Онлайн-конференция по специфике трудоустройства директоров по продажам

1. Дополнительное образование и способы повышения квалификации для директоров по продажам

Как подключиться к конференции?

Формат конференции — форумный. Обсуждение ведется в текстовом виде на этой странице.

т.е. никакого обсуждения пока нет?

Добрый день! Пока Вы единственный участник; возможно другие подключатся чуть позже.

Бизнес-образование: нужно ли оно директору по продажам?

Спрашивал знакомых, которые прошли "бизнес-образование", в том числе, пресловутое MBA.
НИКТО не смог внятно ответить ЧТО они там получили..
Краткий синопсис: будь оптимистом и люди потянуться к тебе...
Мораль: большинство бизнес-образований на сегодня - выкидывание денег в трубу + красивая бумажка.

2. Требования и пожелания к кандидату на должность директора по продажам

3. Заработная плата и система мотивации. Обсудить результаты обзора зарплат. Просмотреть обзор

4. Способы поиска работы директором по продажам

Насколько используются профессиональные социальные сети (например, LinkedIn) в поиске работы на топовые должности в сфере продаж и установлении профессиональных контактов?

пробовал использовать для поиска Профессионалы.ру, но сайт ни о чем, все вакансии уже попадались на стандартных сайтах, типа hh.ru, superjob.ru и т.д.Т.е. работодатели начинают размещение вакансий с раскрученных сайтов по поиску работу, а потом уже в лучшем случае закинуть вакансию на соц. сети, либо соц.сети сами ведут перепост вакансий.

Зарегистрировался больше года назад на Linkedln больше года назад. С тех пор так и не понял в чем там "изюм"...
Нужны ли профессиональные сети? Да!
Только пока все это находится даже не в зачаточном состоянии..

Добрый день! Тоже считаю, что у профессиональных сетей большой потенциал. Но пока он не реализован, какой, на ваш взгляд, самый эффективный способ поиска работы директором по продажам?

Очень простой:
1 выбрать ЛЮБУЮ отрасль, где сейчас есть деньги (и которой более-менее лежит душа)
2. задать в Янднесе запрос, типа «купить ххх»
3. ФИЗИЧЕСКИ посетить первые 5-10 компаний, которые вывалятся в запросе на предмет: хочу у вас работать, хоть простым продавцом
4. оговорить КОНКРЕТНУЮ зарплату, типа, если я продаю на ххх, то получаю ууу%
5. если вы действительно хороший продажник - через 3-6 месяцев Вас повысят в должности (однозначно)))
Таким образом лично я нашел работу за три дня + две недели

вот тут не согласен. хорошего продажника, могут оставить продавать, а не пустят руководить. были примеры)).
и кстати, хороший продажник - не всегда может быть хорошим руководителем и организатором, и если работодатель этого не увидит, то предложит так и остаться продавать.

Хороший продажник - это суть человек, который умеет ВЫЯВЛЯТЬ и УДОВЛЕТВОРЯТЬ потребности. Хороший руководитель ОБЯЗАН уметь выявлять и удовлетворять потребности компании (владельцев) и сотрудников.
И, безусловно, хороший Продавец не всегда может выйти на уровень Руководителя, но тогда он, видимо, не совсем хороший продажник. В смысле - узкоспециализированный )))

5. Способы поиска кандидатов на вакансию директора по продажам

6. Специфика трудоустройства. Основные вопросы, на которые приходится отвечать на собеседовании. Проверка знаний и навыков

7. Специфика трудоустройства на должность директора по продажам в небольших, средних и крупных компаниях

8. Обмен опытом. Вопросы, которые необходимо задать представителю работодателя; на что обращать внимание при выборе работодателя

9. Соискатели. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности трудоустройства на позицию директора по продажам?

В основном это связано с тем, что Вакансия ключевой позиции "Дир. по продажам" зачастую может на рынке отрицательно сказаться на репутации самой компании. Поэтому многие компании не пользуются услугами открытого поиска кандидатов, а спрашивают у "своих" есть ли знакомый и т.д. Соответственно очень трудно найти Работодателя с приемлемыми условиями когда "он" сам это скрывает...

