12 дек 2013, 13:55

О роли взаимоотношений в бизнесе и построении карьеры

Мы все хорошо понимаем, насколько важную роль играют в карьере, да и в личной жизни окружающие нас люди. Это наш самый ценный ресурс. Ресурс материальный, и более того - эмоциональный и ментальный. А построение отношений с окружающими людьми могут быть только ВЗАИМОотношениями. Их модно стало обзывать «коммуникации», «интеракции», тем самым искажая их смысл и суть.

Многие тренинги личностного роста объясняют, как взаимоотношения важны и что следует делать для их успешного налаживания. Еще больше пишут и говорят, чего не следует делать.

Но одно дело знать, что делать и что не следует делать, и совсем другое дело - знать, как это делать. Если вы хотите свободно владеть каким-нибудь набором навыков, необходимо знать, как это делать.

Как строить взаимоотношения

Исследования показывают, что в основе 83% всех торговых сделок лежат добрые отношения между покупателем и продавцом. Профессионалы этой сферы знают цену взаимоотношениям. А также знают и то, что успех непосредственно связан с основным интересом в бизнесе - с людьми.

Говоря о системе управления, они прежде всего говорят о людях. Большинство людей отдает предпочтение той работе, на которой их любят и ценят, в ущерб той, на которой больше платят. Тысячелетия существует «золотое правило»: «Обращайтесь с людьми так, как вы хотели бы, чтобы обращались с вами. Проявляйте внимание к интересам других людей и демонстрируйте им, что вы их цените».

Если вы умеете создавать атмосферу, в которой другие почувствуют уважение и собственную ценность, если способны совершенно естественным образом заставить окружающих людей чувствовать себя комфортно, проявляя интерес к их ценностям, - вам дальше можно не читать. И вообще непонятно, как вы здесь оказались.

Большинство систем обучения технологиям продаж упирают на приемы подстройки под репрезентативные системы клиента, вербальное присоединение, что носит название «раппорт». Так же стало модным обучать приемам построения раппорта - иногда его называют «мгновенным раппортом». Однако большинство взаимоотношений длится гораздо дольше. Если вы не собираетесь постоянно менять своих подчиненных или клиентов и если ваша фирма не любит получать претензии и рекламации, то следует задуматься о том, как построенные вами отношения будут меняться со временем. Люди, добивающиеся успеха, прежде всего умеют строить устойчивые, длительные взаимоотношения.

Если вы считаете, занимаясь продажей чего-либо, то ваш бизнес - торговля, вы заблуждаетесь и высот в этом бизнесе не достигнете. На самом деле ваш бизнес - построение взаимоотношений, потому что именно этим вы занимаетесь, если конечно действительно хотите что-то продать. В ресторанах не только готовят и продают пищу. Основа ресторанного бизнеса заключается в том, чтобы построить отношения со своими клиентами, повышая качество блюд и обслуживания в своих ресторанах. Те, кто управляет людьми, тоже занимаются построением взаимоотношений, потому что только таким образом они могут добиваться выполнения тех или иных задач.

Можно выделить три основных шага построения взаимоотношений:

Шаг 1: Определение удовлетворяющих обе стороны целей.

Шаг 2: Построение и поддержание невербального раппорта.

Шаг 3: Вызов положительных чувств у других людей.

Определите цели и включите в них кроме себя других людей

Иными словами, требуется понимать, зачем вам нужны эти отношения и какие взаимоотношения вам хотелось бы построить. Если вы не имеете никакого представления о том, чего вы сами хотите от отношений с другими людьми, это делает такие отношения уязвимыми.

Вспомните свое первое собеседование при поступлении на работу. Вы, без сомнения, были очень заинтересованы в получении этой работы. И вы думали тогда, что единственное, для чего вы пришли на это собеседование, - это устройство на работу. А ваша главная цель на самом деле заключалась в том, чтобы понравиться или, по крайней мере, чтобы в вас увидели ценного работника. Если на собеседовании вы достигаете этой цели, ваши шансы получить работу значительно возрастают.

Преуспевающие риэлторы или страховые агенты понимают важность этого принципа очень хорошо. Всякий раз, встречаясь с клиентом в первый раз, чтобы выяснить возможность совместной работы над тем или иным проектом, они ставят сознательно или, с опытом, уже имеют подсознательно вполне определенную цель - оставить у него приятное впечатление о себе. Которое, как минимум, сподобит клиента на вторую встречу.

