Онлайн-конференция по специфике трудоустройства коммерческих директоров

1. Должностные обязанности, входящие в компетенцию коммерческого директора

Ну тут уже кажется и сама должность говорит о тех обязанностях, которые возлагаются на кандидата.
Коммерция она как говорится и в Африке коммерция... Считаю, что этот человек должен в первую очередь знать все, о том продукте, который продает компания, Считаю что у него должно быть экономическое образование и управленческие навыки. Лично заниматься продажами ему конечно не обязательно, для этого есть отдел продаж, со своим начальником отдела, а вот что касается рекомендаций, контроля, экономического моделирования - то это как раз его вотчина. Под его контролем должны находиться отдел сбыта и отдел снабжения, склады и розничные точки. Еще я бы рекомендовал этому человеку почаще заходить в бухгалтерию, чтобы согласовывать совместные действия по устранению недостатков в работе тех или иных подчиненных ему отделов, контролю своевременности и достоверности передачи информации в бухгалтерию. А вообще этот человек на мой взгляд изначально должен быть "торгашом", конечно же в хорошем понимании этого слова, должна быть в нем эта самая коммерческая жилка, типа "где бы подешевле купить, да как бы подороже продать", хотя злоупотреблять этим конечно нельзя, поскольку слишком дешево можно купить только г... , а слишком дорого - много не продашь, а только конкурентов порадуешь. Вот поэтому и должен знать коммерческий директор все о том товаре, который они продают, чтобы ему г... не подсунули...
По моему так...

Коммерческий не обязательно заведует бухами, сбытом и уж тем более логистами, у логистовдолжен быть директор по логистике. А у бухов-Финансовый директор обычно руководит, а коммерческий чаще продажниками всякими.

Бухами он по любому не заведует, там своя епархия , я имел в виду тесные взаимоотношения с бухгалтерией... А что касается всех остальных, то тут как говорится чем больше предприятие - тем больше различных директоров.

Не совсем согласен. Логистика один из основных инструментов Ком. дира. Возможен не прямой контроль, но совместные действия и совместный контроль с диром по логистике обязательны.

Без логистики и снабжения Коммерческого можно смело переименовать в начальника отдела продаж. Даже не сбыта.

Поддерживаю

При продаже услуг, аутсорсинга, ERP, Зачем мне логист, снабженец? Мне нужен РП (Руководитель проекта, аналитики, программисты и продажники... По большому счету и все. При продаже больших проектов- главный коммерческий директор, он как правило общается с Министром, хозяином бизнеса, директором предприятия, потом начальник отдела продаж и уж потом менеджер. Потомучто не всякий менеджер сможет общаться с тем же С.Шойгу.

Реальный КД должен владеть и логистикой, и снабжением, и продажами. Уметь на одном языке поговорить и с главбухом(а как же БДР,БДДС?!!!), и с айтишником, не теряться на переговорах с Первыми лицами, с собственниками и пр. Это универсальная машина получения доходов для компании как прямых, так и опосредованных. А что Шойгу? всё зависит от ситуации. Общался я на этом уровне. Ооооочень понравилось. Прям с первого взгляда компьторы, а не люди. "Короля делает свита...."

Согласен, должен. Но вы работали в продажах консалтинговых услуг? Услуг?
Да он должен быть на голову выше и даже выше генерального директора в коммерческих вопросах. Но на деле не всегда так...

Общаться и делать дела не одно и тоже. А работать с человеком, а не с клиентом с 93 года не одно и тоже... В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ НАДО УМЕТЬ ПРИНИМАТЬ И ОТВЕЧАТЬ ЗА СВОИ ДЕЙСТВИЯ САМОМУ! И НЕ ИСКАТЬ ВИНОВАТЫХ В ДРУГИХ. УМЕТЬ ИСКАТЬ И НАХОДИТЬ НЕСТАНДАРТНЫЕ РЕШЕНИЯ! УМЕТЬ ТУСОВАТЬСЯ. ИМЕТЬ ЗНАНИЯ В СМЕЖНЫХ ОТРАСЛЯХ. ДАВАТЬ ОДНО ПРАВО НА ОШИБКУ ПОДЧИНЕННЫМ,НО НЕ БОЛЕЕ ТОГО. А ЛОГИСТИКА все не первостепенное.
1. ОТНОШЕНИЕ С СОБСТВЕННИКОМ БИЗНЕСА
2.ДИРЕКТОР.
3. БУХГАЛТЕР и СЕКРЕТАРЬ ДИРЕКТОРА (РЕСЕПШЕН)
4. НАЧАЛЬНИК ПРОИЗВОДСВЕННОГО ДЕПАРТАМЕНТА ОТДЕЛА
5. НR (Служба режима)
6. Пиар
7.
6

Щас вот не понял. Я не очень сметливый. Вы о чём?

НО в противес фин. и бух руководителям - это скандальный человек , доказывающий , что деньги первичны , остальное - вторично

Все любят поскандалить, когда чувствуют какую то свою значимость, не он один... Но не надо забывать держать руку на пульсе, а то пока без скандалиста нельзя обойтись, его конечно терпят, но как только фирмочка окрепнет, почувствует свои силы, и этот человек станет уже не слишком то незаменимым... Ну вы понимаете... Может СЛУЧИТЬСЯ СТРАШНОЕ, и отряд не заметит потери бойца...

Многое зависит от профиля предприятия.

- планирование развития бизнеса
- разработка и контроль реализации стратегии продаж;
- разработка и контроль реализации программ продвижения продуктов
- построение и развитие каналов дистрибуции;
- разработка, управление ценовой, ассортиментной политикой;
- управление дебиторской задолженности;
- оценка рыночных рисков, разработка мероприятий по их устранению/минимизации;
- планирование, исполнение и контроль бюджета компании;
- формирование отчетности о результатах деятельности и исполнение бюджета;
- оптимизация бизнес-процессов;
- разработка систем мотивации

Я бы добавил (или поправил) не только разработка и построение, а еще донесение до собственников и защита перед ними согласованных пунктов (а то бывает собственник не "в теме", и начинает на пол дороге что-то менять, а пенять потом на его решение поздно, т.к. у него есть ком.директор, который должен отстаивать и доказывать на цифрах).
... ну и оптимизация взаимодействий всех подразделений компаний, т.к. иногда такие мелочи обходятся серьезными текущими затратами, якобы объективно, во всяком случае всех все устраивает... ...кроме коммерческого директора, т.к. его результат $$$ )))

Поддерживаю.

Хорошо, заполанировали, а дальше бегай как белочка и наблюдай за выполнением запланированных пунктов..
На мой взгляд, на рынок нужно смотреть как на ЖИВОЙ организм,к примеру, подхватил грипп,а весь организми пребывает в постоянном-НЕДОМОГАНИИ, возникает вопрос что личить общее НЕДОМОГАНИЕ или само заболевание...а?,, поэтому ПЛАНИРОВАНИЕ как классика хорошо, но лучше быть готовым всегда к модернизиции,т.е. мометально перестроиться к ФАКТАМ, выброшеные самим рынком,
Отсюда залог успеха у ВАС в кармане..
И, ещё, у коммерческого директора может быть образование, только-экономическое, извините, на мой взгляд у диретора должно быть развито- "чутьё", а потом - любое высшее образование.

Планирование бизнеса хорошо, но если Коммерческий раньше не занимался продажами и не знает всех тонкостей.
Он будет "ноль". Как он будет заставлять других продавать, не умея это делать сам?
По моей статистике 70-80% больших жирных связей развивает первоначально коммерческий директор.
И первый год, смотрели как я что делаю. А вы планирование... Тут не до расслабухи... Для блатного да, он все сваливает на подчиненных, их делает крайними, в последнюю очередь себя.

Извините, как и что означает, " других заставлят продавать"?,,если у ВАС в подчинение продавцы, то их заставлять продать продукцию как мне кажется последнее дело. Я могу допустить что продавец не настолько подготовлен,не тот опыт, не та сфера деятельности,может быть недостаточно знает продоваему- ПРОДУКЦИЮ.
Вот над чем следут каммерческому директору-поработать.
Могу согласится, что коммерческий директор по крупным сделкам- продаж закладывает основные-долгосрочные связи.
С подчинёнными, должна ЦАРИТЬ настоящее беспритрастное и дорожелательное сотрудничество, иначе коммерческому директору надо бы поменят своё-призвание.

