10 сен 2013, 10:22

Как схантить «звезду»: 5 шагов

Многие HR слышали от своего руководителя: «Хочу, чтобы у меня в компании работал ….(имя «звезды»)», другими словами: «Хочу, чтобы переманили / «схантили» ….(имя «звезды»)».
Как работать с технологией хедхантинга?
История хедхантинга началась в 20-х годах прошлого столетия в США и получила большую популярность в 70-х-80-х годах.
Хедхантинг (head hunting – охота за головами) – разновидность эксклюзивного поиска, при котором ведется «охота» за конкретным специалистом для переманивания его в компанию.

Чтобы использовать эту технологию надо обладать важными качествами: изобретательностью, уверенностью в себе, стрессоустойчивостью, умением убеждать и работать с возражениями, хорошо ориентироваться в ситуации, и т.п. Если вы отвечаете всем требованиям, тогда – вперед!

Мы рассмотрим алгоритм поведения хедхантера в том случае когда, когда уже известно имя конкретного кандидата.

Итак, шаг первый - получение информации.

Чем тщательнее вы нарисуете портрет кандидата и выясните его особенности, тем эффективнее сможете выстроить свою стратегию.

Вопросы, на которые необходимо получить ответы у заказчика:

  1. Есть ли дополнительная информация о кандидате (должность, место работы, увлечения и т.п.)?
  2. Какой уровень развития компетенций предполагается у кандидата (лидерские качества, коммуникативные навыки, стрессоустойчивость и др.)?
  3. В случае выяснения каких рисков, компания не будет делать предложение о работе конкретному кандидату? (Например, несоответствие корпоративной культуре новой компании)
  4. Какие задачи стоят перед кандидатом в новой компании? (Функционал, проекты и пр.)
  5. Какой компенсационный пакет готова предложить новая компания? (Оклад, надбавки, премии, льготы и пр.)

Дополнительные источники получения информации о кандидате:

  • Специализированные «работные» сайты (среди них, конечно же, Superjob.ru). Как правило, специалисты-«звезды» не публикуют в открытом доступе свое резюме, но проверить стоит, и если найдется резюме, надо внимательно поработать с изложенной в нем информацией (напр., о предыдущих местах работы).
  • Отраслевые сайты (например, banker.ru, prohotel.ru и др.), на которых может размещаться информация об интересующем вас кандидате.
  • Сайты профессиональных сообществ, ассоциаций, бизнес-клубов (например, e-executive.ru, professionali.ru, careerist.ru и др.), где кандидат размещает свой профиль и публикует посты.
  • Социальные сети (moikrug.ru, vkontakte.ru, facebook.com, LinkedIn.com и т.д.), где кандидат может поддерживать неформальное общение.

Шаг второй - выбор путей выхода на кандидата.

Кроме ресурсов, перечисленных в предыдущем этапе, можно использовать:

  • Нетворкинг (использование виртуальных и реальных профессиональных контактов).
  • Базы данных кадровых агентств и профильных компаний.
  • «Квази-подбор» (получение информации от кандидатов, знающих «звезду»).
  • «Партизанский маркетинг» или «засланный казачок» (откликаемся на любую вакансию, чтобы попасть на собеседование в ту компанию, где работает «звезда»).
  • Личные связи и контакты (в том числе друзья, знакомые, коллеги, сотрудники и т.п.).

Шаг третий - проведение телефонного интервью.

Самое сложное на данном этапе - добиться соединения с интересующим лицом.

Телефонный разговор отличается тремя особенностями:

  • Ограниченность общения во времени - надо в первые несколько секунд вызвать интерес собеседника, для этого необходимо тщательно отработать несколько первых фраз.
  • Скудность или отсутствие невербальных средств общения (поза, мимика, жесты и пр.) – отсутствие этой информации не позволяет получить полного представления о кандидате, его настроении, мотивации.
  • Возможность в любое время прервать связь с хедхантером, если собеседник не будет заинтересован в том, что говорит собеседник.

Первое общение, как правило, происходит с секретарем, помощником, оператором и т.п. Самое главное – быть спокойным уверенным: «Меня просили перезвонить по такому-то вопросу», «Мы договорились, что я позвоню на этой неделе» и т.д., дать понять, что этот звонок нужен прежде всего кандидату.

Варианты легенд:

  1. "Интервью": просим кандидата уделить немного времени для проведения интервью (пишем статью в известное издание).
  2. "Недовольный клиент": хочет встретиться с лицом, принимающим решение по вопросу, конфликтной ситуации.
  3. «Проверяющий» из налоговой, прокуратуры и пр.
  4. «Встреча на выставке»: передал визитку, просил перезвонить.
  5. "Пригласительный в «Большой», на открытие элитной экспозиции и проч.": просил помочь достать билет, требуется уточнить подробности.
  6. "Хобби": встреча в клубе рыболовов (шахматистов, фелинологов и проч.).
  7. "Случайное знакомство": в ресторане, в магазине, на проезжей части и т.п.

В телефонном разговоре с кандидатом вопросы следует формулировать таким образом, чтобы у него не было возможности ответить отказом, например: "У меня для Вас есть интересное предложение, касающееся нового проекта (заказа и пр.)", «Предлагаю кратко обсудить предложение, которое поможет развитию Вашей карьеры», "Мы можем встретиться ... (где, когда), уверен, что информация, которую я хочу передать, будет Вам интересна с профессиональной точки зрения".