Познакомившись с эффективными способами достижения цели, вы можете легко увлечься и полностью сосредоточиться только на своих целях.

Тем не менее, всем известно, как бывает неприятно, когда другой человек достигает своих целей за наш счет, использует нас. В противоположность этому, даже в исследованиях было установлено, что существует весьма важная личная причина, по которой полезно уделять внимание целям других людей - благодаря этому вы сами становитесь более успешным.

Крупные фирмы, успешно действующие на рынке, в отношениях со своими клиентами руководствуются «золотым правилом». Пользующийся всеобщим уважением американский Институт Стратегического Планирования разработал базу данных под названием PIMS (pimsonline.com/about_pims_db.htm), в которой отражается зависимость прибыли более чем 3000 фирм, ведущих свою деятельность в самых различных отраслях экономики, от той стратегии, которую они используют на рынке. В этой базе данных компании, занимающие ведущие позиции по качеству выпускаемой продукции и расположенные в верхней трети соответствующего списка (это означает, что они заботятся о целях клиентов как о своих собственных), получают в среднем около 30% прибыли на вложенный капитал. А те компании, которые располагаются в нижней трети этого списка получают, при прочих равных условиях, всего лишь 5%. Мораль сей басни такова: в бизнесе и отношениях с другими людьми успех приходит к тому, кто думает о целях своих клиентов либо коллег как о своих собственных.

Огромное количество данных указывает на важность перспективного мышления в бизнесе. Продавцу, который думает только о следующей торговой сделке, будет в значительно меньшей степени сопутствовать успех, чем продавцу, который смотрит в будущее, думая не столько о ближайшей сделке, сколько о тех отношениях, которые естественным образом приведут ко множеству других сделок, к появлению новых возможностей и к развитию бизнеса в целом.

Когда ваши цели подразумевают участие других людей, вам приходится принимать в расчет точки зрения этих людей. Допустим, мы усвоили «золотое правило» (но не модную у нас сейчас версию «У кого больше денег и связей, тот и устанавливает правила») и есть надежда, что будем пользоваться этим правилом, думая о целях наших отношений. Тогда мы прежде всего думаем: «Подходит ли то, чего хочу я, для других людей так же, как для меня?» Если нет, то следует изменить свою цель и учесть то, что могло бы быть полезным для других. Люди, не принимающие в расчет интересы своих друзей, сотрудников или клиентов, добиваются меньшего успеха, чем те, кто ценит эти интересы.

Анализ результатов деятельности риелторов также свидетельствует о том, что самые результативные (и соответственно более зарабатывающие) хорошо знают, чего хотят для себя и для своих клиентов. А именно: чтобы они были довольны приобретенным домом или квартирой, чтобы они поминали добрым словом своего риелтора, демонстрируя новое жилище своим друзьям и знакомым, особенно в том случае, если те тоже собираются купить или продать недвижимость. Один даже практиковал фотографирование своих клиентов в тот момент, когда они со счастливыми улыбками стояли на пороге своего дома, а фотографию в красивой рамке дарил клиентам, и те обычно вешали ее на стене.

Построение отношений, способствующих успеху, означает понимание целей, которым служат эти отношения в вашей жизни. Возможно, в вашей жизни уже есть высокие цели. Когда вы думаете об этих целях, включаете ли вы в свои представления тех людей, от которых зависит их достижение? Для успеха в бизнесе полезно иметь вполне определенные коммерческие задачи. Но если вы представляете себе только те товары и услуги, которыми собираетесь торговать, то вы не учитываете при этом нечто гораздо более важное.

Если коллеги, помощь которых понадобится вам для достижения этих целей, оказываются расположенными в ваших приоритетах гораздо дальше, чем предметы бизнеса, такое отношение к людям вряд ли принесет вам пользу.

А вот если бы вы прислушались к совету приблизить образы ваших коллег в своем целеполагании, а в своем воображении сделать их более живыми и яркими, - эти люди и сделают ваши цели достижимыми.

Человек, по большому счёту, есть субъект взаимоотношений, а его жизнь есть взаимоотношения с миром, куда его определили неведомые творческие силы. Или, как считают материалисты, произошла некая случайность, определившая бытие, которое потом определило сознание. Если принять первый вариант, закономерен вопрос: для чего нас определили в этот мир? А для того, чтобы пережить, научиться ВЗАИМООТНОШЕНИЯМ с окружающим миром, которые есть и основа, и инструмент творческого, созидательного намерения, как говорит молодёжь, «движухи». В переживании и во взаимоотношениях рождается своя, субъективная истина. По второму варианту – для того, чтобы побытийствовать, определить этим бытием своё сознание и успешно свести это сознание в могилу для полного разложения.

