5 июн 2014, 10:30

Нашла коса на камень… (о правилах поведения в споре)

Спор - это прямое столкновение. Столкновение взглядов, идей, мыслей и подходов. Этот процесс бывает интересно наблюдать в различных обсуждениях "за политику" на телеэкране, но даже так это удручает и потом надоедает.

Спор - это самое худшее, что случается на переговорах.

Перепалка никогда не приводит к победе одной из сторон. Она всего лишь показывает беспомощность проигравшей стороны и неуступчивость другой. В споре рождается не истина, а непонимание, раздражение и враждебность. Это обстоятельство мотивирует проигравшего отыграться или доказать свою правоту при первом же удобном случае.

Даже участие в споре в качестве третьей стороны лишает взаимопонимания и сотрудничества с другими сторонами спора.

Действительно эффективной и единственной возможностью достижения победы в споре является изменение точки зрения оппонента. Однако усилия в этом направлении необходимо предпринимать ДО обострения конфронтации и превращения диалога в препирательства.

Казалось бы, самое простое - не оказаться втянутым в спор. Но часто мы оказываемся втянутыми в полемику помимо своей воли. В этом случае необходимо сгладить остроту и накал страстей. Оказавшись в эпицентре разгорающейся полемики, при желании и самоконтроле можно не только пригасить очаг напряженности, но и способствовать продвижению собственных идей и установок, позволяя оппоненту сохранить собственное лицо и статус-кво. В целях снижения напряженности и продвижения собственных мыслей и идей в ситуации фактического противостояния необходимо применять следующие правила.

Не стоит покушаться на самолюбие и самооценку оппонента, перебивая его в процессе повествования, пытаясь вклинить в его сознание свои мысли и идеи либо показать несостоятельность его мыслей и идей.

Для начала будет полезно произвести «разведку» мыслей, идей и отношения оппонента к проблеме.

Преимущество свободы беспрепятственного выражения оппонентом идей и мыслей по проблеме заключается вот в чем. Излагая свое отношение к проблеме, он одновременно «выпускает пар», снижая собственный эмоциональный и агрессивный настрой. Снизить враждебное отношение к себе и своим мыслям в еще большей степени позволит простейший прием уточнения претензий оппонента путем дополнительных вопросов по обсуждаемой проблеме.

Не сбрасывайте со счетов и то обстоятельство, что до тех пор, пока оппонент полностью не выговорится по теме, он не будет психологически готов к выслушиванию и восприятию аргументов противостоящей стороны.

Покажите оппоненту важность и значимость для вас его идей и мыслей. Основная задача - перевести ситуацию спора в ситуацию общения. Именно поэтому необходимо продемонстрировать оппоненту высокую личную значимость его идей и мыслей. Когда оппонент выговорился и ожидает ответных высказываний, не торопитесь:

во-первых, уточните его позицию посредством дополнительных вопросов:

во-вторых, прежде чем отвечать, покажите ему, что вы раздумываете над его словами и позицией. Это лишний раз подтвердит собеседнику, что его идеи и мысли важны для вас. Стали бы вы раздумывать над тем, что не имеет для вас ни малейшего значения? Ведь именно об этом свидетельствует поспешный ответ без раздумий и размышлений.

Никогда не настаивайте на полной и безоговорочной победе. Это правило позволяет вам и оппоненту «сохранить лицо» и выйти из спора с наименьшими репутационными потерями.

Спор - это лобовое столкновение. Лобовое столкновение автомобилей на дороге наиболее опасно. Подобно ситуациям на дороге, переговорщик всеми силами должен стремиться избегать «таранного» столкновения.

Кроме того, стремление «раздавить» оппонента в споре посредством безупречной аргументации рождает нового врага и делает дальнейшую коммуникацию практически невозможной. Бессмысленно пытаться доказать свою полную и абсолютную правоту и одновременно уповать на возможность какого-то влияния.

Целесообразно не «отстреливать» возможности для сохранения влияния и уступить часть позиций, не имеющих принципиального значения. Способность признать правоту оппонента по некоторым отдельным пунктам делает возможным признание оппонентом вашей правоты в узловых вопросах. В противном случае возможно возникновение эффекта «смертельной битвы», когда ни одна из сторон не желает уступить сопернику, превращая полемику в безрезультатную перепалку.

Будьте сдержанны, точны и рассудительны в определениях. Это правило поведения в споре призывает к сдержанности и смирению.

