Онлайн-конференция по специфике трудоустройства руководителей отдела продаж

1. Основные должностные обязанности, входящие в компетенцию руководителя отдела продаж. Какие изменения наблюдаются в функционале?

На мой взгляд, вопрос составлен не совсем корректно. Под компетенцией понимают определенные навыки, знания, личностные качества кандидата. Должностные обязанности - это функционал, основанный на полномочиях. Обязанности не могут "входить" в знания.
Если рассматривать эти понятия отдельно, компетенции или знания - это навыки, которые я могу уверенно применять на практике.
Обязанности - это требования со стороны компании ко мне, в соответствии с тем, как они видят эффективную базовую составляющую моей работы, которая, как правило, коррелирует с внутренней структурой компании, её идеологией, целями, задачами.
Не вижу смысла перечислять должностные обязанности в своем ответе. По своей сути это будет копирование должностной инструкции.
За 12 лет работы в продажах, в разных компаниях, существенных изменений в функционале любого сотрудника отдела продаж я не замечал.

Многие прогрессивные работодатели стали требовать наличие навыков, опыта и умений в marketing digital, как одного из бурно развивающихся каналов сбыта.

Основные обязанности для руководителя любого уровня, это эффективное управление командой. Понимание эффективности в разных компаниях отличается, но основной принцип увеличение продаж.
В последнее время в функционал руководителя все чаще включают подбор и обучение (HR), хотя это всегда входило в обязанности, но сейчас, конкретно имею ввиду, что все больше компаний принимают для себя "револьверный" способ набора сотрудников, т.е. дается такой оклад, что продажники отрабатывают новых клиентов и не могут выйти на приемлемый уровень дохода, в связи с чем уходят. Потом приходят новые и т.д. При этом клиенты отстаются в руках старожил.

О, команда... опять команда...
Если бы вы знали как могут раздражать профессионала такие термины как "творческая личность", "команда", "работа в команде"
Откуда могли взяться такие термины? Ну термин "команда" наверняка внедрили перешитые вояки, с них станется, а "творческая личность"? Богема какая то... С другой стороны что можно требовать от страны, которой управлять может буквально "каждая кухарка"?
Теперь, что такое "команда" на практике? Это не что иное как группа раздолббаев-энтузиастов, имеющие минимальные навыки, но готовые взяться за любое дело, хоть за запуск баллистической ракеты, хоть за лечение зубов и даже аборт. Это тусовщики по своей натуре. Им без разницы чем заниматься, пиво пить или работать - лишь бы потусоваться... Что касается моего мнения, то тусовшики - пусть тусуются, а работу должны выполнять специалисты, и тут уж кесарю - кесарево, а слесарю - слесарево... Теперь попробуйте представить себе, что пришли вы в стоматологический кабинет, лечить зубы, а во время отсутствия зубного врача за бормашинку взялся электрик или уборщица... А что , у них же команда, а следовательно взаимозаменяемость. Ну и что что не умеют? Ну подумаешь парочка пациентов повизжат, зато они руку набьют, набалатыкаются... Это и называется полная взаимозаменяемость, то есть работа в команде.
Молодой человек, примите бесплатный совет, бегите из такой компании, как только услышите от руководителя или от Hr-а на собеседовании термин "команда"... А "командиру" тоже совет - "Чапаев, пора учить языки"...

С таким на строением слона не продашь

после союза слово команда - следует читать как "team", в зависимости от контекста добавляя team-spirit, team-buildind etc.etc.

Взялся "термин" именно оттуда.

На само слово раздражаться странно, тем более на людей, которые его используют.
Люди ведь они как дети малые, сначала матом ругаются, а потом этим же ртом хлеб едят.

Лучше читать классику, например, "Тимур и его команда" - ребята искренне и дружно помогали окружающим и получали от этого удовольствие, не ожидая спасибо. Нам этих качеств иногда не достаёт.

Вот-вот, именно "Тимур и его команда"... Все дело именно в том, что не все желают быть тимуровцами, и помогать окружающим... тем более не ожидая спасибо...

Планирование, мотивация, ведение ключевых и стратегически важных клиентов

Сформировать отдел продаж, т.е. найти , обучить и замотивировать продавцов. Организовать и спланировать их деятельность.

2. Требования и пожелания к кандидату на должность руководителя отдела продаж. Какие компетенции наиболее востребованы работодателем?

Ответ на этот вопрос я бы хотел разделить на две части. В первой части я опишу то, на что, по моему мнению, следует обращать внимание, а во второй части, коснусь практики с которой я столкнулся в своей жизни.
Итак, прежде всего, любой руководитель должен быть лидером. Что такое лидер? Чем он отличается от всех остальных? Прежде всего тем, что это человек, который готов брать на себя ответственность не только за себя и за результат своей работы, но и за других, за результат работы команды. Вместе с этим, настоящий лидер не боится ошибаться, не боится эксперементировать, предлагать и пробовать что-то новое. Он должен уметь четко обосновывать и отстаивать свои взгляды и убеждения как перед подчиненными, так и перед руководством.
Вместе с этим, помимо умения брать ответственность на себя, ему необходимо уметь делегировать ответственность своим подчиненным, для чего необходимо доверие к людям на базовом личностном уровне.
Далее можно говорить о том, какими качествами должен обладать хороший руководитель на уровне знаний (как способности уверенно действовать), от эффекта "этического присутствия" до умения ставить цели и задачи, и добиваться их выполнения.
Теперь немного о практике.
За 12 лет я работал в 6 компаниях, 1 из них была российской, остальные - европейские или японские. Во всех случаях, основным фактором, влияющим на положительный ответ работодателя являлась моя личная заинтересованность в этой компании и этой работе. Японцы и многие менеджеры по персоналу называют это "огонь в глазах". По сравнению с этим, остальные моменты уходят на задний, второстепенный план. Безусловно важен и ваш опыт, и ваши навыки, но без первого, в 90% случаев вам откажут.