Добрый день! В таких случаях компании могут искать кандидата на джоб-сайтах по резюме, а также обратиться в кадровые агентства. Поэтому свое резюме можно направить и в агентство с надежной репутацией. Был ли у Вас опыт поиска работы таким образом? Если да, Как Вы его оцениваете?

Понимаю, что Кадровые агентства это путь правильный. НО!!! Останавливает прохождение тестов "1000 вопросов", "45 ответов за пять минут", и т.д. Прямо как в Армии. Ведь продажи это диалог!!! Пример: Торговый заходит в ТТ, в ходе презентации поступает возражение-отказ!!! А он на это достаёт инструкцию... и на 21 странице находит "Техника преодолений возражений" и протягивает Партнеру со словами: "На читай!!!" Глупо правда?
Что касается оценки. Пробовал, агентства мне не помогли.

На самом деле, в свое время меня тоже дико веселили всевозможные "техники продаж". ОДНАКО!!! С некоторых пор я стал их активным даже не сторонником, а продвигателем в массы ))) Все дело в том, что каждая техника должна быть адаптирована не просто под определенную тематику, но и под определенную компанию. Тогда и только тогда это работает на 220%! Проверено неоднократно. Даже тупое применение грамотно разработанной (и оттренированной назубок) техники продаж способно МНОГОКРАТНО повысить продажи.
А "45 вопросов за пять минут"... На собеседовании ко мне часто приходят "ПРОДАЖНИКИ", типа - "могу продать кому хочешь чего хочешь". Самый простой способ - "невзначай" спросить: "А из СКОЛЬКИХ шагов состоит ЛЮБАЯ продажа?". Этот простой вопрос даже при телефонном собеседовании дарит мне как минимум пять-десять минут (а то и целый день) приятного настроения ))))

Может быть, так проверяется знание каких-то теоретических основ? Понятно, что на практике человек действует в зависимости от ситуации.

Безусловно, ситуации, которые возникают на практике, зачастую из рубрики: "Нарочно не придумаешь": "У Вас есть такой же, но с перламутровыми пуговицами?".
Однако, в 80% под определенные цели можно прописать относительно четкие скрипты, которые, естественно, должны обновляться и изменяться в соответствии с текущими задачами.
И самый простой способ на собеседовании проверить компетенцию соискателя - задать простейшие вопросы, которые все за "5 минут" расставят на свои места. Если водитель не знает что такое "Ключ зажигания", то вряд ли он сможет завести автомобиль..

На продвинутых сайтах по поиску работы зачастую просят денег, чтобы получить контакты соискателя. Далеко не все работодатели готовы их платить за "воздух", так как гарантии, что они найдут нужного кандидата, отсутствуют.
> Поэтому свое резюме можно направить и в агентство с надежной репутацией.
Может быть, быть может...
Ответ агентства: Вы супер, следите за нашими вакансиями и если будет что-то, что Вас заинтересует, то обязательно свяжитесь с нами...
> Был ли у Вас опыт поиска работы таким образом?
Да.
> Если да, Как Вы его оцениваете?
Отрицательно.

Вообще не понимаю, как кадровые агентства зарабатывают деньги. Такое ощущение, что кадровое агентство "прилепляется" к паре-тройке компаний и "сосет" с них денежки, поставляя линейных сотрудников. Все, что касается уровня выше, обслужить могут (мягко говоря) далеко не все. Да и сам уровень рекрутера (хозяина кадрового агентства) наводит на мысли о том, что это не очень далекий человек...

про рекрутеров некоторых крупных компаний могу сказать больше, молоденькие девушки с педагогическим образованием отбирают матерых менеджеров и руков по продажам??? как ??? ко мне присылают на собеседование таких "менеджеров" которые мне зажигалку даже продать не могут, не то чтобы технологичный продукт клиенту. а если сам сталкиваюсь с такими то сильно сомневаюсь что они могут оценить уровень моей подготовки и знаний.

сложно сказать по какой причине отклоняют резюме, опыт в продажах огромный, опыт руководства от 3 лет как отделом продаж так и филиалом в целом. может фотография не нравится?