Часто в пылу спора, особенно при недостаточной аргументации, спорщики склонны к преувеличению значимости собственных доказательств и агрессивному продвижению собственных идей. Нередко это выражается в повышении голоса и стремлении перебить собеседника, не дослушав его до конца. Пагубные последствия такого поведения для наведения мостов эффективной коммуникации уже рассмотрены ранее.

Факты и аргументы, высказанные спокойным тоном, способны оказать бОльший эффект, нежели угрозы или нетерпимость к чужому мнению.

Апеллируйте к третьей, независимой стороне. Это правило рекомендует перевести стрелки накала страстей на посторонних.

Как правило, стороны спора скептически настроены к высказываниям оппонентов, что снижает эффективность и действенность аргументов. В подобных ситуациях факты и аргументы, изложенные третьей, независимой стороной, не участвующей в споре, значительно повышают значимость и силу убеждения.

Другое полезное свойство изложения мнения третьей стороной заключается в том, что оно не задевает самолюбие и самооценку оппонента, не препятствует продвижению ваших мыслей и идей другой стороне спора. Эффективность данного свойства повышается многократно, когда в роли третьей стороны выступает лицо, являющееся авторитетом для противостоящей стороны спора. БОльшей результативности можно достичь и в том случае, когда в роли третьей, независимой стороны выступает «ваш человек», не имеющий видимых связей с коммуникатором.

Оставьте оппоненту возможность сохранить лицо и статус-кво. Любой спор, не зашедший слишком далеко, представляет собой возражение вашего оппонента. Но именно возражение может явиться причиной спора.

Столкнувшись с возражением, вы имеете выбор: либо превратить возражение в спор, либо обратить возражение в свою пользу нелинейным воздействием.

Все возражения в корне своего возникновения имеют какую-то причину. К примеру, типичные общие причины это: незнание или невладение информацией; упрямство или боязнь утратить свою позицию в споре или ситуации; иные причины, имеющие для оппонента важное и личное значение.

Оппонент, занявший твердую позицию, не всегда способен изменить ее. Если своими неграмотными действиями вы довели ситуацию до негибкого лобового столкновения интересов, он будет сражаться «до пленных не брать!» из опасения потерять лицо, выглядеть неправым, лжецом или пораженцем в глазах окружающих.

Другие возможности и исход столкновения позиций собеседников вероятны, когда вы способны оценить причины возникновения возражений. В намечающемся споре важно невозможно убедить оппонента в правильности вашего решения, но есть шанс вывести его из плена собственных аргументов, изменив его точку зрения на проблему. И, что важно, это оставляет оппоненту возможности сохранения статус-кво без ущерба собственной деловой или профессиональной репутации.

Для перевода спора в работу с возражениями необходимо устранить причину, породившую разногласия. Для начала, например, намекните, что собеседнику не были известны некоторые факты, совершенно меняющие подходы к решению возникшей проблемы. Конечно, если у вас есть чем продолжить это начало.

Еще один результативный метод: вы сами находите и озвучиваете оправдание возможной неправоты и ошибочности взглядов своего оппонента. Например: «В подобных обстоятельствах я и сам бы пришел к точно таким же выводам. Но буквально накануне получил дополнительную информацию, которая в корне меняет все дело...»

Наконец, весьма продуктивный способ снять возражение и даже полностью ликвидировать намечающийся спор заключается в следующем. В процессе общения, выявив точки напряженности и изменив взгляд оппонента на проблему, вы предлагаете собеседнику приемлемый выход из ситуации без репутационных потерь. Иными словами, как бы открываете дверь из темной комнаты, в которую его завело ошибочное видение ситуации. Реализация данного способа может потребовать использования всей гаммы приведенных выше методов.

Примечание: мы рассматриваем споры, возможные при ведении деловых и иных переговоров. Особенность таких споров в том, что они не очень подпадают под правила, предлагаемые наукой ведения споров - эристикой. Ее диалектика с софистикой более относится к научным спорам, в которых в муках «рождается истина». Но даже в понимании этой науки, правило № 1 звучит: «Не следует спорить без особой необходимости».