Для Коммерческого директора 100% Для Рук отдела продаж не всегда такой набор, про огонь в глазах поддерживаю! Это тогда, когда человек долго добивается и идёт на повышение в ту компанию, которую он хочет)))

Бывают ситуации, когда РОП не всегда должен быть лидером. В идеале - да, лидер и РОП в одном лице. Лидер - то моторчик отдела. Задача РОПа этот моторчик найти и сделать так, чтобы моторчик стал верным соратником РОПа....а по-честному...можно долго беседывать на тему лидерства

Молодой человек, вы только что тут описали один из методов управления, который называется авторитарным. Осмелюсь доложить, что существуют и другие методы
(см. ссылку www.grandars.ru/college/e…vo.html#a1 )
И прежде чем принять решение, какой из методов следует применить, надо как минимум сначала изучить коллектив, в котором вы собираетесь работать, чтобы как у Макаревича в песне - горящеглазастая "команда" не решила сменить "капитана", а такое поверьте тоже нередко бывает, так что надо прежде смотреть, на кого перчик тянешь... А что касается принятия всей ответственности на себя... Принять на себя ответственность за работу коллектива - это одно, а вот за художество команды, лично я бы ни за какой даже самый высоченный оклад не согласился бы.

Добрый вечер, тон вашего сообщения и уровень понимания написанного мной ранее, не вызывает во мне никакого желания продолжать этот разговор. На уровне "Макаревичей", "Капитанов" и "Перчиков" мне обсуждать что-либо совершенно не интересно.

Присоединяюсь к Михаилу

Я бы тоже к нему присоединился, да вот слабоват пока еще капитанчик, на плаву долго не продержится...

Могли бы и не сообщать мне об этом, я бы и сам догадался... Вроде бы я здесь не самый тупой...
Но раз вы уж соблаговолили- с осчастливить меня своим ответом-с, еще раз настоятельно рекомендую поинтересоваться "Макаревичами" , "Капитанами" и особенно - "Перчиками", сэр...
Особое внимание советую уделить методом управления коллективом, или командой, если уж это слово так вам всем ласкает слух. Повторяю, что кроме авторитарного способа управления есть еще и демократичный с либеральным, советую изучить и их, пока "горящеглазастые" мальчики и девочки из вашей команды не уволили вас с работы...

Ну что ж, раз уж вы выбрали продолжить наш разговор и продолжаете давать мне рекомендации и оценки, несмотря на то, что я явно дал вам понять, что мне это не очень приятно, я вам отвечу.
По стилям управления: базовые курсы организационной психологии и теории управления мне хорошо знакомы. Рад, что вам тоже знакомы такие термины как "демократичный" и "либеральный" стиль управления. Уверен, сколько будет дважды два вы тоже знаете. Можно долго обсуждать "плюсы" и "минусы" каждого стиля, как и условий их применения, но это тема отдельной дискуссии.
А теперь немного о практике. В реальной жизни, как в физике, не существует идеальных сред, условий, как и идеальных систем. Избрав только единственный из предложенных вами стилей вы не сможете действовать максимально эффективно. Для того, чтобы наиболее точно отвечать на изменения внутренней и окружающей среды (см. теорию взаимодействия открытых систем), вам будет необходимо выбрать эклектический подход, т.к. только он наиболее полно и точно может отвечать условиям реальной жизни.
P.S. Для справки: ирония = скрытая агрессия (одна из форм манипулятивного поведения), результат ощущения внутренней обиды, форма ее проявления, "разрядка". Рекомендация: лучше осознайте на кого вы действительно злитесь и адресуйте свою агрессию ему (ей), а не мне и другим участникам форума.

Да, я знаю сколько будет 2*2. Вы не ошиблись, вы не ошиблись...
Теперь Ваша цитата - "В реальной жизни, как в физике, не существует идеальных сред, условий, как и идеальных систем. Избрав только единственный из предложенных вами стилей вы не сможете действовать максимально эффективно"
Даже не буду спорить с вами, до того вы все правильно все изложили, тем ни менее, сами вы выбрали исключительно авторитарный стиль, не пытайтесь спорить, вот ваша цитата - "Итак, прежде всего, любой руководитель должен быть лидером. Что такое лидер? Чем он отличается от всех остальных? Прежде всего тем, что это человек, который готов брать на себя ответственность не только за себя и за результат своей работы, но и за других, за результат работы команды. Вместе с этим, настоящий лидер не боится ошибаться, не боится эксперементировать, предлагать и пробовать что-то новое. "
Разве это не исключительно авторитарный метод управления? Заметьте, именно я сделал вам замечание, по поводу того что стиль управления надо определять по ситуации, предварительно изучив то сборище желторотых-горящеглазастых с которым вам предстоит работать, прежде чем принять решение взять на себя ответственность за все их художества. Ну а то что я при этом задел вас за "Перчик" - не обессутьте, но практика показывает, что когда объясняешь апоненту ситуацию на уровне половых органов, он почему то быстрее воспринимает, в противном случае он обращает внимание совсем на другие слова, тоже пытается блеснуть эрудицией, а всю суть, то есть изюминку, пропускает мимо ушей. Это уж простите, из личного опыта.
Далее, где вы увидели агрессию в моих словах? Я что, обещал вас стукнуть? Почему вы решили, что ирония - это скрытая форма агрессии? На мой взгляд - наоборот агрессию проявляют как раз люди лишенные чувства иронии, и именно потому, что им нечего больше предъявить в ответ...Так что , считайте мое замечание дружеским советом, и не более того...

Лидерство, стратегическое мышление, объективность, харизма

3. Образование и способы повышения квалификации руководителя отдела продаж

Сейчас только очень крупные компании, так называемые гиганты бизнеса воспитывают своих руководителей.Остальные уже давно не занимаются воспитанием своих кадров. Такое ощущение , что так называемый "Кадровый голод" руководителей продажников ,это надуманно и вообще на самом деле выгодны текучки кадров!!!!!

Прошу прощения, но мне немножечко не понравился термин, который вы употребили - "воспитывать своих руководителей"
Они что невоспитанные? Неотесанные? Необразованные?
Так ведь вроде всевозможные ВУЗы штампуют руководителей различной калибровки буквально пачками... Вы же не собираетесь воспитывать руководителя из кухарки, я надеюсь? А ученого учить - только портить...