Что означает Заставлять? А если подчиненные НЕ ХОТЯТ ИСКАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ, ХОТЯТ ЧТО БЫ ИМ ДАЛИ ГОТОВУЮ КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ, НЕ ХОТЯТ ЗАНИМАТЬСЯ СОСТАВЛЕНИЕ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ? ЕСЛИ ИНТРИГУЮТ ДРУГ С ДРУГОМ? ЛИБО СИДЯТ НА ЖИРНЫХ КЛИЕНТАХ, КОТОРЫЕ ДОСТАЛИСЬ ИМ ПО НАСЛЕДСТВУ? КАК БЫТЬ С ТАКИМИ? ИЛИ ЗАСТАВИТЬ РАБОТАТЬ, ПУТЕМ ИЗМЕНЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ, ИЗМЕНИТЬ МОТИВАЦИЮ, ТЕМ САМЫМ ЗАСТАВЛЯТЬ ИЛИ РАЗГОВОРЫ РАЗГОВАРИВАТЬ?

ВАШИ ДЕЙСТВИЯ?

Вот и вижу что работу Коммерческого директора не совсем представляете. Камерческим директорам наверно работали. Можно создать систему из подхалимов и лизоблюдов, иметь удобные отношения.
Но для этого надо быть таким человеком, иметь поддержку у директора, иметь реальные связи и клиентов. Сдавать крайних при провалах. Так что ли? "С подчинёнными, должна ЦАРИТЬ настоящее беспритрастное и дорожелательное сотрудничество, иначе коммерческому директору надо бы поменят своё-призвание." (Две опечатки!) А если придя в компанию ты сталкиваешься с обратным, даже с негативом? А руководство смотрит кто кого или Коммерческий, либо Коммерческого? Тут надо заставлять и самому рукава закатать..А как быть, если .есть саботаж и руководство хочет "на елку влезть и не уколоться? Как такая вводная любезный теоретик? Как не обойтись без показательной порки и казни провинившегося?

Очень интересно:самому много не сделать, а вот создать свою команду и с ней работать - получишь результат.Как?

Вопрос не понял. Что как? Чего? Самому много не сделать, а вот создать свою успешную команду,как? НЕ потеть, МНОГО НЕ РАБОТАТЬ и СОЗДАТЬ команду? Не знаю... Как...

Коммерческим надо родиться, этому не научишься. либо ты умеешь налаживать связи и вести за собой людей, либо это не дано. Коммерческий это лицо любой компании и предприятия, только если это действительно организацию работающая на развитие.

Ув-й, рождаются все детьми, а потом учатся или работают и, только потом становятся теми, кем хотели стать,каждый из нас, в том числе и КОММЕРЧЕСКИМ директором- становятся.
Соглашусь, от места и коллетива многое зависит, но ГЛАВНОЕ зависит от самого себя, нужно научиться быть ОТВЕТСТВЕННЫМ и не ПЕРЕКЛАДЫВАТЬ виновность на подчинённых, уважение моментом- УТРАТИШ.

Очень много зависит от конкретной компании, ее операционных и стратегических задач, планов по развитию. Коммерческий директор в одной компании может быть фактически руководителем структуры, в другой же просто начальником отдела. В одной компании от него будут ждать инициативы, в другой собственник (генеральный) сами принимает решения и нужен человек - организатор. Здесь уже указали подробный перечень типовых задач коммерческого директора, но я бы воспринимал это просто как шаблон, говорить о функционале позиции стоит применительно к конкретной компании, возможно даже на конкретной стадии ее развития.

Для ответа на этот вопрос необходимо понять что такое "коммерческий директор". На самом деле понятие это весьма широкое, об этом можно судить просто заглянув в словарь, к примеру, Ожегова. Но нас-то интересует суть. В начале 90-х в России "менеджером" было популярно называть практически любого работающего человека. У нас и дворник был менеджером. Управляющим чистотой территории :) Сегодня многие российские компании готовы записать в вашу в трудовую книжку "Коммерческий директор", для искусственного повышения статуса человека, только запись эта нисколько не будет отражать ни сути вашей работы, ни объема ваших умений. Должность коммерческого директора произрастает из общей структуры предприятия. В любом юридическом лице есть высший руководитель. В определенный момент развития компании высший руководитель принимает решение о необходимости делегирования части своих полномочий на другое лицо. Постепенно образуется совет директоров в который и входит коммерческий директор. Высший руководитель наделяет подчиненных ему директоров определенным набором полномочий, ставит перед каждым из них стратегические задачи, выстраивает систему контроля и мотивации. Из всего этого рождаются должностные обязанности. Таким образом, обязанности могут весьма сильно разниться от компании к компании. К примеру в одной структуре Коммерческий директор может отвечать за выручку и маржинальную наценку, в другой только за выручку, при условии, что за наценку отвечает другой человек (в данном случае высший управляющий создал систему управляемого конфликта. Управляемого им, высшим руководителем). Чем должен отличаться Коммерческий директор от Начальника отдела продаж? В частности тем, что в прямом управлении Начальника ОП находятся менеджеры по продажам, а в прямом управлении коммерческого директора - Начальники отделов, куда могут входить как только лишь отделы разделенные по каналам сбыта, так и логистика, закупка и прочее, в зависимости от доверия и желания высшего руководителя создающего структуру. Универсализация должностных обязанностей может быть только в государственных актах, возможно в трудовом кодексе, то есть в документах задающих общие "правила игры" на территории Государства.

Золотые слова о делегировании полномочий, постановке задач, контроле и мотивации. Добавил бы ещё принятие решений, но, опосредованно это вытекает из делегирования полномочий. Сотрудникам бы кадровой службы почитать...Один сотрудник кадровой службы крупной компании задаёт вопрос:"Сколько человек было в вашей компании?" - "Более 1100" - "А в прямом подчинении?" - "???!" - "Ну сколько сотрудников вам подчинялись?" - Более 1100" - "Что все?!" - "А вашему генеральному сколько подчиняется?" - "Нууу, нашему все подчиняются!" - "А в чём разница?" - "Ну сколько человек было у вас на совещании?" - "Совещания разные бывают, в основном 6. Больше не нужно, иначе базар" - "Ааа! Так у вас типа управляющей компании!" - "Дорогой, ты знаешь разницу между УК и советом директоров?..." Вот такие реальные курьёзы....

2. Требования и пожелания к кандидату на должность коммерческого директора

Компетентность, в/о , руководящие навыки, умение разбираться в людях, знание рынка и продукта который продает компания, хорошая память, работоспособность, ну и конечно же порядочность, умение ладить с людьми...

+1

Требования: глубокое знание своего рынка и опыт (!) работы на рынке в сфере продаж. Очень желательно профильное образование, а не только общеэкономическое. Однако без экономических и юридических знаний не обойтись.Развитые управленческие навыки. Опыт выстраивания успешных долгосрочных отношений с людьми (клиенты, подчиненные, сослуживцы, смежники). Высокая работоспособность, энергичность и гибкость, стрессоустойчивость. Коммерческая жилка.

Поддерживаю. На производственных предприятиях комерсы-технари выгодно отличаются от комерсов-экономистов. Работать под ними и с ними комфортнее.

Образование конечно может быть и техническим, но наличие ком.жилки - обязательно...

Без спорно

а самое главное по моему мнению, умение правильно расставить приоритеты , задачи и планомерно их решать. и либо коммерческим надо родиться либо не дано

Щас вот я буду говорить крамолу.... На самом деле нет никакой необходимости "знания своего рынка и опыта работы на рынке в сфере продаж". Если это всё есть,то хорошо, если нет, то и хрен с ним. Не обижайтесь. Скажите, кто-нибудь из вас всех хоть раз примеривался к другому рынку? Примеривался, наверное. И что? Что там другого? Всё тот же контроль денежных потоков, товарных потоков и каналов реализации...Ну, и персонал, отчётность, планирование, бюджет и т.д., и т.п. Специфики-то нет на самом деле. Умные люди и элементарная логика реально говорят о том, что окончательное вливание в компанию происходит не через 1-2-3 месяца, а через 5-6. Это мировой опыт. Когда осваивается продукт, рынок, компания, стратегия и пр. Раньше не происходит! Так неужели неглупый человек(а КД не может быть глупым если он не родственник ГД или собственнику) не освоит элементарные правила рынка и основы продукта? Не может быть! И при чём здесь опыт в сфере продаж? Мы ж говорим о КД, а не начальнике отдела продаж! И, уж тем более, не о менеджере по продажам. Это разные люди, разные методы и методологии...

