3 окт 2013, 15:46

Неожиданная этнографическая экспедиция, или как выбрать подрядчика

Кто хорошо работает, тот хорошо отдыхает. В нашей компании мы проводим всего один корпоратив в год, но зато какой!

В течение 4-х лет мы сотрудничали по организации таких выездов с одной компанией. В прошлом году мы организовали мини-тендер, куда по рекомендации пригласили еще несколько агентств. Предложение нашего постоянного партнера оказалось самым интересным, и мы продолжили работать с ним. Однако в этом году увеличилось количество сотрудников, а соответственно, вырос и бюджет мероприятия, поэтому мы решили объявить открытый тендер, чтобы выбрать для себя оптимальное предложение и лучшего подрядчика. Тут-то и началось самое интересное.

Оказывается, выбор подрядчика очень похож на собеседование: 90% кандидатов отсеиваются на проверке адекватности.

В своем брифе, помимо «технических» деталей, я указала три основных требования к подрядчику. Первым был опыт организации аналогичных мероприятий (думаю, не нужно объяснять, зачем). Второе — наличие широкой партнерской сети (в теории это обеспечивает нам возможность получить хорошие скидки). Третье — клиентоориентированность (умение слушать и слышать, исходить из потребности клиента).

И если с первыми двумя условиями справлялось довольно много компаний, то на пункте «клиентоориентированность» список очень сильно сократился. К нашему большому сожалению выяснилось, что люди, работающие в таком сервисном бизнесе, совершенно не умеют вести переговоры, выявлять потребности и работать с возражениями.

Я всегда считала себя практически идеальным заказчиком: я точно знаю, что мне нужно, и понимаю, сколько это может стоить. При этом я заказчик по сравнению с другими, возможно, странный: идеальное предложение для меня — экселевский файлик, в котором содержится подробная смета и указан один, но максимально подходящий мне вариант рейса и отеля. Не нужно красочных тяжеловесных презентаций, в которых расписываются красоты страны, в которую мы летим, с фотографиями отелей и достопримечательностей. Пожалуйста, не тратьте на это ни свое, ни мое время. Достаточно дать ссылку на сайт отеля: если заинтересуюсь, посмотрю сама.

К моменту окончания тендера в короткий срок я получила более 20 оформленных предложений от совершенно разных компаний. И тут мои подозрения, что подрядчик и соискатель крайне похожи, только укрепились.

Как соискатель не читает требования в вакансии, так наши предполагаемые подрядчики не прочли наш бриф. Никому не важно, что мне нужно — все хотят продать то, что у них есть.

Большинство не может составить просто предложение (как, впрочем, и резюме). А мне была нужна удобно структурированная информация, без излишеств и претензии на оригинальность.

Большинство не перезванивает после отправки предложения (и все снова так же, как и после отправки резюме). Да, я предложение получила и просмотрела. Если оно сразу меня не заинтересовало и я сама не связалась с вами в течение короткого времени, лучше перезвоните, ответьте на мои вопросы и в первую очередь для себя же проясните ситуацию.

Компания А, которая преодолела все преграды и прорвалась-таки на предварительную личную встречу (классическая презентация, подарки, «сувенирка», обещание индивидуального подхода и креативных решений) пропала на месяц, когда тендер был уже завершен, прислала предложение, превышающее мой максимальный бюджет почти на четверть. Я выразила свое искреннее недоумение в письме, на что получила письменный же ответ: «Мы готовы к обсуждению данного предложения и оптимизации бюджета». Друзья, позвоните мне! Снимите мои возражения в тот же момент, когда они возникли. Предложите варианты! Ведь у меня много предложений, которые вписываются в бюджет, я в первую очередь буду работать с ними, а не вести с вами длительную переписку.

Компания B, которая в ответ на мое «спасибо, но данное направление для поездки нам неинтересно», ответила: «Если вы утвердите это направление, инспекционная поездка для представителей вашей компании будет бесплатной». Спасибо! Но вы правда считаете, что это достаточный повод выбрать для поездки целой компании заведомо провальное направление?

Компания C предложила в качестве направления поездки Гонконг, хотя в брифе указано, что мы ищем вариант, в котором будет не более 4 часов перелета.

Компания D с самого начала запросила наш брендбук. На вопрос «зачем?» нам ответили, что хотели бы сделать предложение сразу в корпоративных цветах и предложить оформление зала для гала-ужина с нашей символикой. Вам не жалко тратить на это время? Вы еще не прислали мне предложение, которое бы я одобрила, вы еще не знаете, готова ли я сотрудничать дальше. Или вы совершенно серьезно считаете, что я могу сделать выбор в вашу пользу, только лишь увидев логотип своей компании на шариках?

Может быть это жестко. Но комиссия агентства в среднем составляет 7% от сметы. Если переводить это в живые деньги, то получается сумма, сопоставимая с годовой зарплатой менеджера в таком агентстве. Вас удивляет, что взамен я хочу получить максимальное внимание и высококлассное обслуживание?

Резюмировать хотелось бы следующим.

Если товар похожий, клиент выбирает цену.

Если цены похожи, клиент выбирает сервис.

Если сервис аналогичный, клиент выбирает продавца.

15 0
2 196
6 комментариев
4 окт 2013, 12:51
New
Все правильно, такая же ситуация сейчас во многих конторах, при чем на удивление именно в крупных махровый пофигизм...
7 окт 2013, 00:20
New
Регулярно испытывала подобные эмоции, заказывая корпоратив, отличный от простой пьянки под музыку с тупыми конкурсами и звездами эстрады. В итоге пришла к выводу, что проще иметь собственное агентство, где будут понимать, что нынче нужно. Его возглавила моя подруга - профи шоу-бизнеса. Теперь проблем нет.
Суперджобу вполне под силу создать MICE-агентство со скидками для постоянных клиентов. Кандидатов - целая база:) Клиентов - тоже:)
(Шутка с долей здравого смысла)
8 окт 2013, 14:14
New
ЗОЛОТЫЕ СЛОВА:
Если товар похожий, клиент выбирает цену.

Если цены похожи, клиент выбирает сервис.

Если сервис аналогичный, клиент выбирает продавца.
Юлия, очень просвечивает раздраженность, что не подходит профессионалу по найму, в наше время ценятся качества гибкость и адаптивность, абсолютно фальшивые конечно качества. Рассмотрите себя в качестве кандидата, попробуйте себя продать или продать что-либо, отработать свои же правила и объективно ответьте: с узостью брифа или портрета кандидата сложно подчас найти идеальное решение - Вы выбрали агентство и все удалось? или и им были недовольны? Кандидаты и подрядчики тоже отсекают агентства и персональщиков, которые не прошли проверку на адекватность
А слог конечно прекрасный, если не касаться темы. Радостнее бы читалось и отзывов "благодарю, мне очень это поможет в жизни" было бы много, если ключ сменить: структурировать советы, опереться на собственный опыт продаж себя и товара, что работает-а что нет. Вы просто устали от информации, все Вас поняли. Нужно настраивать мозг на правильные фильтры, не пускать в отсев 90%, креативные люди мыслят не всегда в формате Exсel, Вы могли много прекрасного упустить, если за короткое время по жесткому фильтру выбрали 20 штук *остальные неудачники, рынок диктует, будут быстрее), не вчитавшись (KPI давит, тайм-менеджмент)
В общем глупые компании, сразу у отборщика не спросили, куда поехать хочет он.
Отменить Войти и отправить