Добрый день! Бывает так, что компания больше заинтересована в кандидате с опытом работы в определенной сфере / товарном направлении (это может не быть указано в вакансии), поэтому отклоняет резюме остальных. Вообще, насколько, по Вашему опыту, легко сменить товарное направление для директора по продажам?

я продавал рекламу, металлопрокат, строительные материалы, кровлю, услуги, по моему мнению если человек опытный в сфере продаж то он может продавать и руководить продажами всего от батона до .... сами понимаете. важна не специфика номенклатурная а сама система работы, законы маркетинга едины для всего

согласен полностью. а в поиске даже сталкивался с обратным - ответ работодателя типа - вы слишком хороши для нас, и мы не потянем ваши ожидания, ни по з/п, ни по работе...

с таким бредом я еще не сталкивался конечно, но вполне возможно. мне пришлось уволиться с двух мест работы потому что мои идеи и стремления далеко превосходили потребности и ожидания руководства, слишком хорошо работал:(

ну вот тут как раз странно. не встречал работодателя, который на грамотное преподнесение идеи развития его бизнеса и продаж скажет - нет, мне больше денег не надо! )) но хотя, всякое может быть!

Сталкивался и неоднократно.
Причем были случаи, когда работодателю и делать-то ничего не нужно было. Все было подготовлено: товарный кредит, конкурентные цены, анализ рынка и результаты продаж за первые месяцы работы, но... то свекла заколосилась, то порося отелилось, то в Таиланд пора ехать отдыхать )))

10. Работодатели и рекрутеры. Обмен опытом. С чем связаны основные сложности подбора директора по продажам?

11. Построение карьеры директора по продажам

12. Какие изменения на рынке труда произошли для директоров по продажам за последний год? Сколько времени занимает поиск работы?

Поиск работы в среднем от 1,5 месяца до полугода...

Добрый день коллеги. Сложность ситуации и заключается в том, что изменений на рынке труда в лучшем случае не произошло вовсе:
* Количество предложений по рынку труда на единицу отчетного времени (календарный месяц) не увеличивается. а напротив - снижается;
* Сформированный рынок труда вообще не проиндексировал зарплатные ставки директоров по продажам (коммерческих директоров).
В итоге скорее всего страдают все: специалисты, имеющие высокий класс профессиональной подготовки и опыта работу найти не могут (если не дай Бог предыдущее место работы по каким-либо причинам пришлось покинуть), а специалисты среднего формата, соглашающиеся на (назовем вещи своими именами) заниженные ставки хронически не удовлетворяют работодателя в части результатива своей работы. В итоге у обеих сторон возникает впечатление глубокой стагнации по рынку в целом. У работодателя нет специалистов высокой профессиональной категории, специалисты не обнаруживают интересных предложений в рамках огромного количества городов.

Добрый день! Говоря о зарплатных ставках, Вы имеете в виду окладную составляющую или бонусную? Бывает так, что бОльшая часть дохода обеспечивается именно бонусами за результаты работы, а размер этой бонусной части - предмет индивидуальной договоренности с работодателем.

Безусловно, основная часть зарплаты составляет бонус, вот только жадность человеческая не знает границ. Как правило ситуация стандартна: сейчас мы Вам платить много не готовы, так как компания в убытках - вот выведите ее на прибыль, тогда и обсудим!
Проходит несколько месяцев, компания в плюсе. Логика владельца: зачем платить больше, если УЖЕ и так все хорошо. ЗАЧЕМ повышать зарплату продажнику СЕЙЧАС, если он до этого работал за меньшие деньги...
Как-то так )))) Менталитет )))

Согласен.

да сейчас по уровню з/п продажников ситуация вообще не очень благоприятная. 5 лет назад зарплаты по некоторым направлениям выше стояли. И вот куда деться человеку, если хочется чего -то большего и интересного?!?

Открывать и развивать свое. По умолчанию - хороший продажник со временем ОБЯЗАН создать свой бизнес. Проблема в том, что сейчас вся структура торговли меняется кардинальным образом. Старые методы продаж не работают.

Это чувствуют все, но не все знают, что с этим делать?..