Многозадачность
Компетентность
Целеустремленность
Лидерство
Ком.жилка однозначно

+ честность и объективность

1. развитые коммуникационные навыки - эмпатия, умение найти подход к любому человеку, способность находить почву для взаимодействия и сотрудничества, гибкость
2. активность, работоспособность, целеустремленность, настойчивость, стрессоустойчивость.
3. компетентность - способность решать поставленные задачи, добиваться результата, видеть ситуацию на несколько шагов вперед.

Приветствую всех!
Главным требованием должен быть производственный ОПЫТ работы на данном предприятии. Конечно-же после профильного образования. Экономические и юридические знания приходят быстро, юротдел и плановики помогут. А вот опыт руководства и общения с людьми - только с производственным опытом и врожденной коммуникабельностью.Убедить клиента купить только у тебя- даже по завышенной цене, объяснив качественные преимущества товара с высокими гарантийными требованиями и сервисом - может только специалист, вышедший из производственной среды, знающий тонкости производства готовой продукции. Это и есть компетентность. Из пожеланий хочу больше настроить работодателя и собственника: Не толкайте "под танки" своих детей и некомпетентных родственников, быстро приходит плачевный результат. Молодые неопытные кадры дезорганизуют предприятие.
Конкретно: - Знание конъюнктуры рынка и конкурентов, налаживание диалога, типа "худой мир лучше..."
- Крепкие связи с поставщиками
- Участие в выставках
- Хороший сайт предприятия, своевременное его обновление и продвижение
- Участие в электронных торгах
С уважением...

- Умение вести переговоры

Не обижайтесь, но Вы сбытовик. Это просто гениальное качество, но не качество КД. Может я и не прав. Не хочу никого обижать. ИМХО.

Два года назад попало мне в руки исследование направленное на выявление наборов качеств, которыми должен обладать топ-менеджер. Получилось следующее в порядке приоритетности - Топ-менеджер должен быть креативным стратегом и результативным командным игроком. ;)

Пример названия вакансии: "Коммерческий директор департамента коммерческих продаж". Слово в слово. Вы думаете это какая-то небольшая конторка? А вот и нет. Лидер своего рынка с объемом продаж в несколько миллиардов долларов. Я не шучу. Хотя может это акцентированное пожелание к кандидату: продавай, продавай, продавай, нам нужны продажи!

могу добавить - КД должен хотя бы раз побывать у разбитого корыта - побывать в кризисной ситуации и на шкуре испытать дно коммерции. и у него не будет желания к кризису прийти плюс опыт заимеет.

Не слишком ли большая цена повышения квалификации ком.директор

3. Основное и дополнительное образование, способы повышения квалификации

Считаю что образование должно быть высшее а направление не важно.
Дополнительное должно быть в области продаж или маркетинга.
Повышение квалификации-тренинги и тематические программы обучения (краткосрочные)

лаконично и точно

коммерческий это первое лицо любой компании. Есть коммерческие которые без образования но завод поднимали с низов к высотам. Должна быть коммерческая жилка

Я считаю, что специальное образование, тренинги, опыт и желание достижения большего - вот что надо не только для коммерческого директора, но и для всех работников в сфере торговли, да и не только торговли, а для всех, кто занимается бизнесом. Не может и не должен врач заниматься коммерцией, он должен лечить людей, а товаровед не может лечить людей, он этому не учился!!!

не согласен. если человек учился на врача не значит что он не может стать КД. взять хотя бы пример кто открывает частные клиники

Согласен. Может. Только сначала надо, чтобы он поработал в бизнесе несколько лет.

Вот Вы и ответили на мою заметку!

Я имела ввиду только торговлю. Ведь мы сейчас обсуждаем именно этот сектор!!! Хотя ,и при открытии коммерческого предприятия в другой области , приоритет на стороне бизнес - коммерсанта, а не врача!

Почему торговлю? Не было такого ограничения. "А хоть бы и лапшу!". Нет никакой привязки бизнес-торговля. Либо есть понятие торговли, которое объединяет всё! Что, в принципе, логично. Все мы что-то продаём-покупаем. Товары, услуги, деньги(что тоже товар)..Не знаю что. И не всегда это розница. И не всегда сетевая. Абстрагируйтесь! Представьте себя КД крупной холдинговой компании без реальной деверсификации с разными бизнесами: розница(магазины, аптеки, рестораны и пр), опт (продукты, стройматериалы, лекарства, нефтепродукты), услуги (клининг, кейтеринг без привязки к ресторанам, аутсорсинг рабочей силы и пр...), ну и....а пущай будет управление недвижимостью. Что делать? Иметь "опыт продаж своего продукта на своём, тщательно изученном рынке"? И какой конкретно? Нефть, продукты, лекарства, услуги? Где Вы должны быть профи? Или может и не нужно этого? Нормальное управление многопортфельным бизнесом?

Если все врачи займутся коммерцией, то кто будет лечить людей? Или Вы считаете, как и многие, что коммерция - это очень просто: " Купил-продал" ? Я недавно продала один из моих магазинов ( просто устала от данного товара), так вот, моя покупательница через полгода сказала, что , если бы знала, что это так сложно, то не покупала бы никогда!!

да при чем здесь это, речь идет о первом образовании. человек отучился и понял что это не его и ушел в продажи что здесь плохого? и почему он не может стать хорошим КД?

Тут вот тоже не очень я это...того...согласен. Я 20 лет отработал в практической медицине. Не всё там это....того...хорошо-то. Как-то грустно тама....Моё это было, моё....А вон, вишь, сринулся с места-то, насиженного. Во как... Теперя вот мытарю...Э-эх! Барыга и есть барыга, прости,Господи! Вот ведь.

Глубокое понимание бизнеса. MBA.

Добрый день! Играет ли для Вас роль бизнес-школа, в которой получал MBA кандидат? Есть ли фавориты? Согласно нашему исследованию www.superjob.ru/research/…/mba-2013/, самые популярные российские бизнес-школы это МИРБИС и ВШБ МГУ. Приходилось ли Вам работать с выпускниками этих школ?

Добрый день!
1. Вы знаете - вопрос рейтингов это отдельная тема. К сожалению, не знаком с методологие проведения исследований Superjob. Подходы разные, рейтинг получается разным - кто-то выясняет мнение работодателей о выпускниках, кто-то считает средний уровень зарплат через три года, кто учитывает ROI, где-то рейтинги формируются за счет маркетинговых затрат бизнес-школ. Мне приходилось работать с разными людьми, в том числе с выпускниками топовых бизнес-школ (не только российских, а первых школ в мировом рейтинге). У меня на этот счет сформировалось свое мнение. Я сторонник смотреть на конкретного человека, а не на срез людей, т.к. мой опыт говорит, что иначе можно в какой-то момент сильно удивиться.
2. Двух кандидатов с бизнес-образованием из первой строчки рейтинга и последней я буду оценивать одинаково, предпочтения будут формироваться в ходе переговоров, никак не оценки рейтинга образовательного учреждения. Не так давно человек, работавший в средней компании, выиграл отбор у профессионала из ТОП лучших управленцев России.

Спасибо!
Упомянутое исследование было проведено совместно с Российской Лигой MBA. Рейтинг строился на основе опросов, проведенных Лигой. С марта по июль 2013 г. на портале «MBA в Москве и России» было проведено анкетирование выпускников бизнес-школ, получивших диплом MBA в период с 2007 по 2013 годы. В опросе приняли участие 1119 выпускников 53 российских бизнес-школ из пяти регионов: Москва (34), Санкт-Петербург (5), Поволжье (7), Урал (2), Сибирь (5).
А роль Superjob.ru заключалась в анализе базы резюме ТОП-менеджеров (500 резюме) для определения различия в зарплатных ожиданиях ТОП-менеджеров, имеющих и не имеющих диплом MBA. Выяснилось, что средние зарплатные ожидания коммерческих директоров, прошедших обучение по программе MBA, на 27% выше, чем у директоров без диплома (в Москве средние зарплатные ожидания составляют 190 000 руб. и 150 000 руб. соответственно).

Дело в том, что руководитель(собственник) зачастую просто даже не понимая, что такое МБА требует от соискателя именно этого. Но (щас строчными буду иначе смысл теряется) эмбиэй эмбиэю рознь! Далеко не всегда соискант, окончивший МБА, способен адаптироваться в данной конкретной компании. Да и собственник, не знающий МБА, на собственной шкуре, не всегда понимает, что выстраивание бизнес-процессов делается для его блага, уж коль он взял мбюшника. А собственник всё гнёт и гнёт свою линию. Причём на дню раз восемь. И все разные...Поэтому и з/п вроде бы выше. Снкачала. А потом, как правило, собственник(генеральный) забывает про эту графу расходов. Как вверх, так и вниз.... Она уже вписалась в ФОТ и EBITDA....