7 0
1 283
11 комментариев
5 июн 2014, 12:39
New
Задача переговоров как правило достижение договоренностей, объединение намерений или решение некоторой конкретной проблемы, лучше всего взаимно приемлемое решение. Но часто у нас видят задачу как достижение победы над другой стороной. Не говорю уже о заведомых "разводках" или "привлечениях инвестиций". Для этого научились специально говорить то, что хочет услышать другая сторона и используют примерно такие же приемы манипуляции.
Автор поста
5 июн 2014, 12:58
New
Действительно, у нас задачей переговоров видят задачу получения для себя за счет другой стороны. Но это неотъемлемая составляющая в бизнесе. А когда начинают "разводить" - это на мой взгляд уже не предмет для разговоров и спора, а предмет для иных более конкретных деяний.
Что касается манипуляций, то, как ни крути, человек всегда и везде является манипулятором в силу своей сугубо эгоистической природы. А супротив природы не попрешь. Даже искренне не желая кем-то манипулировать, он манипулирует. Манипуляция может быть хитроумной фальсификацией, утонченным лицемерием и даже «правдой» предыдущего исторического этапа. Но может быть и непреднамеренной реакцией, без подоплеки. В нашем случае ее можно назвать "гибкостью в споре".
Ну не знаю, вроде российский МИД именно так все и делает, т.е. как Вы и советуете делать, но как то неубедительно это, для "наших американских партнеров"(с)
:))))))))

Зачастую, факты и аргументы, высказанные спокойным тоном, без тыла за спиной или шкафообразности человека их излагающего, так и остаются водой мимо ушей слушающего.
Автор поста
6 июн 2014, 07:25
New
Для американских "партнеров" все будет неубедительно, потому как у них даже не узконаправленная, а точечная установка.
Действительно, часто бывает так, что спокойный вежливый тон воспринимается как слабость, более всего у кладущих на всех, кто ниже ростом.
Но, во-первых, если такому ударить по ушам матом или визгом, какая будет реакция? И какой будет результат, неужели начнет договариваться?
Во-вторых, если противуположная сторона показывает признание только авторитета или силы, тут не обойтись без подготовительных мероприятий, направленных на то, чтобы у нее проснулся интерес к слушанию. Но это несколько иная тема. Даже те же американцы иногда проявляли такой интерес и вынуждены были договариваться.
Добрый день, желаю всем здравствовать!
Как поется у Константина Кинчева - "Какой замечательный праздник, но там явно не хватает нас..."
Шутка.
Дело в том, что по долгу своей специальности, я как раз должен доказывать именно свою точку зрения, как единственно правильную и не имеющую альтернативы. Умников и эрудитов постоянно приходится ставить на место. Выслушивать их соображения по данному вопросу нет ни времени ни желания. Рабочий день не резиновый, к сожалению, а то я бы безусловно мог бы устраивать бесконечные оперативки и совещания, мусолить и мусолить наболевший вопрос и вежливо выслушивать возражения апонентов. бесконечно повторять им одни и те же слова, возможно даже научился бы получать от этого удовольствие... К сожалению, я не имею такой возможности, ну нету у меня на это времени, не могу ни вежливо выслушать точку зрения спорщика, ни разъяснить ему свою правоту, ни даже повторить ему указания повторно. Просто прошу его тупо выполнить предписание, и если я сказал, к примеру конечно, - Возьми кирпич в левую руку, отнеси его на третий этаж и положи на скамейку ребром в верх, Это означает, что кирпич надо взять действительно в левую руку, а никак не в правую, и мне не надо никаких объяснений почему его лучше взять правой рукой. Сказано отнеси на третий этаж - значит на третий, и не надо включать свои большие полушария, дабы осмыслить, типа, может быть его лучше на второй этаж отнести или на четвертый? Сказано положить кирпич на ребро, это не значит, что есть пища для обсуждения, может его плашмя положить или на попа поставить, и меня не интересуют возражения про нормы по финшую, что плашмя он будет лежать правильнее.
Я тут бухгалтером слыву, если кто не знает. А все бухгалтера как известно очень въедливый и противный народ, они как заноза в каком то месте как у коллектива так и у начальства, и особенно у директора. Ну все этим бухгалтерам чего то неймется, все время лезут куда то, обязательно им надо вмешаться и испортить идилию... Ну все же было так хорошо, ну работает же народ, денежку приносит... А тут пришел этот в очках с папочкой под мышкой, и все ему не так, все не слава богу...

