О роли взаимоотношений в бизнесе и построении карьеры

Мы все хорошо понимаем, насколько важную роль играют в карьере, да и в личной жизни окружающие нас люди. Это наш самый ценный ресурс. Ресурс материальный, и более того - эмоциональный и ментальный. А построение отношений с окружающими людьми могут быть только ВЗАИМОотношениями. Их модно стало обзывать «коммуникации», «интеракции», тем самым искажая их смысл и суть.

Многие тренинги личностного роста объясняют, как взаимоотношения важны и что следует делать для их успешного налаживания. Еще больше пишут и говорят, чего не следует делать.

Но одно дело знать, что делать и что не следует делать, и совсем другое дело - знать, как это делать. Если вы хотите свободно владеть каким-нибудь набором навыков, необходимо знать, как это делать.

Как строить взаимоотношения

Исследования показывают, что в основе 83% всех торговых сделок лежат добрые отношения между покупателем и продавцом. Профессионалы этой сферы знают цену взаимоотношениям. А также знают и то, что успех непосредственно связан с основным интересом в бизнесе - с людьми.

Говоря о системе управления, они прежде всего говорят о людях. Большинство людей отдает предпочтение той работе, на которой их любят и ценят, в ущерб той, на которой больше платят. Тысячелетия существует «золотое правило»: «Обращайтесь с людьми так, как вы хотели бы, чтобы обращались с вами. Проявляйте внимание к интересам других людей и демонстрируйте им, что вы их цените».

Если вы умеете создавать атмосферу, в которой другие почувствуют уважение и собственную ценность, если способны совершенно естественным образом заставить окружающих людей чувствовать себя комфортно, проявляя интерес к их ценностям, - вам дальше можно не читать. И вообще непонятно, как вы здесь оказались.

Большинство систем обучения технологиям продаж упирают на приемы подстройки под репрезентативные системы клиента, вербальное присоединение, что носит название «раппорт». Так же стало модным обучать приемам построения раппорта - иногда его называют «мгновенным раппортом». Однако большинство взаимоотношений длится гораздо дольше. Если вы не собираетесь постоянно менять своих подчиненных или клиентов и если ваша фирма не любит получать претензии и рекламации, то следует задуматься о том, как построенные вами отношения будут меняться со временем. Люди, добивающиеся успеха, прежде всего умеют строить устойчивые, длительные взаимоотношения.

Если вы считаете, занимаясь продажей чего-либо, то ваш бизнес - торговля, вы заблуждаетесь и высот в этом бизнесе не достигнете. На самом деле ваш бизнес - построение взаимоотношений, потому что именно этим вы занимаетесь, если конечно действительно хотите что-то продать. В ресторанах не только готовят и продают пищу. Основа ресторанного бизнеса заключается в том, чтобы построить отношения со своими клиентами, повышая качество блюд и обслуживания в своих ресторанах. Те, кто управляет людьми, тоже занимаются построением взаимоотношений, потому что только таким образом они могут добиваться выполнения тех или иных задач.

Можно выделить три основных шага построения взаимоотношений:

Шаг 1: Определение удовлетворяющих обе стороны целей.

Шаг 2: Построение и поддержание невербального раппорта.

Шаг 3: Вызов положительных чувств у других людей.

Определите цели и включите в них кроме себя других людей

Иными словами, требуется понимать, зачем вам нужны эти отношения и какие взаимоотношения вам хотелось бы построить. Если вы не имеете никакого представления о том, чего вы сами хотите от отношений с другими людьми, это делает такие отношения уязвимыми.

Вспомните свое первое собеседование при поступлении на работу. Вы, без сомнения, были очень заинтересованы в получении этой работы. И вы думали тогда, что единственное, для чего вы пришли на это собеседование, - это устройство на работу. А ваша главная цель на самом деле заключалась в том, чтобы понравиться или, по крайней мере, чтобы в вас увидели ценного работника. Если на собеседовании вы достигаете этой цели, ваши шансы получить работу значительно возрастают.

Преуспевающие риэлторы или страховые агенты понимают важность этого принципа очень хорошо. Всякий раз, встречаясь с клиентом в первый раз, чтобы выяснить возможность совместной работы над тем или иным проектом, они ставят сознательно или, с опытом, уже имеют подсознательно вполне определенную цель - оставить у него приятное впечатление о себе. Которое, как минимум, сподобит клиента на вторую встречу.

Познакомившись с эффективными способами достижения цели, вы можете легко увлечься и полностью сосредоточиться только на своих целях.

Тем не менее, всем известно, как бывает неприятно, когда другой человек достигает своих целей за наш счет, использует нас. В противоположность этому, даже в исследованиях было установлено, что существует весьма важная личная причина, по которой полезно уделять внимание целям других людей - благодаря этому вы сами становитесь более успешным.