Основное образование никому никогда ни о чем не скажет. Считается, что высшее образование является неким определением близости к интеллигенции, дает навыки культурного общения, а профильное образование - знания в необходимой области. К сожалению, наличие или отсутствие корочки подтверждающей образование не говорит о уровне интеллектуальных возможностей человека это образование имеющего. Способы повышения квалификации? Если рассматривать квалификацию как уровень знаний и умение эти знания применять на практике, а не как оценочною ступень, очередную корочку, то среди вариантов ее повышения можно рекомендовать любые источники информации - книги, интернет, человек и практику направленную на получение результата

Вот прям шляпу (ой, блин, забыл в гараже!) готов снять! Вот чесслово! Давеча слышал хорошую фразу - гораздо проще сделать из инженера(имелось ввиду из специалиста любого профиля, уж простят меня экономисты...) экономически грамотного специалиста, нежели наоборот. Более того! Человек нормальный, стремящийся к определённым высотам, интересам и возможностям НИКОГДА не останавливается на достигнутом! Для него нет пределов и преград. Он сегда учится, всегда учит и всегда готов к экспериментам. А МБА....наверное даёт структурированность в самосовершенствовании и некий плюс для работодателя. Не более того. Вопрос один: А готов ли сам работодатель "лечь под бизнес-процессинг?" Просто работал по ISO... А МБА у меня официального нет....Бедный я и нещасный! ПлАчу....

4. Заработная плата и система мотивации. Обсудить результаты обзора зарплат (Просмотреть обзор)

Считаю, что зарплата у коммерческого директора должна быть окладно-премиальная. Желательно ввести дополнительно к зарплате небольшой процент от уровня продаж, чтобы был стимул.

Ели есть проектные продажи то возможна система KPI

полностью согласна

50 фиксированная 50 переменная с привязкой к целевым показателям которые заданы собственником/ген.директором или СД.
Обязательным считаю привязка к чистой прибыли.

Считаю привязываться надо к выручке, поскольку прибыль величина изменчивая, особенно чистая, она так легко может улетучиться, по первому же капризу гендира... С чем тогда останетесь?

не забывайте встать на место собственника, можно иметь много мало вала но не зарабатывать. Это как анекдот, мужик рубль на 90 копеек меняет-выручка говорит супер, а маржу пока не считал

Меня конечно радует такой ответственный подход к делу... Но на место собственника в данном случае вставать не надо, он и сам на своем месте неплохо стоит... Не забываете еще и то что собственник будет уклоняться от налогов, то есть искать и включать какие то дополнительные затраты, может даже свести показатели к маленькому убытку... Ну скажем как раз к "еще не подсчитанным 10 копейкам", то есть эту самую "не подсчитанную маржу" он создаст искусственно, в итоге вы все окажетесь на минималках... Не спорю, конечно соьственника надо любить, лелеять и все такое, но ухо надо держать востро, лихие 90-е конечно уже в прошлом, но собственники все равно продолжают быть дюже ушлыми, иначе боюсь они вообще могли бы и не быть собственниками...

Если вы не будете понимать потребностей собственника тоже далеко не уедите. А владеть финансовой информацией КД уж обязательно должен

Увязывать с прибылью вознаграждение комм.директора имеет смысл, если он имеет возможность влиять на все расходы компании, от которых зависит прибыль.

ну я думаю так должно быть, хотя у нас в РФ не всегда так

Именно, а то если ком.дир вроде свадебного генерала, Гена с главбухом нарисуют расходов и ... Прощай отпуск в Турции, прощай евроремонт...
Поэтому удобнее привязывать % вознаграждения именно к выручке, а не к прибыли...

Ну это все да, конечно... Я уже писал, что мне нравится ваш ответственный подход к делу. Только не будьте чересчур альтруистом,..

про себя я не забываю)

Это самое главное...

Согласна. А еще в российских компаниях "трогательно" обращаются с издержками и прибылью.

О да, еще как трогательно... Порой ее, прибыль, так затрогают, что проценты начислять будет уже как бы и не с чего...

Щитаю также! И нечего! К выручке и всё. Причём взять за 0 маржа минус УПР, с этого начислять постоянный бонус к фиксированной ЗП, а к этому добавить прОцент со всей выручки без учёта скидок и акций. Как-то так...

50 % можно менеджеру оставить, а у Директора оплата может быть более структурированной. Фиксированная - 30%.

У ТОП менеджеров должен оклад должен быть выше практика многих компаний.

Оклад + премия за то, за что отвечает (если за продажи, то с оборота; если за прибыль, то с прибыли)...
По себе могу добавить, что огромным стимулом является долгосрочность отношений, поэтому если есть перспектива и гарантия получать по итогам года "пряник" и гарантию пролонгации отношений, а лучше возможность на каком-то этапе получить какой-то пусть и небольшой процент в бизнесе, то и "рвение" другое...

поддерживаю Дмитрия

А я думаю, что " делить не убитого медведя" - это дурной тон! Директор - это лицо компании, скорее, администратор. А вот коммерческий директор - это "двигатель торговли". И его задача сделать так, что бы он стал не заменимым, опорой директора, тогда и зарплата будет достойной ОЧЕНЬ.

Про дурной тон согласен, но обращу внимание, что выше написано "на каком-то этапе", так что это по результатам и не более чем долгосрочное планирование... иначе может быть так, что когда все хорошо, на место генерального приходит племянник собственника и пошло-поехало, итог ты плюешь на все и SJ., а твоим результатом стал опыт ;))) ...ну и конечно з/п... только у тебя была мотивация все наладить и получать за это, а не поднять и уйти... тогда это других денег должно стоить... ну это мой личный опыт ))), хочется верить, у кого-то нет так примеров...

Абсолютная истина.
Как правило- 90% горизонтальных связей предприятия-заслуга грамотного КМ
Удел директора вертикаль взаимоотношений предприятия.

согласна

Поддерживаю.

1. Принцип оплаты - по KPI
2. Составляющие - оклад (35%), результаты выполнения задач (35%), выполнение заданных KPI (30%).
KPI позволяет добиваться того, чтобы коммерческий директор не пренебрегал долгосрочной составляющей в ущерб краткосрочным интересам.
3. Мотивационный бонус - при достижении сверхрезультатов за год.

Чтобы КД "не пренебрегал долгосрочными составляющими", для этого и нужна годовая мотивация от прибыли, опционы и т.п. Сфера ответственности КД столь обширна, что список задач и KPI будет весьма широк, и каждый показатель будет весить довольно мало, кроме того их не так просто корректно назначить :) Кто это будет делать? Гендир он же собственник?

Александр, я немного о другом. Репутация для собственника намного более важный ресурс, чем для наемного рабочего. Человек показал высокую прибыльность в течение несколько лет за счет репутации компании. Получил кучу бонусов от сверхприбыли и пошел. Устроит ли это собственника? Не всегда. Вот, когда не устроит, тогда нужны дополнительные показатели.

Если честно, не очень уловил ход Ваших мыслей. О какой репутации речь? Как только за счет нее можно получить прибыль? И зачем тогда вообще КД? Или это из оперы - "когда все хорошо - это вам рынок/репутация/т.п. помогли, а если не очень хорошо - это вы не доработали"? Есть прибыль - отдай согласно договоренностям. А так получается - зачем платить, если все равно уйдет. Так же, как "зачем тратить деньги на обучение манагеров - научатся и уйдут". Привязать навсегда - невозможно, да и не надо, свежую кровь как стимул роста никто не отменял...

Александр, репутация - это пример, ситуаций может быть очень большое количество - поэтому грамотная разработка системы мотивации - непростая задача.

Представьте, что я прихожу к Вам коммерческим директором. Ставлю у Вас продажи. Но вместо того, чтобы строить долгосрочно, я сосредоточен на краткосрочном результате. Мне важно показать Вам высокую прибыль. После моего ухода команда разбегается, т.к. не могут работать без моего участия, клиенты тоже по разным причинам. В итоге, продажи у Вас падают в разы. Вас это устроит? Если нет, значит нужно ситуацию предвидеть и ориентировать КД работать в тех направлениях, без которых можно обеспечить рост продаж, но которые критически важны для будущего роста компании.