Взаимоотношения, обращенные только на себя любимого, построены на недоверии, зависти, соперничестве, непонимании и нежелании понять. Они ущербны и, как правило, уродливы.

Взаимоотношения, обращенные на собратьев по разуму, дают наполнение жизнью и ведут к успеху. Успешные люди нравятся другим людям еще до того, как становятся успешными.

Продолжение последует при наличии интереса к теме.


2 1
2 322
18 комментариев
12 дек 2013, 18:24
New
Агрессивный маркетинг еще популярен, а вы говорите- взаимоотношения.
Заинтересовал 2 и 3 шаг, особенно осуществление. Сразу вспоминаются такие мега- продавцы прошедшие тренинги, которые начинают делать какие-то детсадовские подстройки, это сразу вызывает обратную реакцию.
Автор поста
13 дек 2013, 08:13
New
Адресованный Вам ответ почему-то "ушел" в независимый комментарий. Можете прочитать его ниже.
Автор поста
12 дек 2013, 19:50
New
По моим наблюдениям, агрессивный маркетинг еще работает по "божим одуванчикам" и пенсионерам, которые неспособны "включить глотку" и послать в известном направлении. И еще по инфантильному молодняку, падкому на понты и идолопоклонство. То есть продолжает упражняться на категориях определенного уровня ментальности.
2 и 3 шаг осмелюсь комментировать при наличии интереса/спроса, в в отсутствие - нет смысла. Они интересны не так техниками, как направленностью намерения.
13 дек 2013, 07:18
New
Аз Веди, приветствую.


Ход мыслей верный, без взаимного доверия и уважения (ВЗАИМОотношения моими словами), действительно, никакие человеческие взаимоотношения не будут долгосрочными и плодотворными.


Искренне удивляет выбор НЛП как базы под это мировоззрение. Доверие и уважение на базе манипулятивного програмированния собеседника - неконгруэнтно, батенька. Прошу прощения, за то что не перевариваю НЛП, это мои личные тараканы.


:) Можете не отвечать, но почему НЛП? С раппортами, надстройками и т.п. обидными для объекта программирования словами, как-то сложно строить ВЗАИМОотношения с теми кем манипулируешь.
Автор поста
13 дек 2013, 08:09
New
Добрый день, Tashiko.
Я с удовольствием отвечу. Вам, по-видимому, "не пошло" НЛП из-за множества извращений, которые действительно допускаются под флагом этой прикладной методики. Так в человеческой истории происходило не только с НЛП, но и со всеми высокими и не очень высокими идеями, к примеру, с учением Христа или Маркса, которые были использованы сугубо на потребу определенных кукловодов.
НЛП - название тупое, американское, без обиняков. И термины встречаются такие же. Но оно использует грамотные методики (причем не свои эксклюзивные, а древние). Вопрос в том, для чего их использовать. Поясняю: НЛП, как и любая методика с "хорошим названием" - это инструмент. Любой, даже железный инструмент можно использовать во благо, а можно и для убийства. Важно НАМЕРЕНИЕ. Если НЛП используется с намерением всех "обуть" и "рубануть бабок" - получается с Вами случившаяся, как с морализованным человеком, "страшилка".
Скажу еще одну крамольную вещь. Если не лицемерить и не фарисействовать, то можно признать, что взаимоотношения гомосапиенсов невозможны без того, что названо манипулированием. Все в мире построено на нескольких законах, один из них - закон соответствия-несоответствия свойств. А каждый человек по природе своей эгоист, настроенный на получение для себя. Причем обладающий сознанием для наилучшего удовлетворения своих растущих потребностей. Поэтому во взаимоотношениях он использует подстройку и манипуляцию, чаще всего - даже неосознанно. В детях это особенно заметно. Важно задать правильное направление в виде намерения.
18 дек 2013, 03:44
New
Спасибо за подробный ответ, Аз Веди.

Долго не мог ответить - исправляюсь.

Если я правилно понял, Вы не собираетес менять базу, предпочитая использовать "инструмент" в мирных целях - Ваше право, жаль конечно.

Такие инструменты, как, например, молоток можно, действительно, использовать по разному: и дом построить, и голову проломить. НЛП же к сожалению болше похоже на ружьё, а если оно висит на сцене, то вытрелит в последнем акте.

