17 июн 2014, 10:45

Для убедительности меняем картинки

В продолжение темы о повышении эффективности переговоров и делового общения (коммуникаций) вообще, вашему вниманию представляется обзор нескольких эффективных способов убеждения.

Рассмотрим самый тяжелый случай, когда стороны не сходятся во взглядах на обсуждаемый вопрос и на способы его решения, не испытывают обоюдного воодушевления от выдвигаемых предложений.

Любой человек действует или бездействует исходя исключительно из собственной картины реальности. Еще Ф.М. Достоевский не раз об этом говаривал, называя такое человеческое свойство «направленностью головы». Чтобы убедить человека или изменить его отношение к чему-либо, необходимо как минимум изменить определенный фрагмент его картины мира.

Увы, - иначе никак не получится. Для убеждения и влияния предстоит:

- добиться расположения собеседника или оппонента;

- «обойти» его подсознание;

- изменить некоторые мысли, идеи, взгляды и установки собеседника так, чтобы они соответствовали вашим целям, но воспринимались оппонентом как свои собственные.

Успешное решение этих задач обеспечивает благополучную реализацию намеченных целей переговоров, обсуждений.

Сложность заключается в том, что подсознание не признает логики, фактов и аргументов, так что никакое взывание к ним не принесет результата. Решение наиболее затейливой задачи изменения картины мира оппонента невозможно прямолинейными методами и логикой. Для успеха потребуется вновь прибегнуть к методам нелинейным, косвенным и опосредованным.

Несмотря на сложность и кажущуюся непредсказуемость, решение обозначенных задач обеспечивается довольно простыми приемами. Довольно простыми, но предполагающими «подключение», «присоединение» к объекту и принятие права любого человека, в том числе и оппонента, на собственные взгляды и мысли.

Вы должны разговаривать с собеседником на одном языке.

Дело в том, что человек мыслит определенными категориями, образами, мыслеформами. Когда вы пытаетесь вести разговор с собеседником, выражая исключительно собственные образы и мыслеформы, его подсознание однозначно идентифицирует вас как «чужого».

Как узнать и изучить «язык» собеседника? Дайте ему выговориться.

Не надо циклиться на мучительном определении, кто перед вами - «визуал», «кинестик» или «аудиал». Просто внимательно слушайте и запоминайте слова, речевые обороты. Когда придет время, изложите собеседнику свои мысли его языком - его же словами и речевыми оборотами. Подкрепляя характерными для него жестами. Только так его подсознание позволит вашим мыслям и идеям ужиться с его идеями. Успешное «присоединение» неизменно вызывает между собеседниками необъяснимое подсознательное чувство доверия.

Что необходимо знать для успешного изменения взглядов, мыслей, идей и установок оппонента? Самое главное - чтобы изменить или скорректировать его установки, необходимо обозначить содержание необходимых изменений. Причем так, чтобы эти изменения были созвучны потребностям собеседника.

Человек, в силу естественных ограничений, не способен полностью воспринимать весь окружающий мир. Мы воспринимаем мир ограниченно, фрагментарно, сосредотачиваясь на самом основном, важном для нас, прямо или косвенно нас коснувшемся. Если где-то происходит что-то, мы можем со временем узнать об этих фактах, а можем не узнать о них никогда, особенно если эти процессы прошли мимо.

То есть, человек строит в своем сознании и воображении собственную картину мира. Строит с самого рождения. Сначала она ограничивается только самыми близкими людьми и окружающей обстановкой, затем постепенно ее границы расширяются.

Картина эта не соответствует реальному положению вещей, хотя бы потому, что мы закладываем в нее свои эмоции, отношение к фактам, предшествующий опыт и пр., делая ее субъективной и индивидуальной. Кроме того, каждый из нас фиксирует, воспринимает и интерпретирует происходящие события исходя из своих стереотипов. Формируемых на основании опыта, образования, особенностей мыслительной деятельности и многих других факторов.