Не обязательно каждое слово воспринимать на прямую, под воспитанием часто понимают и обучение и мотивацию и даже умение элементарно брать на себя ответственность а то, что Вы пишете означает, что Вы не знакомы с этим и к руководящему звену отношения не имеете

Честно? Не хотелось бы мне быть эдаким вот звеном... Разве я похож на мальчика для этого-самого дела? Ну вы понимаете...

Тогда смысл Ваших коментариев? Просто, чтоб сунуть нос??

Ну что вы, я свой нос куда не надо - не сую...
Просто одно дело когда вас ставят руководителем чего бы то ни было, а у вас в подчинении сборище желторотых рас...здяев -тимуровцев, а вам необходимо брать на себя ответственность за все их художества, своим этим вот самым местом, и совсем другое дело когда у вас в подчинении здоровый коллектив, где на каждого сотрудника прописана должностная инструкция, и каждый является грамотным специалистом в своей области.
Интересно, а какой вариант из этих двух предпочли бы именно Вы?

Я бы как человек отвечающий за свои действия организовал процесс в своем отделе, а именно: уволил не работоспособных а для оставшихся создал бы должностную инструкцию. В этом есть проблема?

Есть-есть, еще как есть...
Во первых уволить может только директор.
Во вторых, нельзя уволить просто так, типа глаза не понравились, нужна веская причина.
В третьих, с первого раза как бы тоже не увольняют, надо сначала сделать предупреждение, потом объявить выговор без занесения в личное дело, потом выговор с занесением в личное дело, потом строгий выговор, после чего уже можно ставить вопрос об увольнении.
В четвертых, кандидат на увольнение может просто послать вас, когда вы попросите его подписать все эти приказы, типа он ознакомлен, и вам придется собрать комиссию минимум из трех человек, дабы они засвидетельствовали факт отказа подписи приказа, но после этого он должен будет ознакомиться с "Актом отказа от подписи" и подписать его, а он опять может послать вас, и вам придется составлять еще Акт отказа от подписи Предыдущего Акта, опять в присутствии комиссии минимум из трех человек. Если вы допустите при проведении этого процесса какую нибудь ошибку, увольняемый заявит о незаконности своего увольнения, и затаскает вас по судам... А суд вправе присудить восстановить его в занимаемой должности и оплатить ему вынужденный прогул, за все время вашего трудового спора, а он может длиться целый год, и даже более...
В пятых, кандидат на увольнение может оказаться в длительных теплых-дружеских отношениях с директором, или учредителем предприятия или, что еще интереснее чьим нибудь родственником, и если он "сам вас не уволит", то представьте себе в каком комичном положении вы окажитесь перед коллегами, когда весь компромат, все ваши приказы и акты со стола директора полетят прямо в мусорную корзину...
Вот и подумайте...

А вы не пробовали такому зануде ногу сломать? Не самостоятельно. Уверяю - претензии снимаются, бумаги подписываются, комиссии расформировываются)))

Все зависит от каналов сбыта, которые использует компания. Для "коротких сделок" одни способы повышения квалификации, для "больших продаж" другие. Для последних мы учились у Вики Лабокайте. Рекомендую.

На мой взгляд, о своем развитии, в первую очередь, должен заботиться я сам. Безусловно, приятно, когда работодатель готов вкладываться в моё обучение, но если это происходит, я рассматриваю это как приятный "бонус" в моей работе.
Что касается способов, их множество: тренинги, курсы, вэбинары, семинары и т.д. Сейчас информация очень доступна, благодаря Интернету, достаточно просто захотеть.

Главным способом повышение эффективности работы руководителя, это периодическая работа по функционалу менеджера по продажам. Только тогда руководитель может оценить, насколько его распоряжения являются выполнимыми, как изменяются настроения на рынке у клиентов, новых и постоянных, появляются новые возражения и т.д.
Конечно если есть возможность провести тренинги с привлечение качественных специалистов, то это хорошо, хуже не будет.

Образование по профилю предприятия + продажи +маркетинг

4. Заработная плата и система мотивации. Обсудить результаты обзора зарплат руководителей отдела продаж. Просмотреть обзор

Не встречал в своей практике в Москве людей, которых не стыдно назвать "Начальник отдела продаж", с зарплатой меньше 120 тр без бонусов и компенсаций.
1,2 и часть 3 таблички в строке "Москва" - это миф (((.

ЗП РОПа должна состоять из нескольких частей. Фикс + бонус. Бонус зависит от специфики продаж.

кстати не мешало бы вставить тему в рекрутинг проектов следующего содержания: "соотношение зарплат предлагаемых в вакансиях и фактических выплат после трудоустройства" сразу будет понятно, кому действительно необходимы кадры, а кто мониторит рынок спроса для возможности дальнейшего снижения оплаты труда.
Как идейка?

5. Способы поиска работы на позицию руководителя отдела продаж

в основном через рассылку резюме. или по знакомству. почему-то мало компаний, которые выращивают собственных руководителей.

6. Способы поиска сотрудников на позицию руководителя отдела продаж

Способа два: воспитывать или хантить

Сейчас только очень крупные компании, так называемые гиганты бизнеса воспитывают своих руководителей.Остальные уже давно не занимаются воспитанием своих кадров. Такое ощущение , что так называемый "Кадровый голод" руководителей продажников ,это надуманно и вообще на самом деле выгодны текучки кадров!!!!!

в данный момент занимаюсь поиском РОПА, Компания не крупная, но стабильная (очень давно на рынке) Пользуюсь интернет ресурсом.

у меня тоже такое ощущение....

а у меня не просто ощущение, а уверенность в этом!))

Не соглашусь. Но вначале давайте определимся на уровне терминов? "Очень крупные компании, так называемые гиганты бизнеса" - это кто? Обозначьте, например, их мин выручку, чтобы одинаково смотреть на ситуацию)

я не собираюсь обозначать выручки компаний ..для примера компания Estée Lauder . Компания которая не просто воспитывает свои кадры , а вкладывается в обучение своих кадров.
Отсюда :
Продажи на более чем высоком уровне!!!
Текучка - 0!!!
И набор кандидатов минимум раз в 5 лет !!!!!!