Есть разные парадигмы восприятия, в рамки которых мы укладываем реальность, НЛП не лучшая и не худшая, просто с уважением и доверием она не вяжется. У меня в голове, например, больше социальная, общая и другие психологии, хотя многие преподаватели в ВУЗе увлекались НЛП и старались привить её студентам, тогда она был новой и модной :)

Итог: радует, что настолько разные дороги приводят к одним и тем же выводам.
Автор поста
18 дек 2013, 07:24
New
Я считаю, что у мастера (к каковым себя еще не отношу) должен быть достаточно большой набор инструментов, от простого к сложному. НЛП - пожалуй, самый простой. Повторюсь, главное - намерение. А вот с правильным направлением и намерением у человеков большие проблемы, но это отдельная и оч.большая тема.
14 дек 2013, 16:27
New
А если построение карьеры осуществлялось за счет самостоятельного решения стоящих перед специалистом задач, а выстраивание взаимоотношений в бизнесе за счет граммотно выстроенных предложений партнерства.
Автор поста
15 дек 2013, 13:27
New
Ну, если так, то как говорится, барабан на шею и флаг в руки. Хотя, если разбираться, без взаимоотношений, живя в социуме, ничего нельзя построить.
Автор поста
15 дек 2013, 18:25
New
Извиняюсь, ответ получился некорректный. Из уважения к читателям конечно следует ответ обосновывать. Почему я считаю, что без взаимоотношений, живя в социуме, ничего нельзя построить:
- с одной стороны, с самостоятельными решениями стоящих задач не с Альфа-Ц прилетели, а эти самостоятельные решения выработались исходя из взаимоотношений в социуме и бизнесе;
- с другой стороны, возникает вопрос: для чего и для кого "выстраивались взаимоотношений в бизнесе", только для себя? Можно конечно и так думать, ро даже удовлетворяя только себя человек неминуемо затрагивает других. Поэтому, главный вопросик: ЗА СЧЕТ КОГО? "За счет грамотно выстроенных предложений партнерства" можно только заполучить клиента/контрагента, а остальное - извините. Взаимоотношения, даже без личного контакта, подчиняются тем же законам соответствия-несоответствия.
15 дек 2013, 18:51
New
Из уважения к читателям?...Хамство как наиболее удобный инструмент манипуляции..?..
Есть бизнес, есть социальные взаимодействия .. описывать бизнесе с т.з. социальных взаимодействий можно конечно... Но.. немного примитивно получается..
По-поводу "за счет кого" - за счет себя конечно.
Автор поста
15 дек 2013, 21:34
New
Хамство - это как лакмусовая бумажка при анализе мочи - своей собственной, потому и извинился.
Бизнес без социальных взаимодействий для социального существа просто теряет смысл. Какова цель бизнеса для его функционера? Только достижение определенного социального статуса.
По поводу "за счет себя конечно" - еще раз извините, не верю. Это противоречит природе человека. Если человек что-то и делает за счет себя, то исключительно для себя. Если вдруг для других - значит что-то хочет получить от социума либо от высших сил индульгенцию.
15 дек 2013, 23:11
New
Ваше право верить или не верить.

"Какова цель бизнеса для его функционера? Только достижение определенного социального статуса."
Очень разные цели могут быть и очень разное понимание желаемого статуса - "...Я никогда не хотел что-то приобрести, чтобы в последствии выгодно перепродать...Готовить и сообщать новости - это честь и ответственность, а не источник прибыли." ("Знакомьтесь, Джо Блэк")

"Хамство - это как лакмусовая бумажка.."
Решили добавить впечатлений? Можете не отвечать на данное сообщение.
В целом мне понравился ваш пост. Все как то живенько, достаточно серьезно аргументировано и обоснованно... Но в целом получается какая то всеобщая благодать для всех и каждого в отдельности, чего в жизни к сожалению достичь невозможно. Конечно, если я пришел в ваш магазин купить буханку хлеба, хлеб оказался свежим, продавцы не только не нахамили но еще и не обсчитали, это вдвойне приятно, в итоге я оказался доволен покупкой, а вы выручкой, казалось бы вот оно, к этому и надо стремиться во всех отношениях. Но представьте себе поставщики подняли цену на хлеб, а покупатели не хотят тратить больше. Ваши действия? Будете продавать хлеб в ущерб себе, но в угоду покупателям, а они будут не только сами покупать у вас, но и направлять к вам всех своих знакомых, или взвинтите цены и тем самым разрушите гармонию?

