, что на определенном этапе роста продаж компании-заказчика начала бы нести неоправданно большие расходы, связанные с заработной платой и страховыми взносами сотрудников. Профессионализм менеджеров HR-сферы состоит в умении предугадывать конфликты интересов работодателя и работника.

Поэтому для увеличения эффективности повышения продаж в будущем прогрессивная шкала процентов бонусов была заменена на регрессивную. Замена шкалы поощрений не стала фактором, спровоцировавшим возмущение продавцов-консультантов. Для них гораздо более важно наличие уверенности в достижимости поставленных планов продаж и формировании четких целей со стороны руководства.

Мы стали тщательно анализировать объемы продаж прошлых периодов для более точного прогнозирования в будущем. Система мотивации представляла собой физический объем продаж и проценты бонусов. Мы решили ставить цели и задачи немного по-другому: в результате каждый сотрудник в начале месяца стал получать памятку с указанием того, какую именно сумму он заработает при различных вариантах объемов продаж. Подобная операционная деятельность, а также постоянное обучение сотрудников, широкие перспективы профессионального и карьерного роста делают компанию привлекательным работодателем.

Все гениальное просто: Кажущиеся простыми на первый взгляд решения достигаются в результате глубоких исследований, продолжительных совещаний и мозговых штурмов. Приведенный пример успешного сотрудничества с компанией-- заказчиком– результат упорного труда менеджеров , сопровождающегося большим количеством рутинной работы. Главное в нашей работе – предоставление конечных бизнес - решений, освобождение клиентов от непрофильной деятельности. Наши профессиональные решения в сфере HR позволяет компаниям-клиентам полностью сконцентрироваться на собственном развитии.

Подготовила Брыксина Виктория, интернет - маркетолог Work Service

3 7
1 272
22 комментария
15 авг 2014, 13:11
New
С интересом прочитал статью и возник вопрос:
регрессивная шкала начинает действовать сразу, или бонусы сотрудника растут сначала по прогрессивной шкале, а после определенного "потолка" бонус регрессирует...?
Автор поста
15 авг 2014, 13:21
New
не совсем так. Перешли на "стабильные" бонусы и не финансовую мотивацию.
Бонусы остались, но фиксированные, в зависимости от определенного объема.
15 авг 2014, 13:26
New
А если у сотрудника есть потенциал превысить объем указанный в памятке...
Автор поста
15 авг 2014, 13:27
New
У него несколько вариантов. Не один. Как говорится, welcome
15 авг 2014, 13:33
New
Но все варианты просчитаны заранее и указаны в памятке...Правильно я понимаю...?
Автор поста
15 авг 2014, 13:34
New
Да.
Достиг объема - бонус и т.д.
15 авг 2014, 13:55
New
Ну что ж...уверен, что в санитек уровень планирования продаж на достаточной высоте
15 авг 2014, 16:36
New
Виктория! посоветуйте, пожалуйста, как вы оформляете промоутеров (продавцов-консультантов)? как технически это происходит? на основании какого договора они у вас работают?
Спасибо
15 авг 2014, 13:21
New
В комментарии к предшествующему посту как глядя в воду написал, что интернет-маркетологи становятся "спецами" в разделе "оценка и подбор персонала" как раз потому, что они интернет-маркетологи. Требуется застолбиться на нужном ресурсе и ежедневно гнать скрытую или слегка прикрытую рекламу какого-нибудь WorkService.
Конечно, кому-то все же будет на пользу ознакомиться. Но лично мне неинтересно, уже начитался подобного на hh.ru.
15 авг 2014, 13:23
New
А кто сдесь пишет, в том числе не для рекламы...? Есть тут альтруисты (ну кроме меня, скоро допишу статейку...)?
15 авг 2014, 13:32
New
Альтруистов и здесь конечно мало, так что с интересом ждем Вашу статейку. А реклама, которая по-видимому планируется WorkService ежедневно, превратит ресурс в подобие телеящика.
15 авг 2014, 13:35
New
Ну не все же Валентине Васильевне загораживать...Я за свежую кровь...
Автор поста
15 авг 2014, 13:38
New
Не превратит. Потому что разные форматы)
Здесь мы общаемся, мгновенная обратная связь.
По телеящику тоже можно найти интересные передачи, а плохие не смотреть.
Хорошо также разбираться в форматах.
Альтруисты - это миф. Человек всегда преследует какую-то цель: мнения, анализ, исследования или признание.
Такая эпоха - кто сможет адаптироваться в потоке информации, выделить главное лично для себя - тому и будет счастье.
15 авг 2014, 13:56
New
Альтруизм, уважаемая, это не миф, а единственный путь выживания человечества на несчастной планете. Духовно подрастете, поймете (если успеете с учетом того, что прогрессирует не альтруизм, а запредельный эгоизм). И счастья для себя лично не добивался никто.
Автор поста
15 авг 2014, 14:07
New
Так вот у альтруистов есть конкретная цель - выживание на несчастной планете. Именно они считают, что планета несчастна и именно им необходимо выжить.Способы выживания разные, иногда можно так "залюбить", что уж и не надо)
Эгоизм - это нормальное явление, в том числе и в духовном плане.
Конечно, если эти явления не доведены до абсурда. Любое явление, даже самое положительное, имеет и обратную сторону. Это необходимо учитывать. Во всем нужна мера)
Думаю, что в данном сообществе, конечно, этого не наблюдается)))
15 авг 2014, 14:19
New
К сожалению, Вы несколько искаженно представляете себе, что есть альтруизм, но в остальном ориентируесь достаточно для дальнейшего духовного прозрения.
Только с публикациями не частите и повкуснее оформляйте. Спасибо и удачи Вам!
Автор поста
15 авг 2014, 15:27
New
Возможно.
Но, если подумать, то мне было бы приятно увидеть ваши предложения, разработки и опыт. Именно это вы можете любезно предложить пользователям сообщества. Возможно, планету мы не спасем, но узнаем много нового.
Автор поста
15 авг 2014, 13:30
New
Это реальная практика сотрудничества. Нет упоминаний компании. И, конечно, я, как интернет-маркетолог, только констатировала факт. Можно спорить, но данный проект успешен и сейчас.
Мне кажется, что практика всегда интересна и полезна.
15 авг 2014, 13:32
New
Уважаемый Авимелех имел в виду вашу компанию...
15 авг 2014, 13:34
New
И чья, позвольте спросить, конкретно эта практика?
Автор поста
15 авг 2014, 13:40
New
Вы, собственно, без моих усилий несколько раз сделали упоминание компании)
15 авг 2014, 14:01
New
Хотел во искупление собственной щепетильности Вам сделать и приятное. Все мы, собственно, в этом мире - практиканты.
Отменить Войти и отправить