Не обозначайте - Ваше право.
Тогда тем более не соглашусь с Вашим утверждением
"Сейчас только очень крупные компании, так называемые гиганты бизнеса воспитывают своих руководителей.Остальные уже давно не занимаются воспитанием своих кадров."

Уверяю Вас, есть компании меньше Е L, которые воспитывают своих руководителей и тд и тп.))

А что первично? Продажи на высоком уровне или вкладывание денег в обучение?))

Первично: понимание видения - следование миссии - достижение целей (приоритеты определяет дерево целей)
)))

"что. новый хозяин, надо?" (с)

Не соглашусь, Henkel по вашему гигант?? А вот воспитания 0. А сейчас я работаю в очень крупной, но в России только начинающей свой путь компании которая за пол года уже вложила больше чем за Х лет у гиганта

Извиняюсь, но вообще то на сегодняшний день термин "воспитывать руководителя" означает не что иное как "ставить его на место"...

Простите за "воспитывать")))
а "учить" - значить колотить?)))

Пожалуй - да. Учить уму разуму, поучать - "вложить ума в задние ворота"

Что за бред?? Вас походу учат через эти ворота?? Откуда такие фразы вообще?

Когда через эти ворота учат "походу", как вы сейчас только что изволили выразиться, это еще пол-беды... Хуже когда учат прямо в проходе...

Бедный иорик

Ну еще бы не бедный, если принародно поучили уму-разуму...

7. Специфика трудоустройства. Подготовка к собеседованию. Основные вопросы, на которые приходится отвечать на собеседовании. Проверка знаний и навыков

Лично мой опыт - это всегда по знакомству. Не могут раскрыть на собеседовании многих качеств. Проверка знаний возможна, навыки на собеседовании не проверяют большинство. Например можно проверить знание excel или работу с цифрами, а так же умение вести жесткие переговоры.

кстати не понимаю смысл выставления вакансий если в дальнейшем никак не реагируют на отосланные резюме

Согласен. Отправляешь резюме, а его даже не просматривают. Не говорю уж про то, чтобы ответить на него

просмотр стоит 150 рублей.

А зачем тогда открывать вакансию? Чтобы было?

Господа, как правило в крупных компаниях достаточно много вакансий и они не покупаю резюме штучно, как правило это пакет( могу сказать Вам как человек работавший и с этим сайтов и с hh) а по поводу того, что Ваши резюме не смотрятся, ответ прост, 1) если вакансия не срочная или может быть изначально начинает закрываться внутреннему ресурсами, то резюме вешается но просматривается по необходимости, 2) компания может вести постоянный отбор, даже без наличия вакансии о опять же отсматривать резюме с определенной( возможно не самой частой) периодичностью, 3) для некоторых компаний поиски более удобны через кадровые агентства, а объявления держат про запас 4) ну и наконец то самое банальное, никто не думал о занятости hr?... Так, что прошу оставить свои домыслы, и активнее штурмовать разные каналы поиска, а не рассылать резюме

Это они про запас...

8. Обмен опытом. Вопросы, которые необходимо задать представителю работодателя; на что обращать внимание при выборе работодателя

Я всегда задаю вопрос, как ЗАРАБОТАТЬ больше, чем заявлено. В большинстве случаев четкого ответа нет. Не потому что я такой умный. Просто сами работодатели не понимают, что они хотят от РОПа.

9. Соискатели. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности трудоустройства на позицию руководителя отдела продаж?

со слишком высокими запросами сходу. и по большей части, многие компании даже не могут внятно сформулировать - чего они хотят? ну объем продаж - понятно. а еще? везде одно и то же - ответственность, пунктуальность....очень расплывчатые формулировки... ну и честно говоря, непонятно, зачем публиковать вакансии, если резюме потом даже не просматривают - месяцами. некоторые вакансии висят очень долго. мне кажется, ресурсы по предоставлению услуг HR должны следить за такими вещами

"со слишком высокими запросами сходу."
Соглашусь с Вами. См. на обзор выше и думаю: если запросы, ка в левом столбце, а зарплата, как в строке "москва" (в1,2,части 3 табличек), то счастливо им искать "с таким запросами за небольшие деньги"))

Кто то теряет, а кто то находит...

Мы если и вешаем вакансии не ради поиска сотрудника, то для того, чтобы копить резюме себе в базу.Таким образом можно рынок исследовать, например.А еще есть занятость лично моя, есть приоритеты. есть отсутствие необходимости отвечать на резюме сейчас. Вот опубликовали мы вакансию, идет поиска сотрудника, нашли его, например. Мне в день выхода на работу новичка закрывать вакансию? То есть если с сотрудником что-то не срастется, мне заново платить и вешать вакансию на сайт опять? Или мне каждому кандидату следует отзвониться и сообщить о реальном положении дел в компании? "Сейчас-то все ок, мы уже нашли сотрудника, но мы резюме посмотрели Ваше и вот с Вами связываемся - вы у нас запасной. Подождете, пока с тем не срастется?"
Вам бы хотелось получать такие ответы? А пока вакансия висит, тебе без твоих затрат в подписке кандидаты приходят - все включено, так сказать.Зачем от этого отказываться?

Первым делом это требования, которые указывают в вакансиях и это относится и ко многим другим специальностям.
Такое ощущение, что работодатель хочет запугать. Но это и другая проблема связанная с некоторыми HR, которые слабо понимают что им надо, пишут огромный функционал и опыт работы, предлагая мизерную з/п и обязательно в навыках указывают "знание Internet" - кто то из них сможет внятно мне объяснить, что я должен знать или понимать в Интеренте?

Интернет, это еще что... А вот как понимать знание Виндовс? Я что Виндовс должен им инсталировать?
А еще просто убивает вопрос - "Компьютером владеешь?"