Вот вы пишите

"...чтобы они были довольны приобретенным домом или квартирой, чтобы они поминали добрым словом своего риелтора, демонстрируя новое жилище своим друзьям и знакомым, особенно в том случае, если те тоже собираются купить или продать недвижимость."

Все вроде бы верно в обычной ситуации. Но представим себе ситуацию немного нестандартную. Допустим внешне очень привлекательная квартира не такая уж и хорошая на самом деле, представим, что прошлый владелец этой квартиры некий подпольный Кулибин проводил там какие то опыты с радиоактивными веществами, как собственно говоря когда то Пьер Кюри, в центре Парижа, и в этой квартире такой фон, что мухи дохнут прямо на лету. И риэлтор знает об этом. Именно по этой причине квартира досталась ему буквально за копейки, и если он упустит свой шанс продать ее за хорошие деньги, другого такого шанса разбогатеть в этой жизни у него уже наверняка не будет. Как по вашему поступит риэлтор, и как бы вы поступили на его месте?

К сожалению всеобщая гармония в этом мире не возможна. По закону сохранения материи деньги не могут появиться у вас, без того чтобы кто то в этом мире не обеднел ровно на такую же сумму. Продавец вооруженный вашей теорией обречен на банкротство,
Автор поста
15 дек 2013, 18:48
New
Спасибо за то, что глубоко вникли в тему! Хочу только отметить, что в материале, который ориентирует и знакомит с существом вопроса, предусмотреть все нюансы сложной жизни невозможно. Всегда можно попасть в кадр фильма "Непридуманная история" с вопросом: "А если бы он вез патроны?"
А вот с риелтором давайте продолжим фантазировать, - его клиент оказался родственником журналиста. Еще хуже - другом ФСБ-шника или замначальника СО. Или просто капнул по случаю продвинутому блогеру. И риелтору придется позабыть не только про свою базу клиентов, но и про здоровье.
И теория эта увы - не моя. Про это пишут даже акулы забугорного бизнеса, до традиций которого мы или дойдем, или продолжим переобувать друг друга.
Всякое в жизни бывает... И кидают не только ФСБшников, у нас в середине 90-х одна бойкая тетенька умудрилась даже родственников губернатора насадить...
А в целом я и говорю, живенько так, ну может быть только чересчур слащаво...
27 дек 2013, 08:18
New
Резюме проекта
Проект разработан в 2004 году совместно с ВУЗом ( СГУТиКД г.Сочи) в НИИ СГУТиКД в лабораторных условиях. Автор проекта Ячменев Николай Павлович преподаватель кафедры ТМФКиС СГУТиКД. Проект рассмотрен и одобрен на заседании кафедры ТМФКиС СГУТиКД 21.01.05.(протокол№6).
Стул-корсет предназначен в основном для пациентов подрастающего поколения с различными сколиозами. Аналогов в РФ и за рубежом нет, в случае производства в Краснодарском крае наметятся перспективные возможности.
Цель проекта изготовление стула корсета и применение в дошкольных, школьных, ВУЗовских и других учреждениях, где проблема искоренения сколиоза на сегодняшний день актуальна. Результаты патентного поиска дали положительный результат: получен патент РФ №39072.
Инновационность идеи заключается в том, что пациент (подросток) может осуществлять оздоровление во время учебного процесса, не отрываясь от последнего. Изделие прошло клинические испытания в реабилитационном центре "Виктория" под руководством заслуженного врача РФ Махова О.Г.Воздействие на реберный горб пациента осуществляется за счет подвижных тяг, фиксируемых согласно прилагаемой инструкции. Изделие можно использовать аудиторно, во время занятий и индивидуально. Стул-корсет является неотъемлемой частью средств ФК, в которые входит: ЛФК, массаж, лечебное плавание и др.в зависимости от степени и вида сколиоза.
Имеются документы: бизнес-проект, результаты клинических испытаний, чертеж, второстепенные: диссертация, методическое пособие и т.д.
Аналогов в РФ и за рубежом нет, в случае производства наметятся перспективные возможности.
Востребованность данной разработки на рынке очевидна ,т.к. проблема сколиоза у подрастающего поколения 70%.
Сроки реализации планируется на 2013 год.
27 дек 2013, 08:21
New
ЯНП- dmitryi_ulf@mail.ru
Отменить Войти и отправить