Пример странный, скорее история для небольшой компании в которой КД = РОП.
А изначально вопрос о мотивации, и что это не так просто, как 35/35/30 ;)

Все-таки КД это менеджер процессов, поэтому ежемесячная мотивация (имхо) должна увязываться с KPI подчиненных процессов в соотношении 70/30 или 80/20, а основная "морковка" (до 6 месячных) должна быть годовая, от достижения стратегических целей компании - оборот, или прибыль. Хотя подсчет прибыли в любой непрозрачной компании - на совести собственника... Закрепить в трудовом договоре и иметь основания за нее побороться в случае разногласий - для КД задача практически невыполнимая, к сожалению...

Александр, давайте начнем с того, что определимся в терминологии. Что Вы понимаете под KPI?

Любой показатель, задача на достижение которого вписывается в формат SMART.

Прибыль, оборот входит в KPI?

К сожалению,Вы правы... Контроль подчинённых процессов и выполнение задач подчинённых служб-отделов и есть основная функция КД. Как и любого директора из совета директоров. Опять же к сожалению, здесь воспринимается КД в основном, как РОП. Это плохо. Это общая тенденция. А это не так.Именно менеджер(управляющий)процессов(-ми)! А мотивацию, лучше привязать к отчётному периоду - квартал. Так считать проще.С трудовым договором вообще швах. Хотя, если в компании прописана система мотивации, закреплена приказом, то есть варианты.

А вот тут и возникает конфликт интересов с ГД или собственником, у них появляется страх. КД - серый кардинал, лучше которого компанию не знает никто. Поэтому предпочитают КД в роли РОПа, так спокойней :)))

Идеальный компенсационный пакет для коммерческого директора. Каков он? Страхование жизни, ДМС для родственников, льготное кредитование...? Имеют ли эти составляющие решающее значение при выстроенной системе денежной мотивации?

Время - деньги. Любой компенсационный пакет имеет свою стоимость. Соответственно, компенсационный пакет может превышать ожидаемый зарплатный уровень человека и в этом случае он приветствуется, поскольку повышение зарплаты приводит лишь к тому, что человека это мотивирует на слишком короткий промежуток времени. В данном случае пакет является мотивирующей силой и в некоторой степени удерживающей человека от поиска новой работы. Компенсационный пакет может входить в ожидаемый зарплатный уровень человека и в этом случае человек оценивает свою потребность в предлагаемых ему компенсациях. Третий вариант рассматривать нет смысла и вовсе..

Компенсационный пакет полезное дополнение. Например, ДМС для ком. директора часто находящегося в командировках - необходимость.

Идеальный для всех вариант компенсационного пакета не существует. Это определяется сугубо индивидуально, как и система мотивации. Кому-то нужны чистые деньги, кому-то деньги и личный автомобиль, кому-то денег много не надо, но автомобиль - телефон и грамота-путёвка-отметка в приказе... По-разному. Идеальный HR даёт рекомендации ГД, а тот принимает решение о мотивации.

5. Способы поиска работы коммерческим директором

Интернет-ресурсы
Активный поиск работодателей
Посещение обучающий семинаров

согласен

Интернет это конечно здорово, но личные связи никто не отменял. Не обязательно друзья-приятели. Если у человека хорошая деловая репутация, то с одной стороны искать работу легче, а с другой - сложнее. У нового работодателя может возникнуть соблазн "снять" побольше информации о прежнем месте работы нового работника... Знание потенциальных работодателей - очень хорошо. Прицельный поиск получается.

На самом деле для КД поиск работодателя, то же самое что поиск Клиента.
а дальше стандартные технологии продаж: знакомство, выявление потребностей, презентация, сделка

коммерческим по знакомству не в коем случае иначе не спросишь, так коммерческий это правая рука директора-руководителя. Коммерческого необходимо вырастить в компании, лучшие руководители из низов компании-предприятия.

1. Сайты по поиску работы - получение информации о вакансии и отправка резюме.
2. Если резюме среднее на общем фоне кандидатов (коих много на топовые позиции), активная продажа себя
3. Отраслевые знакомства, репутация, личные контакты
4. Профессиональные сети - linkedin, например
5. Конференции, семинары и пр.

Какие сайты-то? Что работает по Вашему опыту?

1. hh.ru
2. superjob.ru

Просветите пожалуйста по поводу linkedin, если есть личный опыт. Что это такое и с чем едят? )) Чем отличается от facebook или от Одноклассников?

linkedin - это социальная сеть, похожая на facebook, но ориентированная на построение бизнес-контактов. можно сказать социальная сеть для бизнеса.

facebook, twitter и linkedin негласно считаются стандартом бизнес-ориентированных коммуникаций в интернете.

Простите мою неграмотность, но мне вот что не понятно. Профессиональный рекрутер (кадровое агентство или hr работодателя) мне кажется там не будет искать кандидатов - не удобно, сайти поиска работы гораздо удобнее. То есть это рассчитано на знакомых и знакомых знакомых?

Гукер, ищут. Меня приглашили в IBM, например, именно через LinkedIn. Попробуйте встать на позицию рекрутера. Слабого кандидата компания не возьмет, отбор профессионально построен. А сильные кандидаты не всегда ищут работу. Я не к тому, что ищут работу слабые кандидаты. Тут вопрос соответствия того, кого ищет компания и спектра свободных кандидатов на рынке труда.

Ну, это круто. Но тут вопрос, может ли быть сильный кандидат безработным? ;)

Конечно может. А вот вопрос в том почему - это уже отдельная тема. Нужно копать глубже.

Опишите, пожалуйста, технологию продажи себя.

1. привлечение внимания к своей кандидатуре. у рекрутера множество кандидатов. его задача закрыть позицию. если он Вам не позвонил и не пригласил на встречу, значит возникли сомнения в Вашем резюме. или вообще отказ, когда уверенность, что Вы не тот человек для компании.
2. здесь мало что отличается от стандартной продажи, поэтому у Коммерческого директора сложностей быть не должно. хотя на 100 кандидатов только 2-3 продают себя активно, другие предпочитают выслать резюме и ждать.
3. задача продажи себя, думаю, понятна. убедить рекрутера, что Вы тот человек. путем переговоров. выявление возражений. работа с ними. технологий может быть много, зависит от Вашей фантазии. самая типовая - выйти на телефонные переговоры с целью назначить встречу.
4. технология продажи это инструмент. если Вы реально слабее других кандидатов, вряд ли он Вам поможет. хотя кто знает, какие есть ожидания у топов, может у Вас есть черты, которые важны для компании и которых нет у других.

"Первую половину жизни человек создает себе репутацию, вторую - репутация работает на него.." Бывает и жизни не хватает для зарабатывания положительной репутации, но стремление к этому стоит затрат.. Стандартные поиски работы достаточно подробно описаны уважаемыми форумчанами..

6. Способы поиска кандидатов на позицию коммерческого директора

хед хантинг

Что Вы имеете в виду?

Хендхантинг
Посещение обучающих программ и выявление потенциальных кандидатов
Специализированные выставки по отраслям (основные посетители выставки: ком.директора)

Какие сайты кто использует для размещения резюме? По моему опыту работают hh.ru, superjob, job-mo, job.ru, rosrabota. Первые два - в значительном отрыве от остальных. А вы что используете?

Я думаю , что в настоящее время , конечно интернет и протекции ( рекомендации). А потом уже собеседование и решение руководителя.

А в интернете-то какие сайты вы используете для поиска?

Только Superjob.Я не очень активно ищу работу, если честно.В моём резюме обо мне всё написано, поэтому я жду приглашения! Вот такая я гордая! Мне кажется, что умный и предприимчивый руководитель, примет правильное решение, и выберет для своей компании не "поющие трусы", а грамотного специалиста! Хотя, должность коммерческого директора , в настоящее время, меня не очень устраивает, я больше претендую на должность руководителя.

Умный и предприимчивый руководитель должен для начала о Вас узнать как-то. А с позиционированием - у меня такая же петрушка. Много лет отработал генеральным. Но, сейчас думаю, что в большую известную компанию готов пойти и коммерческим. В преддверии 50-то лет ;)

Приятно найти понимающего человека! Привет! Я считаю, что коммерческий директор - это "трактор" в бизнесе. А директор - это переговорщик.Так вот, в нашем возрасте мы научились не только предприимчивости, но и вести правильно и толково переговоры, представляя свою компанию, умению направить работу компании в правильное русло, повести за собой людей, заразив их духом зарабатывания денег и продвижения во всех сферах!

Привет ))) Моя мотивация немного другая. Я - системщик, мне нравится заниматься системами компании, их создавать и настраивать. Генеральный создает и настраивает всю компанию, все ее системы. У коммерческого директора вектор усилий несколько уже.