Вот такие и проводят первичный отбор.
Примерная инструкция для набора
1.Нашли совпадение слов в заявке на вакансию и резюме, уже хорошо.
2.Дали тесты, ( тут у всех наборы похожие, но есть особо изощренные)
3.Поиграли в психологов.
4.Предложили продать им что нибудь не нужное
5. Сделали умное лицо и сказали что сообщат
6. На конкретные вопросы о работодателе и условиях - не отвечать, сказать все узнаете позже

Отбор (анализ кандидата)
Подходит
симпатичный, сказал нужные слова, готов на все, ну и вроде пойдет

Не подходит
не симпотный, умный больно , задает слишком много вопросов, нарисовал какую то ерунду, устала очень

Уверяю Вас, что есть масса компетентных hr со своими методами выявления сильных специалистов, но они как квалифицированных сотрудники подбирают так же топовый персонал. Ну а если у Вас такой опыт возможно стоит поискать причину в себе?

А кто писал, что это относится ко всем. Это всего лишь яркие примеры некомпетентности некоторых HR. Вопрос к Вам Mezik, что это Вы так сильно защищаете агентства (я бы понял, тогда реакцию, хотя мой комментарий описывает работу множества "специалистов", но судя по всему Вы работаете в компании и подбираете кадры (посмотрел Ваши комменты).
А в чем мне искать причину в себе? Вы думаете, что я не прохожу собеседования? Я как раз достаточно часто их прохожу т.е. меня пропускают до собеседования с работодателем. Как раз там я и понимаю, что кроме красивых слов, дел не будет.
Как я понял, Вы упиваетесь, работая пол года в компании которая вкладывает кучу денег и надеетесь, что у Вас огромные финансовые и карьерные перспективы. Успокойтесь, как только руководство поймет, что план не выполняется, а Вы как один из подбирающих кадры, примкнете к "сотни праздно шатающихся, псевдокомпетентных но свято верящих в свои знания и неповторимость" (Ваша цитата).
Кроме того, покопайтесь в себе, видимо по русскому языку у Вас был твердый трояк, судя по вашим текстам. А это не Вы не пишите в вакансии - знание Internet и Видвовс?

Ваша интуиция вас подвела, я подбирал персонал но сугубо в свою команду. По поводу компании вы угадали, но опять же я не переживают за возможное увольнение потому, что сейчас я не выполняю стандартных для себя задачи, а это очень интересно и ценно. А мой комментарий по поводу причин очень прост, помните поговорку "скажи мне кто твой друг и я скажу кто ты", она косается не только друзей. Вы же не можете отрицать, что профессиональные люди есть. Ну так вот, почему ж вы не можете попасть в их круг общения? В противном случае вам бы не на кого было бы жаловаться...

Я не говорил и не говорю, что профессионалов нет! Они есть, только на этих профи, гораздо больше халявщиков.
Знаете какая проблема, собственники ищут, или хотят найти действительно надежных работников. Так же достаточно таких людей на рынке труда, но к сожалению, их обрезают на стадии собеседования.
Я работал с профессионалами и использую этот опыт, но так же я больше видел тех кто выпячивал свой "профессианолизм" и амбиции, кто в конечном итоге доводил компании в минус.
Я не на кого не жалуюсь, каждый сам отвечает за себя.

Ну это неизбежно, люди всякие бывают, а бывает так, что человек со стороны выглядит ненадежным и не ответственным, а на практике ответственный и профессиональный менеджер. Вот и как по вашему это понять? Возможно нужно поработать над навыками само презентации?

...может попробовать поближе подойти?..

Это связано с тем, что работодатели часто видят в РОПе "супер продавца", а не организатора и управленца. Если РОП - супер продавец", то пусть им и остается.

А как "Роп" должен учить своих продавцов продавать, если сам он не умеет этого делать...

Учить???? Вообще-то для этого есть тренер. По крайней мере в начале. Если тренера нет, то да, тогда РОП! И причем тут не умеет, я имел ввиду суперпродавца. Есть одна СК в которой из портфельных продавцов, дабы они не смотрели на лево, делали управленцев....отгадай результат!!!! Правильно...присели на свой портфель и не развивали агентов!!!! Вывод - не всякий ПРОДАВЕЦ - может стать РОПом....

вот еще один нюанс, на сайтах рекрутинга появляется вакансия, но на официальном сайте работодателя этой вакансии нет, в чем подвох?

А вы догадайтесь. Если тот "РОП" зайдет на сайт и увидит что на его место ищут кондидата, то он наверняка подготовится к этому.

Не всегда работодателям выгоден самостоятельный поиск, в компаниях часто не хватает элементарно ресурсов для того, чтобы отсмотреть сотни праздно шатающихся, псевдокомпетентных но свято верящих в свои знания и неповторимость( но зачастую даже не соизволящих одеть галстук на встречу) экспертов.

10. Работодатели и рекрутеры. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности подбора кандидатов на позицию руководителя отдела продаж?

Основные проблемы, с которыми сталкивался:
- отсутствие у Кандидатов системности,
- многие не дружат с цифрами. Не говорю уже о части переговоров, основанных на математике).
- отсутствие навыков обучения подчиненных (особенно в поле),
- многие владеют или устаревшими методиками ведения переговоров или вообще не владеют ничем, кроме термина "снятие возражения").

1. как можно проверить наличие системности на собеседовании? (это можно определить только в работе, в каждой фирме свои нюансы и требования)

Элементарно, Ромыч 69!
Системный подход - он и в Африке "системный подход")))

Пустое возражение Ромычу69

Важен результат, есте , кто могут произвести генерального учителя и показать уровень знаний в теории и математике, а результат - ноль. Я так понимаю работник ценен тот , кто принесет деньги компании , а не создают вокруг себя образ прфи, т.к он может также запросто убедить руководство, что он успешен в своих проектах, а то что нет. Результатов в качестве денег, это он объяснит с лихвой , он же профессионал и умеет убеждать, учить, конструктивен ))

ну вот и получается,что нужны работодателю "теоретики"-болоболы ,а не практики и опытные продажники руководители...((

Слишком упрощенный взгляд на "ценность работника")

Получается вам нужны и математики и опытные полевые работники ,с навыками обучения в одном лице?!!...Слишком многого хотите !!! Есть практики потрясающие ,опытные руководители , а есть ,ну если ооочень мягко выразится "теоретики" ,которые только болтают , как о том,как жаль,что сейчас нет хороших руководителей(((((((

Из опыта: само присутствие "рассуждений о практиках и теоретиках" в устах кандидата ставит "крест" на занятии им позиции руководителя любого уровня.