Крупные фирмы, успешно действующие на рынке, в отношениях со своими клиентами руководствуются «золотым правилом». Пользующийся всеобщим уважением американский Институт Стратегического Планирования разработал базу данных под названием PIMS (http://pimsonline.com/about_pims_db.htm), в которой отражается зависимость прибыли более чем 3000 фирм, ведущих свою деятельность в самых различных отраслях экономики, от той стратегии, которую они используют на рынке. В этой базе данных компании, занимающие ведущие позиции по качеству выпускаемой продукции и расположенные в верхней трети соответствующего списка (это означает, что они заботятся о целях клиентов как о своих собственных), получают в среднем около 30% прибыли на вложенный капитал. А те компании, которые располагаются в нижней трети этого списка получают, при прочих равных условиях, всего лишь 5%. Мораль сей басни такова: в бизнесе и отношениях с другими людьми успех приходит к тому, кто думает о целях своих клиентов либо коллег как о своих собственных.

Огромное количество данных указывает на важность перспективного мышления в бизнесе. Продавцу, который думает только о следующей торговой сделке, будет в значительно меньшей степени сопутствовать успех, чем продавцу, который смотрит в будущее, думая не столько о ближайшей сделке, сколько о тех отношениях, которые естественным образом приведут ко множеству других сделок, к появлению новых возможностей и к развитию бизнеса в целом.

Когда ваши цели подразумевают участие других людей, вам приходится принимать в расчет точки зрения этих людей. Допустим, мы усвоили «золотое правило» (но не модную у нас сейчас версию «У кого больше денег и связей, тот и устанавливает правила») и есть надежда, что будем пользоваться этим правилом, думая о целях наших отношений. Тогда мы прежде всего думаем: «Подходит ли то, чего хочу я, для других людей так же, как для меня?» Если нет, то следует изменить свою цель и учесть то, что могло бы быть полезным для других. Люди, не принимающие в расчет интересы своих друзей, сотрудников или клиентов, добиваются меньшего успеха, чем те, кто ценит эти интересы.

Анализ результатов деятельности риелторов также свидетельствует о том, что самые результативные (и соответственно более зарабатывающие) хорошо знают, чего хотят для себя и для своих клиентов. А именно: чтобы они были довольны приобретенным домом или квартирой, чтобы они поминали добрым словом своего риелтора, демонстрируя новое жилище своим друзьям и знакомым, особенно в том случае, если те тоже собираются купить или продать недвижимость. Один даже практиковал фотографирование своих клиентов в тот момент, когда они со счастливыми улыбками стояли на пороге своего дома, а фотографию в красивой рамке дарил клиентам, и те обычно вешали ее на стене.

Построение отношений, способствующих успеху, означает понимание целей, которым служат эти отношения в вашей жизни. Возможно, в вашей жизни уже есть высокие цели. Когда вы думаете об этих целях, включаете ли вы в свои представления тех людей, от которых зависит их достижение? Для успеха в бизнесе полезно иметь вполне определенные коммерческие задачи. Но если вы представляете себе только те товары и услуги, которыми собираетесь торговать, то вы не учитываете при этом нечто гораздо более важное.

Если коллеги, помощь которых понадобится вам для достижения этих целей, оказываются расположенными в ваших приоритетах гораздо дальше, чем предметы бизнеса, такое отношение к людям вряд ли принесет вам пользу.

А вот если бы вы прислушались к совету приблизить образы ваших коллег в своем целеполагании, а в своем воображении сделать их более живыми и яркими, - эти люди и сделают ваши цели достижимыми.

Человек, по большому счёту, есть субъект взаимоотношений, а его жизнь есть взаимоотношения с миром, куда его определили неведомые творческие силы. Или, как считают материалисты, произошла некая случайность, определившая бытие, которое потом определило сознание. Если принять первый вариант, закономерен вопрос: для чего нас определили в этот мир? А для того, чтобы пережить, научиться ВЗАИМООТНОШЕНИЯМ с окружающим миром, которые есть и основа, и инструмент творческого, созидательного намерения, как говорит молодёжь, «движухи». В переживании и во взаимоотношениях рождается своя, субъективная истина. По второму варианту – для того, чтобы побытийствовать, определить этим бытием своё сознание и успешно свести это сознание в могилу для полного разложения.

Взаимоотношения, обращенные только на себя любимого, построены на недоверии, зависти, соперничестве, непонимании и нежелании понять. Они ущербны и, как правило, уродливы.

Взаимоотношения, обращенные на собратьев по разуму, дают наполнение жизнью и ведут к успеху. Успешные люди нравятся другим людям еще до того, как становятся успешными.

Продолжение последует при наличии интереса к теме.