Елена, вот здесь с вами не соглашусь. Коммерческий вот это переговорщик!! Так как связи налаживает коммерческий!!! Работая коммерческим, я поняла одно, всю компанию-предприятие надо знать с низов, вот тогда и только тогда можно вести какие то переговоры от лица компании и заключать договора. Коммерческий развивает компанию!!!

сильно зависит от компании и требований к кандидату.
не всегда можно найти в свободном поиске людей требуемой квалификации.

7. Специфика трудоустройства. Структура собеседования. Основные вопросы, на которые приходится отвечать на собеседовании. Проверка знаний и навыков

Не плохо бы проводить вступительные экзамены.
ЕГЭ не катит. )

Возможно. Я допускаю экзамен в режиме решений конкретных кейсов, но вот 1,5 часовые тесты с рисованием животных, разгадыванием авторских загадок и прочей мракобесией горе-психологов, считаю пустой тратой времени.

Поддерживаю. Имел в виду профессиональные навыки. Психологию можно оценить и на следующих этапах.
А вообще зверюшек порой интересно порисовать и оценить качество мракобесия тоже.

Ну оно вам все интересно, пока это в диковинку... Когда начнете сталкиваться с мракобесием буквально на каждом шагу, это уже начинает несколько раздражать...
Мой друг, не слишком увлекайтесь изучением мракобесия, предупреждаю, болезнь - заразна...

)

Да, много компаний проводят тесты на IQ, но никто не проводит тесты на EQ. Складывается впечатление, что они еще не в курсе как оценивать ТОП менеджеров во всем мире. Услышали звон да не знают где он.

согласна

А если мне чуть за 50, начинал с мастера, старшего мастера, нач. цеха, нач. производства, зам. дир, главный инженер (все по несколько лет). Последнее время собственник "нагрузил" функциями КД без надбавок и прибавок. Думаю о смене места работы. Вопрос: Кто будет меня экзаменовать? Классик говорил "А СУДЬИ КТО?"
Так что учиться уже поздно- могу только учить (шутка такая). Экзамены не катят, не только ЕГЭ...
С уважением...

Что Вы вкладываете в понятие экзаменовать? Цель "экзамена" при приеме на работу какая? Определить сможете ли Вы реализовать те задачи, которые компания ставит перед кандидатом? На 100% ответить на этот вопрос невозможно заранее никому по многим причинам. Но опытные управленцы способны дать ответ с большой долей вероятности. Тут уже вопрос того, что предпочтет работодатель - рискнуть или искать кандидата, где вероятность окажется больше.

За время учебы в двух учебных заведениях было сдано 107 экзаменов (~90% хор. и отл). Согласно этой статистике выработался стойкий иммунитет к слову "экзамен". И все равно при этом слове, заметьте, есть некоторый адреналин. Не надо пугать, лучше- "собеседование". Согласно опыту могу сказать, что главное для работодателя (собственника) на собеседовании -выяснить некоторые вещи:
- Отношение к бывшему месту работы, предыдущим местам и полученные навыки,результаты;
- Коммуникабельность, умение расположить собеседника;
В ходе беседы опытный управленец поймет об уровне знаний, и главное- оценит соискателя на предмет подготовленности к работе с людьми. Живем с людьми и среди людей. А по сему главное- слышать и быть услышанным. Но это философия.
Конкретно в ходе беседы надо понять:
- Уровень опыта работы и подготовленности;
- Обучаемость, готовность участвовать в курсах и семинарах по повышению квалификации;
- Самооценка, желаемый уровень зарплаты.
Если будут подтверждены общечеловеческие качества (честность, порядочность, умение иметь и отстаивать свое мнение и др.) Это будет основой для приема на работу. А вот далее есть "испытательный срок", где многое станет ясным.
PS: Любая работа будет выполнена на должном уровне, если отношения с руководством будут доброжелательными с должным вниманием, уважением и взаимовыручкой.
С уважением...

Собеседование + результаты с прежних мест (не рекомендации) + ситуационные задачи (конкретно под Вашу специфику) + абсолютная честность на собеседовании с обеих сторон

Как вы узнаете результаты (не рекомендации) с прошлых мест? ;)

результаты это не только цифры, что является ком.тайной, но и то, из-за чего эти цифры стали такими, новые рынки, новые партнеры, новая стратегия, другая мотивация... все это можно узнать... а вот рекомендации могут быть далеко не бизнес-этичными, основанными не на результатах, а например эмоциях бывших подчиненных, директора по персоналу, к примеру...

И как вы их узнаете, эти "новые рынки, новые партнеры, новая стратегия, другая мотивация" ? ;)

Гукер, а как Вы узнаете, когда Вам что-то нужно узнать? Или Вам на тарелочки HR это принесет, который рекомендацию по мобильному телефону уточнит, а даже не удосужится позвонить в компанию и выяснить действительно этот человек там работает и на такой должности? Берет вводные данные, телефон, интернет. Все таки на работу не курьера принимают, а ком.директора. Цена ошибки может быть ОООчень высокая.

Простите, не понял ответа.

Гукер, извините, спешил - вот и сумбур получился
Вы как узнаете, когда Вам что-то нужно узнать? Не кадровик же на тарелочки это принесет, который рекомендацию по мобильному телефону уточняет и даже не удосужится позвонить в компанию и выяснить действительно человек рекомендующий там работает и на такой должности?
Берете вводные данные, телефон, интернет. Все таки на работу не курьера принимаете, а ком.директора. Цена ошибки может быть ОООчень высокая.

любой коммерческий, настоящий коммерческий найдет алгоритм решения поставленных на собеседовании задач, так ум у настоящих коммерческих устроен

Ирбит, Вы правы на 100%

спасибо

1. Разговор с профессионалом (собеседование).
2. Знакомство с собственником (генеральным).
3. Бизнес-кейсы.

8. Обмен опытом. Вопросы, которые необходимо задать представителю работодателя; на что обращать внимание при выборе работодателя

Пример: звонит собственник и предлагает встречу. Культурно ему объясняю, что мне нужно три ответа и тогда будет ясно, стоит ли терять наше время. Вот вопросы: 1) какие задачи на промежуток 3,6, месяцев 2)структуру компании, кол-во сотрудников в подразделениях 3.)моя личная мотивация....Ответ: я не умею вести переговоры на расстояние, приезжайте...а то, что собственник не считает изначально соискателя человеком, его не волнует..он как бы дает мне снисхождение?)))нет, работодатели, извольте или позвольте)))мы знаем себе цену и поверьте не пропадем...научитесь выстраивать диалог!!!!и отгородите от 25 летних девочек)))

Правильные вопросы. Я бы добавил еще местонахождение офиса. В Москве это немаловажно.

Я тоже в Москве, просто меня этот вопрос не интересовал как и кожаное кресло с отдельным кабинетом)))у меня другая мотивационная составляющая))

То есть вы готовы тратить на путь в офис более 2-х часов в одну сторону? ;)

да, если мне интересна работа..в это время я само развиваюсь немного в спокойствие от работы и семьи...))

Охх, нет, 4-5 часов на поездки в день - это не развитие, это мазохизм на мой взгляд. Но - все люди разные ))

Нет книга 50 оттенков серого мне не привила чувство мазохизма)))у каждого свои личные возможности проживания )))

находясь с обоих сторон баррикад - и как Коммерческий директор и как Собственник могу сказать, что у Вас поверхностный подход к переговорному процессу. Склонен согласиться с собственником, что Вы не умеете вести переговоры, по сути отсекая для себя определенные возможности. часто перспективная позиция скрывается за вполне обыденной структурой, а предполагаемая собственником оплате в ходе переговоров может вырастать в разы. В данном случае, корректнее бы было взять тайм-аут, самому навести справки о компании, после чего отзвониться собственнику, если бы Вам компания показалось бы интересной.

вы правы.... нет привычки осуждать действия других...был также на всех сторонах)))поверьте, в этом ничего удивительного нет...рад за вас конечно...но еще раз: мое время мне дорого!!!и если на банальные вопросы нет ответа, то не буду тратить время для обсуждения дальнейших "хотелок"... насчет переговоров: поверьте на слово, что сомнительно конечно....переговоры с некоторыми клиентами намного тяжелее, чем переговоры с собственниками)))просто мне, а не ему НЕИНТЕРЕСЕН он...почему вы считаете, что я должен бросаться на каждую кость? психологический климат - одно из главных, видя отношение к людям, вижу дальше...

да нет, позиция Ваша как раз понятна. просто тут вопрос в приоритетах. Для одного самое важное психологический климат, для другого профессиональный рост, для третьего финансовое благополучие. К сожалению, часто эти вопросы не взаимосвязаны. Хотя, конечно, если Вам удалось найти такую работу, где все Ваши приоритеты реализуются - Вы счастливчик.