Рынок изменился. Покупатель изменился. Работодатель изменился. Сама структура бизнеса изменилась: интернет, соцсети, аутсорс, фриланс, коворкинг. И тот, кто сможет измениться вместе с рынком сейчас, будут неплохо себя чувствовать ближайшие 5-10, а может и больше лет)))

Не задумывались ли Вы об открытии своего дела?

задумывался конечно. сейчас как раз и работаю в этом направлении.

От всей души желаем удачи!

Уже открывал, и не одно. На очереди очередное.

Успешного осуществения запланированного! Как человек с опытом открытия своего дела, как бы Вы сформулировали, при каких условиях решение организовать свой бизнес "перевешивает" желание быть наемным работником? Достаточно ли только желания работать на себя? Помогают ли наработанные за предыдущее время связи?

Дело в том, что любая продажа - это, в первую очередь КОМПЛЕКС товаров и услуг, сконцентрированный в одном предложении с определенной стоимостью. И провисание хотя бы одного звена влечёт за собой провисание всей цепи (не говоря уже о разрыве).
Автомобиль может ездить на плохом бензине и без техобслуживания до поры до времени, но рано или поздно наступает «час Х», когда ты понимаешь, что повлиять на «звено» ты 100% не можешь (пробовал, но это не в твоих силах), но и ехать дальше при таком раскладе - тоже не в состоянии.

Одного желания, естественно, не достаточно. Нужны знания, опыт и вера в то, что ты делаешь.

Связи и репутация - одни из наиболее ценных ресурсов!

А можно в документально зафиксировать эту договоренность, в договоре отразить эти условия? Вы ведь, скорее всего, можете оценить, сколько понадобится времени, чтобы "вытащить" компанию.

Угу,.. у нас "документально" в Конституции тоже много чего "зафиксировано" )))
Кроме того, особенности трудовых взаимоотношений много чего предусматривают, типа "стиля управления" и "психологической совместимости" с владельцем.
И если Вас готовы терпеть, пока Вы вытягиваете компанию, то уже на этапе стабилизации все эти факторы вкупе начинают вылазить боком то тут, то там.
Кроме того, никто не любит, если "подчиненный" умнее "руководителя" )))
Опять же "минталитет" )))))

P.S.
Один мой знакомый по итогу высудил свои "документально зафиксированные договоренности", вот только, сколько времени, сил и здоровья он на это угрохал...
Мне кажется, что любой хороший продажник, должен ценить и беречь в себе эти невосстановимые и медленно восстановимые ресурсы )))

Конечно, ресурсы надо расходовать эффективно:) А можно еще на этапе собеседования распознать проблемные компании по каким-либо признакам? Выявить риски?

Конечно можно, кто же спорит.
Только бывают ситуации, когда кушать хочется прямо сегодня, а в «беспроблемной» компании именно сейчас вакансии отсутствуют..
Про хороших продажников, как правило «вспоминают», когда уже сливать воду пора ))

Кроме того, даже самая стабильная компания (например такая, как ООО «Город Детройт» или ООО «Кувейт» или «Ирак») могут «внезапно» стать не очень надежными, так чего уж говорить про такие компании, как, например «Ультра», «Диксис», «Беталинк» (кто-нибудь ещё помнит таких?). Или даже «Сименс-мобайл», «Моторола», «Ерикссон-мобайл»..

или научи кого то кто будет работать за меньшие денги и ..... пока

Разумеется все руководители коммерческих секторов торговых или производственных предприятий как правило имею сдельный формат оплаты собственного труда. Однако не редки случаи, когда работодатель получив высокий коммерческий результат и преодолев самый сложный этап развития, например - перехода от новорожденной компании к стабильно продающей и получающей прибыль по каждому отчетному периоду, на самом деле оказывается уже всем доволен. Здесь на первый план выступает психологический момент. Каждый держатель бизнеса надеется, что сейчас "бизнес прет", значит и в обозримом будущем все будет идти только в гору. И как верно заметил участник "koch" - удовлетворительно оплачиваемое завтра у нашего поднявшего объем продаж героя может не наступить никогда.
На основании выше изложенного, большинство руководителей по продажам (развитию продаж) стараются первично договориться с работодателем о гарантированной статической составляющей собственной оплаты. В народе ее называют окладом. Однако это нечто большее. Вот именно к этой статической составляющей в дальнейшем и необходимо будет прибавить бонус или процент от прибыли. НО! Постоянная часть у директора по продажам (коммерческого директора) должна быть однозначно интересной.