Простой пример. Водитель-дальнобойщик, должен был отправиться в рейс. Осмотрели они с директором машину, пришли к выводу, что аккумулятор никуда не годится, надо бы заменить. Директор дал ему денег, типа поезжай туда то в такую компанию, возьми там аккумулятор, поставь его и езжай. Я добавляю, типа , возьми еще и счет-фактуру. Говорю, а сам уже знаю, что говорю в пустое место, что все равно опять все сделает по своему... Ну и как говорится "предчувствия его не обманули", приехать водитель умудрился к продавцу прямо во время обеденного перерыва, когда бухгалтеров на месте нет, ну а подождать минут 40, ну как же можно, он же важная птица, он же денежку зарабатывает... Конечно нормальный человек, в случае если подождать никак не возможно, заказал бы счет-фактуру и поехал бы, а сам себе завязал бы узелок, что по прибытию из рейса надо будет зайти и забрать, но слово нормальный человек для этого супчика звучит слишком гордо, а потому таким людям всегда следует давать безальтернативную инструкцию, типа " Возьми кирпич в левую руку, отнеси его на третий этаж и положи на скамейку ребром в верх,", и никаких других вариантов, никаких возражений, в данном случае - Возьми при покупке счет-фактуру, без счет-фактуры не уезжай.
И вот этот Добрый Молодец, по приезду из рейса, пытается мне еще лечить мозги, и это я типа должен дать ему выговориться, рассмотреть его точку зрения и все такое...
Ну вот и полетела душа в рай, в присктствии директора. Ну как же директор дал ему денег, на покупку аккумулятора он купил его, поставил и поехал... Чего еще то... Ждать когда документ оформят? Работать же надо...
- Вот вы как считаете, что важнее, счет-фактура или аккумулятор?
И на директора посматривает, типа вот ведь я съездил, везде успел... А директор стоит такой насупившийся , глазками эдак вот зыркает, и головкой эдак вот подкивывает, типа, да, правильно, молодец, хороший мальчик...
Ну я естественно и выслушивать никого не стал, ни того ни другого, зачем мне вообще нужна их точка зрения?
- Счет-фактура, говорю, - важнее... Мне, говорю - твой аккумулятор, ни в какое место не уперся. В конце концов, говорю - мне вообще по барабану, может быть ты там у них на эти деньги вовсе даже и не аккумулятор купил, а что нибудь другое, да я тебя на этот предмет даже проверять не буду. Ты мог бы деньги им заплатить, а аккумулятор им там и оставить, лишь бы счет-фактура была...

Но это только в рабочее время. А вообще не такой уж я и злодей. По окончанию рабочего времени я вообще ни с кем даже и не спорю...
Автор поста
9 июн 2014, 08:08
New
Знакомо, актуально. Но ситуация хоть и распространенная, но специфическая. Потому как главбух видит, в какую сторону чья веревочка вьется и где ее обрежут, а водила - увы, не видит и считает, что это он всех везет, это их, водил, амплуа. В классическом споре, к примеру, на переговорах, либо обе стороны видят, куда веревочки крутятся и тянут свою, либо вообще ничего не видят, но всячески "давят на понты" на предмет своей крутизны или плавучести с непотопляемостью, или дальнозоркости.
Относительно моего примера. Это уже не то что касается именно водилы, а в общих чертах, Водила, это только наглядный пример, таких "водил" на предприятии пруд пруди. Споры возникают в основном из за желания уклониться от какого-либо поручения, или из-за попытки возложить свой прямые обязанности на чужие хрупкие плечи. Так бухгалтера, например могут попросить напечатать письмо, секретаря попытаться отправить куда нибудь в качестве курьера, заместителя директора отправить на погрузочно-разгрузочные работы, и т. д. ...
И вот тут как говорится - кто кого переспорит,а потому слова в таких спорах как правило подбираются не слишком тщательно.
Еще такого рода конфликты возникают, когда вас отвлекает от работы кто то из коллег. Так например, кладовщик принимает товар, а к нему подходит, ну например заместитель директора по АХЧ или начальник службы безопасности и начинает парить мозги. Кладовщик говорит, что то типа - Отойди, мне некогда, я товар принимаю.А тот вытаращивает глаза, типа это как это так, МЕНЯ, какой то кладовщик отфутболил... И начинает его теребить с двойным усилием, на ходу начинает искусственно придумывать какие то проблемы, которые якобы надо срочно решить.
Ну вот как то так...
Автор поста
9 июн 2014, 09:12
New
ОК, такую разновидность споров можно оприходовать в условную группу межличностных конфликтов производственного характера (или споров, основанных на конфликте интересов и амбиций). Если не относится к данному явлению не философически, они портят много крови. Если философически - можно не обращать внимания или на этом сыграть. В меру своей испорченности.
Ну да, оно как то так и происходит...
22 июн 2014, 16:42
New
А мне не очень нравится, когда идалог проходит без спора. Не бывает одинаковых мнений на события.
Автор поста
23 июн 2014, 07:09
New
Таких, как Вы - подавляющее большинство. И именно поэтому и пишется о том, как ВЕСТИ СПОР и вести к тому, чтобы извлечь из него хоть какую-то пользу.
Отменить Войти и отправить