Самое вредное заблуждение заключается в том, что мы искренне воспринимаем собственную картину мира как абсолютно реальную, адекватную окружающему миру. Большинство искренне убеждены в полном совпадении собственных оценок с реальностью и с оценками других людей. Ведь признать обратное - значит расписаться в собственной неадекватности или некомпетентности.

Мы пытаемся раскрыть оппоненту собственное предвзятое видение реальности, но он не способен принять нашу «картинку». У него есть своя личная предвзятая картина, а также свое отношение к нарисованному, не менее упертое, чем наше.

Чтобы избежать ловушки собственной предвзятости, необходимо уметь выявлять личные негативные убеждения и деструктивные мысли и допускать, что наша «картинка» не является отражением реального процесса или состояния. Допускать, что картина мира вашего оппонента может быть более близкой к реальности, чем ваша. И это для человека самое трудное.

По причине всего сказанного, не следует с ходу отвергать картину мира собеседника. Прежде всего, желательно произвести ее тщательный смотр, а если мало информации - и разведку. В рассматриваемом случае явного несовпадения «картинок» - это просто необходимо.

Чем больше субъективная реальность адекватна реальному положению вещей, тем более широкие возможности имеет субъект. Но достижение такой адекватности возможно только в том случае, когда картина мира включает в себя представление об особенностях картины мира взаимодействующего с нами лица или группы лиц. Способность воспроизвести картину мира собеседника связана со способностью к рефлексии и эмпатии, проявляется и усиливается в процессе наращивания практического опыта общения с разными людьми. Картины мира разных людей различаются по широте и предоставляют им различную степень свободы действий.

Любая силовая попытка преодоления границ картины мира оппонента обречена на провал. Вы покушаетесь не на конкретное препятствие, а пытаетесь перечеркнуть предшествующий жизненный опыт собеседника. Этого не может позволить ни один человек.

В противовес этому надо отметить, что способность выслушивать своего собеседника и поступать сообразно его советам не означает ничего, кроме того, что это вписывается в картину мира конкретного человека.

Мы ведем сейчас речь не о полном изменении картины мира, а о коррекции отдельного фрагмента в соответствии с конкретной проблемой, вынесенной на обсуждение или переговоры. Целостная картина мира собеседника при этом не изменяется.

Что же необходимо знать и делать для изменения отношения оппонента к проблеме в выгодном для вас ракурсе? Прежде всего то, что следует осуществлять исключительно нелинейное, косвенное и опосредованное влияние и воздействие. Никакого открытого давления.

Далее, этапы реализации эффективной коммуникации предполагают следующее:

1) проанализировать особенности ситуации или проблемы, какие есть возможности представить ее оппоненту в наиболее выгодном ракурсе;

2) выяснить отношение оппонента к проблеме. Дайте ему выговориться по проблеме, выслушивая его со всем вниманием, на которое вы способны;

3) прозондировать конкретные варианты действий собеседника, его возможности и пути по выходу из проблемной ситуации. Это позволит прояснить картину мира собеседника и прояснить проблемные точки и узлы, в которых вы имеете расхождения;

4) скорректировать «картинку» и позицию оппонента по решаемой проблеме.

Рассмотрим несколько методов такой коррекции.

1.Выявление критических точек и узлов и их «разборка». Узел несоответствия в «картинке» оппонента может быть устранен путем разборки на отдельные составные части. Каждая отдельная часть не должна являться непреодолимым препятствием для оппонента. «Разбирать» узлы несоответствия следует деликатно, ибо работа идет с уникальным мировоззрением и мироощущением собеседника.

2.Сосредоточение внимания на конкретных путях преодоления препятствия. Если на чистом листе белой бумаги нарисовать красную стрелку, то любой мельком взглянувший на этот лист увидит только эту стрелку. То же можно осуществить и с «картинкой оппонента». Выделите в картине мира вашего оппонента выгодный вам способ преодоления проблемы, не меняя в целом его картины мира. В этом случае все остальные способы и детали решения проблемы померкнут на фоне вашего раскрашенного маршрута.

