Настройка инструмента убеждения и влияния

Рассматривая умение убеждать как следствие умения слышать в посте //hr.superjob.ru/raznoe/ob-umenii-ubezhdat-kak-o-proyavlenii-umeniya-slyshat-858, мы прикинули, что способность слушать и слышать, а значит и чувствовать, позволяет сохранить хорошее настроение уважаемого клиента (партнера, собеседника) и предоставляет возможность узнать его потребности и ценности. Выяснив потребности и ценности человека, можно легко определить соответствие или несоответствие между ними и своими предложениями. Учет направленности мотивационной стратегии, - достижение или избегание, - позволяет описать свой товар (услугу, предложение) так, чтобы они ближе всего соответствовали желаниям самого клиента.

Казалось бы, этого будет достаточно. Но как есть просто пилотаж, так бывает и пилотаж высший. Всегда имеется возможность достижения бОльшего результата, при этом далеко не всегда надо сильно мучить голову, бывает достаточно желания кое-что подразузнать об особенностях работы инструментов, заложенных в человеке. В данном случае, о способах и особенностях мышления.

Для кодирования отношения к чему-либо наше мышление использует так называемые субмодальности: сенсорные различия в представлении информации. Это «кирпичики», из которых выстраивается наши восприятия, определяющие в конечном итоге особенности мышления человека. Использование особенностей мышления - еще один способ убеждения и управления мотивацией.

Наши органы чувств способны воспринять только существенные особенности мышления другого человека, которые назовем стратегией его мышления. Каким же образом? Внутренние мыслительные стратегии отражают неосознанные движения глаз и тела. Когда люди думают, они на какой-то промежуток времени оказываются в состоянии, соответствующем определенной сенсорной модальности. У человека пять сенсорных систем, но наше мышление преимущественно использует три из них: визуальную, аудиальную и кинестетическую.

Использование языка субмодальностей для описания, к примеру, качества вашего товара и той выгоды, которую принесет его приобретение, сделает ваше предложение более «цветным» и привлекательным в представлениях покупателя.

Поможет в этом знание вполне простой «механики». Человек обрабатывает информацию визуально, когда неосознанно смотрит вверх. То есть не смотрит сознательно на что-то, находящееся в поле его зрения, а взирает отвлеченно, внутренним зрением. Дополнительным указанием на визуальную стратегию мышления служит и то, что человек указывает в пространство перед собой, как на экран, говорит быстро, порой не очень связно или употребляет слова, относящиеся к визуальной системе восприятия.

В отличие от людей, использующих визуальный процесс обработки информации, те люди, которые смотрят вниз и влево, говорят «по пунктам», говорят монотонно, как бы проговаривают про себя, часто касаются своего лица и употребляя слова, указывающие на то, что люди говорили, слышали или читали, обрабатывают информацию главным образом с помощью звуков и слов, то есть аудиально.

Третий вид стратегии проявляется, когда люди подолгу смотрят вниз направо, вздыхают, прикасаются к области сердца или поглаживают свои руки или бедра. Порой, замедляя речь, они употребляют слова, описывающие, как они чувствуют, ухватывают или прикасаются к окружающему их миру. Если это повторяется либо продолжается в течение нескольких секунд, - они обрабатывают информацию с помощью кинестетических ощущений.

Человек обычно проявляет все сенсорные модальности в своем мышлении, часто перескакивая от одного способа внутреннего представления информации к другому и обратно по мере того, как изменяются его переживания. Но при этом все же чаще пользуется одной из этих модальностей, что и позволяет подстроиться к преобладающему у него стилю мышления и тем самым усилить убедительность своих предложений.

В периоды ажиотажной работы, когда приходится что-то ваять «проще и короче», с визуальным клиентом можно использовать выражения типа: «Я вижу, что вы имеете в виду», «Я слышу, что вы говорите» - с аудиальным, «Я уловил, что вы пытаетесь донести до меня» - с клиентом, у которого ведущий канал для мыслей кинестетический.

В ответственных ситуациях следует более дифференцировать и «раскрасить» подход. Общаясь с представителем преимущественно визуального стиля мышления, лучше давать как бы описание картинки или кино. Разговаривая со «слухачом», имеющим аудиальное восприятие и мышление, требуется упирать на слова, излагая мысли по пунктам. В беседе с человеком, чей стиль мышления построен на кинестезии, стройте свои доводы, упирая на выражение ощущений. Если собеседник начинает улыбаться, можно быть уверенным в том, что ваши доводы воспринимаются или, как минимум, не препятствуют его естественной реакции.

Таким образом мы усиливаем мотивацию и привлекательность того или иного образа, делая его более живым. При добавлении субмодальной насыщенности ценностям клиента, делового партнера или работника, наши доводы начинают звучать более убедительно.