ваши слова, да работодателям в уши.)))
сейчас чаще видишь вакансии, чтоб знал и умел все и даже больше, и оклад тебе за это в 45 т.р.

Увы, коллега это так. Однако именно мы сами подчас создаем плодородную почву для господства низких ставок на огромных географических территориях. Это мы (пусть и после продолжительных поисков) все-таки соглашаемся на 45 000, ежемесячно в последствии от этого страдая. В некоторых государствах, в Италии например, существуют внеглассные соглашения среди специалистов ряда специализаций в части минимальных окладовых ставок. И так повелось, что никто эти правила не нарушает. Каждому торговому представителю, мерчендайзеру, продавцу-консультанту важно знать и соблюдать главный закон: "Не переступай критическую зарплатную черту", когда станешь директором по продажам! Нельзя пилить сук, на котором сидишь.

Если речь зашла о других странах, то такой вопрос. Не рассматривали ли Вы для себя возможность работы в другом регионе (при знании языка - в той же Европе)? Считаете ли Вы это направление поиска работы перспективным?

Одно время внимательно и долго изучал этот вопрос. В том числе общался с людьми, которы не один год прожили «там».
На сегодня четко сложившееся мнение: «Нет».
Во-первых, там другой минталитет и нам с нашей «прошивкой», даже суперпрогрессивной будет «там» «не айс».
Во-вторых, даже медработникам «там» приходится переучиваться практически заново.
В-третьих, современные технологии позволяют жить хоть в Урюпинске, а зарабатывать по всему миру и не выходя из дома (пример - продажа Ульяновцами Ecwid)
Ну, и в четвертых.. Был на Матушке-Руси такой «топ-манагер» Чичваркин. Прочитал тут очередное интервью с ним и долго думал...

Мораль (как говорил один мой хороший знакомый из семьи репатриированных немцев о переезде в Германию): «Там наших нет и нам туда не надо!» ))

Погостить? Да!
А так? Нет!

Так уж сложилось, что мне по роду деятельности приходится работать в разных регионах России, работодатель в каждом из которых предъявляет набор совершенно уникальных требований. Однако сильным специалист становиться, когда доводит до высокой ступени совершенства целый спектр своих навыков и субнавыков. Знание спец. предмета собственной профессиональной деятельности, психология своих потенциальных и действующих контактеров, речевой навык, креатив в формулировании инструментария для решения тех или иных задач и т. д. В любом европейском государстве большая часть из выше перечисленных пунктов автоматически будут дизактуализированы. Иные подходы к решению ряда вопросов у европейцев! Да и твой безумный акцент будет попросту смешить людей. Поэтому в регионах России есть возможность досовершенствовать свои умения, доведя профессиональное кунг-фу до максимальной степени мастерства, а в Лондоне придется начинать с сотрудника McDonalds! Перспективны в этом плане лишь некоторые специальности в сферах IT, передовой хирургии, электроники, кибернетики, спорте и т. п. УВЫ!