3.Расширение границы решения проблемы. Если ваш оппонент не способен увидеть приемлемый для вас способ решения проблемы ввиду ограниченности его картины мира, расширьте границы его горизонта и его картину мира. Покажите оппоненту пути решения проблемы, о которых он и не подозревал ввиду незнания, новизны ситуации, неинформированности о возможности помощи со стороны (например с использованием «административного ресурса»).

4.Рассмотрение аналогичных ситуаций («его пример - другим наука»). Легче всего изменить картину мира собеседника, рассмотрев аналогичные ситуации и варианты их преодоления другими участниками аналогичных событий. При этом всегда есть возможность показать собеседнику те моменты, которые были упущены другими участниками рассматриваемой ситуации до начала ее движения к нежелательному исходу. Данный метод эффективен, потому что фактически вы не продвигаете своих идей, а только знакомите его с положительным (или отрицательным) опытом независимых третьих лиц.

5.Полное принятие ошибочной позиции оппонента. Когда реальность оппонента полностью или частично ошибочна, можно полностью принять эту ошибочную «картинку». Согласившись с картиной мира собеседника, неверной интерпретацией ситуации, необходимо вместе рассмотреть возможные варианты выхода из нее. Неверная интерпретация ситуации ведет к неправильным или неэффективным вариантам ее преодоления. Вам остается подробно рассматривать сложившуюся ситуацию вместе с собеседником, пока сам он не поймет, что его видение и избранные варианты реагирования ошибочны и усугубляют кризис.

Как вариант этого метода возможно доведение проблемы до абсурда, из мутной глубины которого оппонент с бОльшей степенью вероятности радужно воспримет предложенный вами вариант ее разрешения.

6.Наведение оппонента на неизвестные ему возможные выходы из ситуации. Помните, что никто не готов делать то, что считает для себя невозможным в силу психологических, этических, политических, социальных и т. п. причин. Поэтому с учетом картины мира собеседника и его отношения к проблеме подскажите ему те возможные варианты реагирования на ситуацию, которые он по тем или иным причинам упустил. Пусть собеседник думает, что только он принимает решения и полностью свободен в выборе методов и средств. Ваша главная задача - никоим образом не показать и не дать понять оппоненту, что на самом деле он является ведомым, управляемым объектом нелинейного влияния.

7.Метод с использованием парадокса Мёбиуса. Требует развитого образного мышления «оператора», полного владения сутью проблемы и знания «направленности головы» собеседника.

Лента Мёбиуса дает образную инструкцию использования метода. Если взять полоску бумаги и склеить ее в кольцо, предварительно развернув один конец полоски на 180 градусов, то получится односторонняя плоскость, обладающая качествами, несвойственными плоскости двусторонней (обычному листу). Например, карандашная линия, проведенная вдоль кольца, пройдет по обеим ее сторонам и получится замкнутой.

В процессе общения картина мира и позиция вашего оппонента, переворачиваясь подобно следу карандаша на ленте Мёбиуса, должны совпасть с вашими представлениями. Подобный разворот часто не осознается противоположной стороной общения. Вы приводите собеседника к своей картине мира и вашему восприятию ситуации, что фактически превращает бывшего оппонента в единомышленника.

8 0
1 081
3 комментария
18 июн 2014, 08:11
New
Написано вроде-бы понятно, но не хватает конкретных примеров.
Автор поста
18 июн 2014, 09:02
New
Конечно, не хватает. Если сыпать примерами, будет нагляднее, но объем материала выйдет за пределы "читаемости" поста. Практика показывает, что с увеличением количества букоф уровень противодействия их читанию возрастает как по экспоненте. Это тоже свойство психики, выражающееся у кого на уровне банальной лени, у кого - как защита своей запылившейся "кладовки" от шумов пылесоса, а у кого-то - как средство от перегрузки.
22 июн 2014, 13:26
New
Спасибо! Полезная статья.
Отменить Войти и отправить