К аналогичным "рассуждениям" относятся также истории о стареньких и новеньких (часто встречаются при изменения в компаниях)...Если вспомню, то и про другие напишу - но это не тема для данной конференции))

Ну на данный момент рассуждениями занимаемся не мы)))
И кстати из опыта: при наборе персонала в компанию которая ставит перед собой рост и продвижение на рынке как цель, к огромному сожалению с одной ,и к счастью с другой стороны выигрывают практики , а не "математики", у которых на деле очень плачевные результаты даже с их математическими просчетами ))))

Вы будете отрицать, что и то, и другое необходимые и ключевые навыки грамотного руководителя отдела продаж?)))
В целом все кандидаты с опытом работы - практики. Чья-та практика была недостаточна))

П п, вот тут вы не правы, есть вечные теоретики от природы, есть человек действие с нацеленностью на результат. Вы рассуждаете , как теоретик . Теоретики нужны компании как менее рискованные единицы. Практики нужны, когда компании нужен срочный выстрел. И они готовы рисковать, так как при непопадании могут быть плачевные результаты. )

спрошу: "срочный выстрел" - это когда встал утром хозяин и решил пульнуть? Под это бессистемное действо он призывает к себе практика?))))

Нет, я могу вам ответить как практик, т.к. Вы теоретик)) это когда руководству нужен срочный подъем продаж в короткие сроки, т.к. Вроде все сделано правильно по MBA но что то как-то ... И руководство еще выше может это не понравится ...

Прошу, не переходите на личности, практик)))

Диагноз:
1.изучите основы управления (особое внимание уделите конкурентным стратегиям и механизм принятия управленческих решений в группе)
2. Прежде чем судить об МВА, постарайтесь понять, для чего он необходим)))

Поэтому многие компании делающие выбор на хороших болтунов теоретиков, мучаются с ними, "стагнируют", и держат в штате, так как уволить нет причин... ))), а про поднятие темы на собеседовании никто не говорит.

согласный

Простите, а как понять "(особенно в поле),"?

это типо на территории конечного покупателя))) и вообще очень забавно смотрятся вакансии с включенными в текст западными аббревиатурами и вот лезешь в инет что бы понять что же хочет от тебя увидеть потенциальный работодатель))) все такие западники стали, аж жуть начинает брать, ничего не могут своего придумать, все черпают из забугорного опыта, только не делают ссылку на Рос действительность, да и другие правила игры за пределами МКАДа...

Все верно. Я на эту "западную заразу" нашел "восточную вакцину". Раздобыл самоучитель китайского языка, и шибко умным таким собеседователям, на вопрос, типа знаю ли я что такое, "это" английское слово, задаю вопрос, типа слышали ли они когда нибудь "вот такое" китайское слово, и что они о нем думают. Все бы казалось хорошо, да вот только язык у них не совсем благозвучный, то Хэ Гу, то , пардонте - Бай Хуэй...

улыбнуло))))) надо на заметку взять))))

В поле вывозят и поехало: вначале "учат", затем "воспитывают"))))

Ну тогда уж наверное наоборот, сначала "поставить на место", а потом уж и "ума можно вкладывать"...

Поддерживаю, все эти навыки легко проверяются на первых этапах собеседования

Рекрутеры, многие, не понимают как вести себя с кандидатами, ибо заучивают фразы и сами не понимают зачем они задают те или иные вопросы. Знаю компании, которые нанимают рекрутеров, которые читали труды С.Ивановой и свято верят, что она гуру в рекрутинге. Правда стоить отметить, что она "в теме".

11. Как построить профессиональную карьеру. Варианты дальнейшего профессионального развития

С "детства" идти в Кока-колу или сильный алкобренд).

Полностью не согласен с Вами. Раньше - да. Но сейчас в КК как таковых продаж нет. ТП приезжает и делает заказ в "готовую" точку. В чем продажа??? Переговоров нет. Клиент возражает - заберем холодильник. От ТП требуется определенное количество посещений, супервайзер контролирует ТП, РОП суперов....и это все! Перефразируя Озерова.....Такие продажи нам не нужны!!!

Полностью согласен. Есть такой термин: персоналозависимость - вот тут она на нуле! Это мечта любой ТМ, когда не имеет значения, кто работает в твоем канале распределения - главное то, что твой продукт желает получить конечный потребитель!!!

Идет очень сильная монополизация, при чем как у продажников так и у покупателей, я работал в сфера алкоголя (и сейчас пытаюсь найти работу по профилю), так с учетом увеличения количества сетей на территории, обычная розница загибается уже глобально, а ларьки скоро станут достоянием истории.
в последние полгода проработал в достаточно крупной компании по реализации алкоголя... но такого раздолбайства не видел ни в одной фирме с кем приходилось сталкиваться как закупщику так и продажнику, это просто нереально раздутый коллектив, где 60-70 % составляют дармоеды с охрененными зарплатами в центр офисе, при этом основная функция их составляет тупо пересылка электронных писем выше по цепочке))) никто ничего не знает, никто ни за что не отвечает, что ни спроси у своих руководителей, в лучшем случае узнаешь через пару дней или вообще никогда)) планы взвинтили в три-четыре раза, все бюджеты распилили и отправили... ну непонятно куда отправили))) обещанные бонусы до дистров не дошли))) но зато взяли в аренду еще один этаж в крутом офис-центре, а то че та дармоедов маловато))) при этом команды на территориях все по сокращали ввиду их нееффективности (забыл сказать что товар на складах отсутствует)))))

а вот еще чего при увольнении пришлось пообщаться с новым начальником кадровой службы))) улыбнуло, он прямо на глазах менялся когда ему это все в красках рассказывал))) и у него вырвалось: "и что такое еще осталось в таких крупных компаниях???" типо куда я попал)))

Ромыч, судя по "ларьку", Вы - питерский.?
А что, в Питере разрешено продавать алкоголь в ларьках?