Ну и опять же нужно понимать «цену вопроса».
Если речь идет о том, чтобы заработать на достойную жизнь, то сумму, порядка 2-5 тысяч долларов в месяц можно довольно легко заработать и здесь, открыв парикмахерскую, закусочную или любой другой подобный бизнес, не требующий ни больших вложений, ни большого ума.
На западе, будучи ведущим специалисто (лет через десять), ты будешь зарабатывать порядка 10 тысяч, из которых порядка 2-х будут улетать на оплат СЪЕМНОГО дома (реальная история знакомых из США) и т.п. Причем, о приобретении своего дома и мечтать не приходится.
Здесь же за 500-600 тр можно вполне неплохо обустроиться на СВОЕМ куске земли. Как говорится: почувствуйте разницу ))
Да и по динамике и перспективности, акценты все больше смещаются на восток (Китай, Корея и прочие «азиатские драконы»))
Так, например, потихоньку и незаметно на улицах стали доминировать Хундаи и Киа, о которых лет пять-десять назад никто и не слыхивал. Китайский автопром УЖЕ делает вполне достойные авто по смешным ценам и шикарной адаптацией жля России (высокий дорожный просвет, большая грузоподъемность, заводится с ключа без прогрева в минус сорок). Ну, а про электронику и одежду и говорить не приходится.
Кстати, тут читал, что китайцы купили крупный окский интернет-магазин (по-моему фото.ру, если не ошибаюсь). Как говориться: впечатляет ))

Так что, если и ехать работать за границу, так, возможно имеет смысл присмотреться не на Запад, а на Восток. Например Сингапур считается на сегодня образцом города будущего )))

13. Разное

Работодатель ДИКТУЕТ всё, а он разный. к примеру а. в 2х моих компаниях -финики и французы-гендиректор наш наёмный с офигительной зарплатой в 20 штук евро, я-коммерческий директор-скажем 3 штуки евро, однако гендиректор в этом случае боится всё пробовать, лишь бы не завалить что есть. начинаешь объяснять как и что-в ступоре, жмётся и всё. через голову вроде как нельзя...ухожу я и финансовый. итог: из-за таких директоров обе компании с 45ю брендовыми магазинами и 660 торговыми точками продаются конкурентам в. 3я контора, владелец мультимиллиардер лезет во все мои дела сам, мешает работать жуть, говорю: входим в 7й континент, договорился, столько-то вход-мне-ты очумел, звонок Груздеву, я к нему в думу, Груздев мне-Серёж, я добро дам, но ТЫ ЖЕ ПОНИМАЕШЬ. МОИ БАЙЕРЫ ОБЯЗАНЫ ТЕБЯ НЕ ВЗЯТЬ БЕСПЛАТНО, объясняю шефу - он не понимает, приходится уходить...
а понравился мне коммент про зарплаты, ты на входе приходишь, скажем на 2 штуки. рассчитываешь через квартал на 3 и бонус (ну если дебиторку сократил)-тебе говорят-и так нормаль. а устные договорённости..вода...чем иностранцы хороши: контракт и всё прописано

от прихода нового коммерческого любой хозяин прежде всего ждет новую базу продаж, упертую с прежней работы

Как (неоднократно) показывает практика, «упертая» база продаж в 99% ровным счетом ничего не решает. В лучшем случае удастся отжать пару-тройку жирных клиентов.. Слишком сильно покупатель привыкает к уже сложившимся отношениям. Чтобы переманить хотя бы 30-50% базы потребуются ровным счетом те же (а то и большие) усилия, как если бы делать это с нуля и вообще без всякой базы.
Тем более, что базу, как таковую, можно получить гораздо менее затратными методами ))

Как неоднократно показывает практика, пара-тройка жирных клиентов решает огромное количество проблем и приносит многомиллионные бырыши, которые помогают выжить , особенно в период кризиса.
Назову пару клиентов, которых удалось "отжать"- "Мегафон" и "Саха-Якутия Алмазы".
А когда у нас "отжали " Норникель, это нас чуть не разорило. По крайней мере, это уволило весь верхний менеджмент.

Ну, дык и нужно называть вещи своими именами. Если у «ТОП-манагера» волосатая «лапа» в крупной компании, то при чем здесь «клиентская база». Ясен пень, что с уходом такого ценного «кадра», «рыбка» соскочет с «крючка». Ну, и, стандартно: на крупное предприятие приходит новый начальник и.. «вдруг» клиент теряется ))
Только какое отношение все это имеет к продажам и бизнесу?
По сути бизнес здесь выполняет роль АХО и чему здесь удивляться? АХО приняли с работы, АХО уволили с работы.. Бывает )) Особенно, если учесть, что в затылок дышат ещё как минимум с пяток «АХОшников» с теми же ценами и условиями )))

отлично то что надо


-----
Безуглеводная диета