для меня приоритеты стоят так: финансы и психологический климат...дышать с руководителем ноздря к ноздре))...остальное (рост, карьера, соц и т.д) вообще не интересно никак...а особенно статус компании....и офис...в 90-е начинал как говорят на коленке))...найти такое трудно..поэтому уже решил, что пора свое открывать и все..

не могу извините красиво писать и долго...просто работа работает в параллель))

Согласен. К сожалению, зачастую получается ситуация на переговорах о трудоустройстве, когда начинаешь говорить, что не только работодатель меня хочет "отсобеседовать", но и я его на тебя начинают смотреть как на умалишённого. "Кааак?! Он ещё не начал работать, а уже начинает вопросы задавать! О, ужас!" На самом деле этот процесс не отличается ничем от закупки-продажи. Стороны должны ДОГОВОРИТЬСЯ. Результат - трудовой ДОГОВОР или отсутствие оного. Я смотрю всегда в сети информацию о компании, но на собеседовании мне ни разу никто не ответил на вопрос об организационной структуре компании(уж не говоря о том, чтобы показать схему и показать моё место в ней и прорисованными связями отделов и служб),про личную мотивацию только руками машут(на испытательный срок оклад такой-то), задачи как обычно увеличить продажи в разы. А что раньше мешало? Валовые продажи нарастить вам или повысить доходность. Всё убыстрить или тщательно поработать с расходами? Нет ответа. И ещё. Весьма и весьма низкий уровень собеседующих. Работают по неким составленным опросникам, ставя галочки в тех графах, как ОНИ поняли.

вывод: да они собственники, да они директора, да они наверху....но мало к сожалению у многих практики ..нахватаясь вершков не видят многие корешков...на банальный вопрос : чем отличается Ваше планирование от Вашего прогнозирования и для чего данные инструменты слышал много разного)))все хватит уже плакаться)))работодателей люблю, но к вам не пойду пока дистанционно все не выясню)))

Ну да, иногда до смешного доходит. Спрашиваешь:"У вас есть бюджетирование?"- "Мы с бюджетными не работаем!" - "Да не с бюджетными, а внутреннее бюджетирование есть?"- ......(нет ответа). Или наоборот спрашивают: "Вы бюджет составляли?"- "Я его утверждал" - "То есть не занимались бюджетом?"- "Девушка, милая, если я его утверждал, то как вы думаете, я занимался или нет им? Если по 10-15 раз переделывали и дыры убирали!" - ....(нет ответа, хотя вижу, что в графе ставит галочку "нет")

:)

А что мы хотим? Института в СССР по подбору персонала не существовало. Вот и повылазили спецы. хотя редко, но встречаются грамотные. с которыми приятно говорить. Но в основе своей сразу прошу встречу с компетентными людьми в компании.

Офис, сколько метров?
Склад сколько метров? Где?
Схема торговли: реализация, комиссия, отсрочка, продажа? Процент по обороту?
Какие условия работы с дилерами?
Предзаказная сессия?
Число менеджеров по продаже?
Какая учетная система?
Оборот?
Число сотрудников?
Где проблемные места в компании?
Мое рабочее место?
14. Испытательный срок?
Социальный пакет?
Система мотивации? Письменно?
Зарплата: белая/черная?
Перспективы для меня?

эти вопросы уже для встречи, конечно, а не по телефону

Еще один немаловажный фактор - это бонус для клиентов из различных структур в какой пропорции делится. Встречал такую ситуацию, когда ген.дир сверх цены делил 50на50..заказчики были в шоке)))

ну... я бы не задавал такой вопрос на интервью, если, конечно, этот бонус не является для вас основным источником дохода...

Выстраивая продажи, около 30-35% это работа с "такими" клиентами...для меня важна эта пропорция очень...

Причина появлении вакансии? Что помешало предыдущему ком.директору добиться результатов? Может помочь объективно оценивать твои возможности.

не рекомендовал бы. может быть воспринято, как ваша неуверенность.

это с позиции работодателя, а если буду устраиваться я, то мне Важно максимально ясно представлять ситуацию и что я в ней смогу сделать, а не в "омут" головой, лишь бы взяли, а там посмотрим... Свою уверенность или чрезмерную самоуверенность будут демонстрировать уже по факту цифры...

ну, тоже верно

9. Соискатели. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности трудоустройства на позицию коммерческого директора

В последние две недели наблюдается затишье по просмотрам резюме и звонкам от работодателей. Это уже предновогодние каникулы или нет?

Думаю и это и то. что наблюдается стагнация в экономике

Стагнация для поиска работы - это хорошо. Когда все колосится, то у всех все прет и незачем никого менять. а кризис - время для поиска более эффективных сотрудников, особенно в руководстве.

ну к сожалению это не все понимают. Это как у нас как наступает кризис, самое первое на чем экономят так это на маркетинге)

Маркетинг - лишь часть коммерческой деятельности компании. Так что пусть на нем экономят. На продажах же никто экономить не будет никогда ))

Маркетинг управляет продажами а не несет роль обеспечивающего процесса.

Управляет продажами коммерческий директор, а маркетинг ничем управлять не может - это просто одна из областей знаний ))

не согласен.это в РФ так принят
о, но ситуация уже стала меняться

И в какую сторону? Знания управляют сами, без людей? )))

А кто сказал, что в РФ что-то работает стандартно? Я бы обратила внимание на умение ком. директора работать в кризисной ситуации именно в РФ! В 90-е приходилось договариваться с людьми "другого мира", сейчас с огромной армией представителей "определенных" структур, при этом заниматься развитием компании и снижением издержек....Креатив, одним словом, и отсутствие каких -либо законов.

Полностью согласен!!!просто каждый выходец из стези маркетологов хвалит это...болото. При этом их бюджет я постоянно урезаю)))если не могут обоснованно ДОКАЗАТЬ дальнейшую отдачу от мероприятий))

Ну, маркетинг болотом я бы не назвал все-таки, определенные доказанные преимущества у такого взгляда на бизнес общепризнанны. Но и перекос в эту сторону часто оказывается вреден для компании и не обоснован.

Маркетинг- это основа продаж почитайте Лавлока

Уважаемый, основа продаж - это то, без чего продаж быть не может в принципе. Я вам приведу пример продаж без маркетинга: карточки на проезд в метро. Там маркетинг не нужен в принципе, а продажи формируются совсем из других принципов. Так что маркетинг не является основой всех вообще продаж, а лишь может быть эффективным в достаточно большом кол-ве бизнесов при правильном применении и правильной организации ВСЕХ ОСТАЛЬНЫХ КОМПОНЕНТОВ ПРОДАЖ.

основная проблема в том что под маркетингом тут многие понимают рекламу в этом и проблема, не понимая что это и для чего он нужен.
А карточки метро хочу отметить это не продукт (товар+ценность) вообще то.

Ну, я-то понимаю, как надо, поверьте. Сам этому учу. а что же случилось с карточками, чегой-о они вдруг не продукт (товар+ценность)? И разве продавать можно только продукт? А что с услугами?

Смешно говорить о маркетинге на примере госмонополии.

Для обсуждения любого вопроса участникам необходимо определиться в понимании основных терминов соответствующих заданной тематике. Определение множества терминов является для человека безусловным в понимании, что облегчает процедуру ведения разговора, но не всегда. Если обратиться к гуру маркетинга - господину Котлеру и его произведению "Основы маркетинга", то мы (возможно для кого-то неожиданно) узнаем, что продажи как таковые являются составной частью понятия "Маркетинг". Не больше и не меньше. Рассматривая пример с карточками на проезд в метро позволю себе заметить следующее. Доходность метрополитена зависит, в том числе, как от объема перевозимых за период людей, так и от продажи тех самых карточек. Поскольку объем продаж может быть не связан с объемом перевозок создаются условия для потенциальных покупателей содвигающие их приобрести ВОЗМОЖНОСТЬ проезда без стояния в очереди, то есть создается услуга направленная на экономию времени человека. Отсюда - единые проездные билеты, билеты на кол-во поездок с ограниченным временным сроком действия. Это ли не маркетинг? Место расположение касс, возможность приобрести билеты на проезд в метро в других местах, в частности в других транспортных компаниях? Это тоже не признаки маркетинга? Знание каждым человеком мест продаж проездных билетов - не результат ли рекламы являющейся так же составной частью маркетинга? Наличие необходимого количества билетов в точках продаж - не результат ли исследований спроса в конкретных местах? Стоит ли после этого говорить о необходимости "наличия маркетинга в принципе"?