Нет, уважаемый, ПП, я из Твери, а под термином "Ларьки" я обобщил всю мелкую розницу которой уже почти не осталось с учетом экспансии федеральных сетей, буквально пару дней назад общался с Ком директорами нескольких организаций, являющихся дистрибьютерами на территории и все в один голос говорят о трудностях, связанных с расширением федералов и серьезном уменьшении реализации, так как розницы уже почти не осталось, за последние полгода сократилось почти 50-60% торговых точек.
Что касаемо именно ларьков, у них осталось забрать последнее, запретить торговлю табачной продукцией, опять же по протежированию крупных сетей и будет волна увольнений в рядах тех же крупных западных компаний как Кока-Кола, БАТ, СНС...
Вот как то так.

Зачем вы о тенденциях пятилетней давности пишите?))

А вы наверное из Москвы, раз не видите реалии в регионах на сегодняшний день?

И из Москвы тоже

Ромыч69, у меня сложилось впечатление, что вас кто то сильно обижает, руководители не те, точки не продают, в цо вообще не знают, что творят, и если бы вы были там то все бы сразу заработало. Если вы завтра зайдете в эту тему прошу обратить внимание и подумать над простым жизненным принципом "тот кто хочет делать ищет возможности, а тот кто нет-причины" возможно это поможет Вам в жизни и даст возможность развиваться

12. Какие изменения на рынке труда произошли для руководителей отдела продаж в последнее время? Сколько времени занимает поиск работы? Велика ли конкуренция?

около 15 чел на место

это откуда такая цифра?

девочка в кадрах

обманула.

Надо уметь "обманывать" девочек, тех, кто так еще ни одной девочки не обманул - они сами обманывают...

тут наоборот ;)

Ну, от перестановки мест слагаемых сумма не меняется, но если хотите -
Надо самому уметь "обманывать" девочек, тех, кто так еще ни одной девочки не обманул - девочки. же и обманывают...

как это можно посчитать?

Не знаю сколько человек на место, мне такую инфу никто не выдавал, но работу пытаюсь найти уже с ноября 2013 года и пока никаких результатов((( уже рассматриваю должности ниже в виде регионального ил по работе с сетями, но там запросы что бы пришел со своей базой если на регионы или с кучей контактов в телефоне всех закупщиков всех сеток))) вот пробую в сетку устроится на закупки, так там как в смольном вакансия есть, а человека с кем поговорить о ней или назначить встречу НЕТ! ))) вот и думаешь зачем люди выкладывают вакансии если туда не достучаться...

13. Разное

Вопрос к руководителям и HR - почему работодатель пытается все приукрасить для кандидата, рассказывает какие они обеспеченные, развивающиеся, говорят о перспективах финансового и карьерного роста? Пытаются заманить на обмане за копейки более ценного специалиста, который увидев обман уйдет? Получается на собеседовании не общение возможных коллег, а сплошные понты и амбиции.

недалёкие руководители и HR-ы...

Как в анекдоте:
- "А что означает в общей сумме оказанных услуг в 36'000 руб. по плановому ТО моего автомобиля помимо строчек "замена фильтра" и "замена масла" строчка "Прокатило" стоимостью 24'00 руб.?", на что мастер-приемщик вычеркивая эту строчку отвечает:
- "Не прокатило!"

Рассчитывают на дурака в требуемой должности, типа придет дурак на меньшие деньги и мы ему проедем по ушам...

Да, а потом, через некоторое время дуракам можно будет уже показывать итоги по зарплатам касаемо данной должности в среднем по городу, области, стране... Типа, вот смотри статистику, какую ты еще зарплату хочешь? Смотри сколько другие получают...

Да, или говорят типа, все в твоих руках, только подними объемы в 2-3раза и получишь, а если у кого и получиться, можно и какой-нибудь коэффициент ввести.

Все верно... Контакт с контрагентом налажен, продажник уже становится лишнем звеном... Его проще уволить и нанять другого, чем такую зарплату платить...

Да, но какое то время он в компании задержится, а там глядишь - еще один доверчивый дурачек придет на собеседование... Функция стремится к бесконечности...

К сожалению этими "дурачками" были многие, только с опытом можно отсеять таких работодателей. Но и опыт не всегда может помочь на 100%, к сожалению пока, в наше время, узнаешь это уже потом,

И опыт сын ошибок трудных,
И гений парадоксов друг...

при этом тебя на изнанку вывернут... а что? а где? а как? ай-ай-ай... и пытаются поймать на неточностях в твоем изложении прошлых заслуг в других компаниях)))

Меня от это всего немного .... плохо , с одной стороны нужно угодить, с другой занимаить жесткую позицию ... Мне 54 -года последнее собеседование что не пожи Вы на продажника, ведь это человек без совесть...

Привожу Анкету по последнему собеседованию:

22. Оценивая для себя привлекательность той или иной работы, разные люди руководствуются различными критериями. А что является наиболее важным для Вас?

Укажите, пожалуйста, цифры в порядке значимости:

* деньги

* возможность руководить другими людьми

* возможность реализовать себя в профессиональном плане

* возможность сделать карьеру

* возможность принимать ответственные решения

* хорошие межличностные отношение с коллегами

* хорошие условия труда

* внимание к персоналу со стороны руководства

* что-то еще

23. Подумайте, пожалуйста, и напишите каковы Ваши сильные стороны как потенциального работника ________________________________________________________________________

А слабые? _____________________________________________________________________

24. Как Вы относитесь к перспективе: положительно отрицательно затрудняюсь ответить

а) сверхурочные работы * * *

б) работы в выходные дни * * *

в) работы в праздничные дни * * *

г) служебные командировки * * *

Обычные вопросы. Я на такие лет 20 отвечаю))), когда ищу работу. А что Вас напугало?