Сейчас именно для подобных целей проводят грандиозные презентации с цветными слайдами, изощренной компьютерной графикой, лазерной техникой и даже с музыкальным шоу. Их задача - завладеть вниманием аудитории и побудить участников к оценке того, что их высокие ценности будут удовлетворены тем, что демонстрируется. Но все это можно производить и в индивидуальном порядке, более просто, но более точно и более целенаправленно, чем при самом дорогом и сложном медиадействе.

Когда мы слышим о чем-то, даже если это чужой разговор, мы не можем НЕ воспроизводить соответствующие образы и звуки у себя в голове. Мы не можем НЕ передавать информацию. Мы передаем информацию постоянно, не только словами. Вопрос лишь в том, насколько это тонко, изысканно, элегантно, насколько это убедительно и целенаправленно.

Одно дело, когда ваши аргументы либо предложения будут просто лишь рассмотрены. И совсем другой результат будет вероятен, когда люди ощутят, что эти предложения затрагивают очень важные цели в их жизни, - и осознают заключенные в них преимущества. После небольшой практики все эти несложные приемы убеждения естественным образом встроятся в любое важное для вас собеседование, любые деловые переговоры и любую дружескую встречу.

Звучит хорошо, но всегда ли это все применимо на практике? Если все время щурить пристально глаз, шевелить ушами, или каждый раз вкрадчиво браться за лацкан пиджака собеседника или отворот кофточки собеседницы, задавая всякие вопросы, вас, как минимум, сочтут будущим пациентом всуе известной клиники.

Методика, правильнее обозвать ее «техника», казалось бы, проста. Но легко она идет только при условии наличия образного мышления и осознанности, допускающей не только наличия себя любимого, но и наличия не менее достойных людей вокруг, имеющих при этом свои взгляды и интересы. В данном случае применение этой техники состоит в том, чтобы сделать свои собственные внутренние образы, звуки или ощущения более интенсивными и захватывающими, настроив соответствующим образом собственные субмодальности. Если образ выглядит ярким, привлекательным и впечатляющим в собственных глазах, это естественным образом отразится в ваших действиях, словах, выражении лица, жестах и интонациях.

Далее необходимо отметить, что в основе этой и всех других техник, ранее описанных и еще не упомянутых, лежит мощный фундамент. Это то, что заряжает энергией все действия. Это явление или состояние можно встретить под разными именами: вдохновение, творческое возбуждение, обаяние, харизма, сила духа. В НЛП это называется личной конгруэнтностью. Конгруэнтность означает, что все части вашей сущности находятся в полном согласии с тем, что вы делаете в данный момент. Это значит, что все ваши слова исходят из самой глубины вашей души, и вы способны привлекать внимание и оказывать влияние на других людей даже до того, как начнете говорить. Конгруэнтный человек сознает и принимает чувства/ощущения, которые испытывает и может их выразить в поведении адекватным для окружающих способом. Конгруэнтность – это состояние, в котором человек является самим собой, чувствует себя свободно и аутентично и не испытывает потребности прибегать к психологическим защитам, играть какую-то роль и т.п.

Лучшим способом представить, что такое конгруэнтность, будет описание неконгруэнтности. Если приходится что-либо делать в то время, когда вы обеспокоены какими-то серьезными личными проблемами, когда внимание раздвоено, когда в голову лезут мысли, а в душе кукарекает беспокойство, - конгруэнтность нарушена.

То есть, можно сказать, что конгруэнтность - это полное сосредоточение на том, что вы делаете в настоящий момент. Когда вы неконгруэнтны, части вашей личности, не занятые задачей, обычно проявляют себя невербально, типа покачивания ногой, бездумного взгляда в окно, напряженной сбивающейся речи. В лучшем случае это отвлечет или смутит собеседника. В худшем случае он начнет интерпретировать эти сигналы как проявление вашей некомпетентности или неискренности.

Многочисленные исследования показывают, что общение приблизительно на 80% осуществляется невербально. При этом, когда человек принимает вербально сообщение, которое сопровождается неконгруэнтным ему невербальным сообщением (например, слова «Я вас уважаю», сказанные со смешком), он обычно реагирует на невербальное сообщение, - даже в том случае, когда он этого сообщения не осознал!

Еще можно представить конгруэнтность как дружеские взаимоотношения с самим собой. А если в этих взаимоотношениях поразбираться, то увидим, что мы чаще с собой не дружим, чем дружим. Вспомним о моментах в своей жизни, когда мы игнорировали то, что подсказывала интуиция, о тех минутах, когда мы не делали вещей, имевших большое значение или, наоборот, тупо действовали во вред себе. Иногда мы даже испытывали полный раздрай.

Попытка сообщить о том, как можно научиться дружить с самим собой и распространить эту дружбу как на деловые, так и иные взаимоотношения с другими людьми и с миром, будет предпринята в следующей статье.