Вернемся к тезису. Он звучал так: маркетинг основа продаж. Я его оспорил тем, что существуют продажи без маркетинга, а значит, это не основа продаж. Вы многое сказали правильно в отношении метрополитена и мой пример не настолько показателен, согласен. Приведу другой пример. Были ли продажи до Котлера и его "Основ маркетинга"? И, если были, то что тогда являлось их основой, если маркетинга еще не было?

По метрополитену: там основная цель - не продажи, а обеспечение функционирования города. Маркетинг там, конечно, есть, но направлен не на продажи, как ни странно.

Согласна

Рекрутеры, пора сказать честно, что есть ограничения по возрасту (50 лет ).

Оххх, а что же делать после 50-ти? Идти в вахтеры?

Первоначально общение происходит с "специалистом", который иногда является таковым в кавычках и, соответственно, либо Вас может увидеть не в том свете, либо о компании дать картинку, не ту которую соответствует действительности.

10. Работодатели и рекрутеры. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности подбора кандидатов на позицию коммерческого директора?

У нас каждый руководитель отдела продаж мнит себя ком.директором

А некоторых ком.диров не плохо бы заменить путёвым продажником.

ну везде есть крайности

Даже самый лучший продажник не выполнит работу коммерческого директора. не будем путать опять же РОПа и Ком.дира...просто ком.дир стал как РОП)))

С тем о чем написано в других ответах. С подменами понятий. Кто-то ищет Рук.От.пр. называя его ком.директором и вешая на него функционал ком.директора, кто-то наоборот Ком.директора, а функционал предлагает только РОПа, т.е. ком.директор не определяет ни портфель, ни стратегию, ни складской остаток и логистику, а только отвечает за продажи.

не согласна

Почему не согласны? Процитирую себя же любимого:"Абстрагируйтесь! Представьте себя КД крупной холдинговой компании без реальной деверсификации с разными бизнесами: розница(магазины, аптеки, рестораны и пр), опт (продукты, стройматериалы, лекарства, нефтепродукты), услуги (клининг, кейтеринг без привязки к ресторанам, аутсорсинг рабочей силы и пр...), ну и....а пущай будет управление недвижимостью. Что делать? Иметь "опыт продаж своего продукта на своём, тщательно изученном рынке"? И какой конкретно? Нефть, продукты, лекарства, услуги? Где Вы должны быть профи? Или может и не нужно этого? Нормальное управление многопортфельным бизнесом?

В некоторых компаниях честно ищут "директора по продажам". Это хоть честно. есть на кого повесить потом весь хлам....

11. Коммерческий директор. Построение и развитие карьеры

Возможно ли после 10 лет работы генеральным директором пойти на должность коммерческого? Возьмут?

Могу сказать по собственному опыту: нет! Генеральный директор компании или промышленного предприятия воспринимает появление новой фигуры с приличным уровнем навыков и умений как угрозу.

Ну, один воспринимает, другой нет. Есть же сильные директора.

Дерзайте. Я написала-по собственному опыту.

Опыт личных продаж на старте должен быть, затем по нарастающей, но и с динамикой.

Ерунда! Уж не обижайтесь. Мы сейчас говорим не о начальнике(руководителе) отдела продаж, а о КД. Это не только и не столько продажи. К сожалению, многие компании и понимают это только как продажи. Некоторые честно пишут "директор по продажам". А КД - это несколько другое. Тут многие умные люди уже выше написали. Почитайте.

Никаких обид, о чем Вы? ))) здесь у каждого свое мнение и опыт... просто когда рос до коммерческого видел некомпетентность своих руководителей именно из-за непонимания как именно выполняются их задачи... к примеру, должны войти в эту сеть в течении месяца... ))) объясняешь, что у данной сети есть определенные внутренние правила и наше предложение не выбивается из общего числа, чтобы они их изменили... в ответ, мне плевать, договаривайтесь... а когда сам поехал на переговоры, дабы показать и всем продемонстрировать как надо, разругался с ними ?!?!?! ...вот на таком опыте и приходишь к выводу, если бы имел опыт личных продаж, то даже при неудачном исходе, оставил возможность вернуться к диалогу, а так все мосты сжег, а разгребать снова НОПу... итогом, на переговорах с федералами его нигде не было, а медали наверное в резюме себе повесил... типа, вхождение в федеральные сети )))

Пожалуйста, подкиньте рецептик.

КД... Сложная фигура в компании. В том случае если он действительно выполняет функции КД, а не РОПа... Некоторые источники бизнес-литературы по функционалу второй фигурой в компании называют финансового директора. некоторые - первого зама(если он есть). Многие называют коммерческого. Это и не особо отличается от действительности. Если правильно прописаны должностные обязанности, а не только "руководство продажами", то, в принципе, они весьма и весьма схожи с функционалом ГД...Вот такая ерунда. Долже быть управленцем в первую очередь. Многозадачность и гибкость. Да много чего написано даже в этой конференции. А вот как построить и развить карьеру?...Смотря где. Смотря какие приоритеты ставятся перед КД....Всё индивидуально и зависит от компании, в которой планируется карьера. Если в компании КД=РОП, то тогда есссно ТОЛЬКО личными прямыми продажами и цифирьками заключённых контрактов...знание продукта и рынка и пр., и пр., и пр....

12. Какие изменения на рынке труда произошли для коммерческих директоров в последнее время? Сколько времени занимает поиск работы?

Много! Основные рынки схлопываются и все стараются держаться за работу. Сейчас кандидатов их закрывшихся компаний больше чем предложений. Простая статистика HH и Superjob. Так что работающим надо держаться, ну а ищущий да обрящет )))

Согласен, но адекватные люди все равно в цене

Да. Но только у адекватных людей ))

Какие это основные рынки схлопнулись?

Поиск работы составляет от 2 до 4 месяцев

Зависит от географии.

Согласен

И от требований кандидата.

и возраста. К сожалению. Но опыт поиска работы показал, что,
есть структуры с должностями, например, зам. генерального директора по корпоративному развитию и т.п. Одно условие: выходить на первое лицо без "девочек"...

Многие собственники теряются в функционале коммерческого директора. Сами не знают, что на него возложить за те деньги, которые платят. Где то это больше маркетолог, где то продажник, где то закупщик туалетной бумаги в офис. Поиск работы в среднюю компанию не более 2 месяцев. правда все зависит от цены соискателя.

Поддерживаю

Многие собственники теряются и функционале своих генеральных директоров. Знаю по себе... Границы необходимо определять на берегу. Причем письменно. Составлять контракт по конкретным целям и задачам, оплате и преференциях.

вы правы...но они желают и рыбку съесть и вдруг что то забудут на берегу..поэтому специалисты, которые знают себе цену сейчас стали не так лояльны к работодателям

Применимо ко мне лично - большие. Имела множество должностей : и Генерального директора большой торговой компании, и коммерческого директора, и предприниматель, и много всего и только в торговли, а вот пришёл возраст за 50 и всё!!! И никто не принимает во внимание ни образование, ни опыт, ни возможности, ни желания! Просто , в своём деле уже всё налажено, а силы и знания ещё можно применить! Никому не нужны. Вот решала попробовать, но пока безуспешно.

Да, это печально. И тревожно. Хотя, глупость несусветная. В 50 лет человек полон сил, а знаний и опыта в разы больше, чем у многих 30-летних.

Огромное спасибо за поддержку и понимание!!! Вы абсолютно правы, жаль, что не все так думают, и теряют очень много!

Да ну что вы, все там будем ))) Сам движусь к этому рубежу - заставляет задумываться заранее. А лично предпочитаю работать с взрослыми людьми, а не с молодежью. У взрослых людей тараканов меньше, а серьезности больше.

Верно! Рада буду, если эта тема станет темой конференции!

По-моему в 50 только жить надо начинать, детей на ноги поставил, здоровье тоже позволяет жить на 200%... так что хоть на баяне учись играть, хоть компанию развивать, отвлекать от любимого дела ничего уже не должно, так что это наоборот +... но мне пока 33, так что может к 50-ти мнение изменю...

Верно! Вот это именно то, что я имела ввиду. Мало того, если человек работал много лет в какой-то одной сфере и достиг хороших результатов, то у него сложилась команда, команда единомышленников, специалистов, которые прошли отбор временем и бизнесом. Вот тут-то и надо брать их " тёпленькими" !

Дорого. И опасно - они же команда. Могут как пришли - так и уйти ))