Да Вы профи в поиске! Удалось устроиться за последние 20 лет?

Мне грех жаловаться-жизнь удалась)

Вот и хорошо!
Желаю и дальше жить так (без капли сарказма и иронии), как говорится, чтобы ни о чем уже не мечталось! Я там в окончании темы присоединился к вашему высказыванию относительно МВА...

Спасибо. В нашей стране жить без иронии и сарказма? За что?))

Не за что, а на что... "На одну зарплату, всю жизнь", вестимо...

И что же вы, интересно, им ответили?

Эти вопросы как правило проверяют вашу возможность мыслить и обосновать ваше мнение и только

Ну, что касается меня, то я свои мысли и мнения кажется уже достаточно ясно выразил...

Конечно, боюсь долго вы работу искать будете или пойдете куда возьмут

Пот крайней мере там не будут задавать идиотских вопросов. Я имел в виду разумеется представленную анкету.

Не стоит вообще на них заострять хоть какое то внимание, придумайте на них ответ и придерживайтесь. У работодателя всегда будет задача понять как вы реагируете на нестандартные ситуации, и поверьте чем дальше Вы будете взбираться тем более изощренные будут методы.

Да я знаю... Чай поди не первый раз замужем...

Самое страшное для любой Российской компании это - руководитель с дипломом MBI! Запудрить мозг любому кадровику, а затем развести собственника на мега оклад, да на раз два, в принципе их этому там и учат. Дальше начинается планомерное уничтожение бизнеса, затем золотой парашют и следующая компания. Это "крутые" ребята со знанием языков, общаются исключительно западными терминами, рисующие шикарные презентации на 50 слайдов и т.д. Даже в переписке с коллегами, исключительно русскоязычными сотрудниками, постоянное употребление западных терминов, и оч.заумных слов. Особенно жаль собственников иностранных компаний, которые находятся не в России, их такие спецы обувают особенно круто.

Самое страшное - рассуждающий, но не знающий про МВА (или вы имели ввиду FBI)
)))

Самое страшное, что он прав...Бог с МВА, но таких "ушлых" управленцев пруд-пруди. На моем веку трижды участвовал в проектах, которые устраивали эти"управленцы"

Вы знаете для чего необходим МВА?

ПП, расскажите пожалуйста, очень интересно, для чего же МВА необходим? С уважением.

ПП спасибо за плюс, но суть моего комента не в дипломе МВА, а в том что на рынке продаж оч много пустобрехов.....лапши на уши понавесят, а в конце, как в анекдоте про старую лошадь, особливо вспоминаю фразу(очередного гения управления)...Мы поставили поезд на рельсы, а Вам осталось везти паровоз!"...А то что рельсы не закрепили...так это ерунда....

Он не прав, во-первых в написании, во-вторых в сути предназначения этого образования...

Два врача закончили институт, только потом один лечит, а другой калечит. Это и к МВА относится.

Можно кстати написать было ЭмВэА, не переходя на латиницу)))

Я имею МВА, не знаю иностранного, + не пудрю мозги иностранными словами и меня бесило, когда бухгалтерия говорит, как должен планировать свои доходы отдел продаж в компании с оборотом в 2 млрд. руб. И много того, из разряда: как удаляют гланды через зад при помощи гвоздодера.

Собственник гордится тем, что в тот момент, пока я получал образование, он учился делать деньги для меня не аргумент в тот момент, когда: а) у него в фирме всё плохо, и он берет меня на работу, б) он не знает о том, что "собственник является источником ограничения бизнеса - одна из теорем ТОС", в) бухгалтерия увеличивает операционные затраты ежемесячно в зависимости, отправили письмо обычное или заказное, или отремонтировали компьютер, поэтому затраты раскидывает на килограмм свинины в закупке для розницы с фермерского хозяйства, т.е. дороже в этом месяце, чем это было в предыдущем месяце, когда не ремонтировали компьютер. Вообще-то есть планирование затрат - или бухгалтеру это знать не обязательно, главное рассуждать, что все те, кто имеют МВА - халявщики с большой зарплатой и не умением/не знанием работы фермерского хозяйства.

пункт 1. Бухгалтер всегда прав.
пункт 2. Если бухгалтер в корне не прав - см. пункт 1.

бухгалтер это не должность... это нация!!!

Всяк норовит в бухгалтера плюнуть... Их надо пожалеть... Они же тоже пользу приносят... Поэтому бухгалтеров нужно беречь... Вы конечно, совершенно-справедливо можете спросить, типа, а чего их беречь то? Вон их сколько! Но все равно , жалко их бухгалтеров...

Я в общем то про основную массу))) но есть уникумы и не мало, которых налоговая боится))) особенно тетушки старой закалки)))

"Тетушки" уже давно не рулят... Автоматизация учета свела к нулю и опыт и знания... За компьютером сидят смазливые девицы с отсутствующим взглядом, которые дебет от кредита отличить не могут. Зато недорого!

верно, только потом руководители предприятий изумленно глазами хлопают перед налоговой когда узнают о недоимках в налогах и уже не хлопают ими когда узнают сами суммы штрафов))))

Защитано))

Псевдонимыч рулит!

Пожалуй соглашусь, что наверное не все выпускники МВА "одинаково полезны", просто мне попадались и попадаются "какие то неправильные йогурты" :) И тут вопрос, зачем человек идет обучатся, причем за немалые деньги, в такие школы. Значит у него не все в порядке с этими самыми способностями к продажам и руководству? Я знаю приличное кол-во успешных руководителей высокого звена, которые и не думают об данном образовании, им некогда они просто Работают и оч.этим заняты. А с переходом на более высокооплачиваемую работу тоже проблем нет, так как их переманивают на нее, знающие их способности руководители др.компаний, в том числе и конкуренты. Отдельное спасибо за правку в названии МВА, хотя все и так понятно, а писать же "ЭмВэА", как то "стемно". Простите если кого обидел, но здесь оч.применимо известное выражение, если его понимать наоборот то "в семье не без урода". И про двух врачей тоже согласен, но с уточнением пропорции - 100/1.