Если кандидат отказывается:

  • возможно, у него недостаточно информации;
  • он психологически не готов;
  • или просто в данный момент нет времени обсуждать этот вопрос.

В этом случае можно предложить встречу для обсуждения подробностей: «Именно поэтому нам и нужно поговорить», "При личной встрече я отвечу на все Ваши вопросы".

Шаг четвертый - встреча, проведение переговоров.

У кандидата, который не собирается менять работу, может возникнуть опасение, что его проверяют или что информация о переговорах может дойти до его руководства. Следует убедить кандидата в конфиденциальности: первую встречу назначать на нейтральной территории, разговор вести без напора, создавая иллюзию, что именно кандидат делает выбор: «Решение будет верное, если у Вас будет больше информации, и я готов ответить на Ваши вопросы…», «Ваше право принять окончательное решение, я готов рассказать Вам ….»

Во время личной встречи необходимо:
во-первых, оценить перспективы работы конкретного кандидата в конкретной компании,
во-вторых, суметь убедить кандидата в заманчивости предложения о работе.

В оценке ценностных ориентаций и компетенций кандидата помогут проективные вопросы, интервью по компетенциям, техника «Просто беседа» или «Разговор ни о чем».

Например:

«Как Вы думаете, почему люди меняют работу?», «Можно ли, по-вашему мнению, проработать на одном месте всю жизнь? Почему?» (проекция).

«Были ли у Вас ситуации, когда пришлось отказывать важному клиенту?», «Расскажите о том, как Вы выбирали заказчика…» (интервью по компетенциям).

«Обожаю собак, а Вы? У Вас ведь тоже есть собака?» («просто беседа»).

Шаг пятый - предложение о работе и принятие решения кандидатом.

Для того чтобы заинтересовать кандидата в предлагаемой работе, необходимо знать ключевые преимущества данного предложения и точно определить, «где у кандидата находится кнопка», т.е., управлять ожиданиями кандидатов.

На этом этапе следует использовать основные мотиваторы:

  1. компенсационный пакет;
  2. перспективы карьерного роста;
  3. профессиональное развитие.

Следует убедить кандидата оценить все возможности предложения о новой работе и не торопиться с ответом.

И еще одна мудрость: ведет в разговоре тот, кто задает вопросы.

Пример методики «маленьких «да»:

«Вы внимательно ознакомились с нашим предложением?» - «Да»

«Предлагаемый функционал Вам знаком?» - «Да»

«Вы сможете выполнять эти обязанности (решить поставленные задачи, участвовать в проекте и т.д.)?» - «Да»

«Вам интересно профессионально развиваться?» - «Да»

«Вас устраивает предлагаемый компенсационный пакет?» - «Да»

«Вы готовы принять это предложение?» - «Да»

В хедхантинге есть ситуации, когда можно перейти грань дозволенного с точки зрения морали, так называемые «этические ловушки». Помните, что цель не всегда оправдывает средства, да и "идеальных" кандидатов не существует.

Если Вы переманивали "звезду", поделитесь, пожалуйста, своим опытом.

16 0
9 737
43 комментария
10 сен 2013, 11:57
New
можно перейти грань дозволенного? или все-таки есть риск перейти и нужнопомнить об адекватности выбранных средств поставленной цели?))
Автор поста
10 сен 2013, 13:43
New
Рекомендуется использовать инструменты и средства, адекватные поставленной цели :)
10 сен 2013, 15:03
New
жаль... примеры историй об успешном переходе за грани дозволенного сильно оживили бы обсуждение))
Автор поста
10 сен 2013, 15:07
New
Если у Вас есть такие истории, расскажите - это интересно!
ТОП не будет встречаться абы с кем и общаться на тему:«Как Вы думаете, почему люди меняют работу?», «Можно ли, по-вашему мнению, проработать на одном месте всю жизнь? Почему?» )))),
Автор поста
10 сен 2013, 15:06
New
Согласна, что кандидата надо заинтересовать. Во время личной встречи необходимо помимо "продажи" своего предложения параллельно оценить перспективы работы конкретного кандидата в конкретной компании, используя различные методики так, чтобы кандидат не догадался об этом. Хедхантинг - не ремесло, а искусство.
10 сен 2013, 15:33
New
Хантинг, как и впрочем весь HR тупая выдумка хитрых амеров. А HR как правило тупые бабы с раздутым самомнением, выучившие нескольно непонятных слов и не производящие ничего полезного.
Комментарий скрыт. Показать?
10 сен 2013, 15:30
New
А они есть вообще, звезды -то? Если убрать высокооплачиваемых топов и нефте-газа и некоторых товарищей из про-кремлевских компаний, которые сами по себе туповаты, но зато родственники или жены, то выбрать будет не из кого. Ребята...., люди с головой имеют свой бизнес!!! Я работаю уже 20 лет в управлении бизнесом и не видел ни одной звезды. Были грамотные, но не более. И не знаю ни одного случая так называемого хантинга.... Перестаньте сотрясать воздух впустую.
Все ваши дутые методики- чушь!!!
10 сен 2013, 16:18
New
Интересно,Олин Паркович! А ведь рассуждаете вы как человек с "звездным самомнением", такая непреклонность и максимализм выводов. Звездность понятие относительное, в вашей практике какие были ваши критерии?
Что касается владельцев своего бизнеса: "звездный" главный бухгалтер может не иметь компетенций и амбиций предпринимателя и предпочтет работать в готовой структуре, а не выстраивать свою.
А HR-инструменты хороши в профессиональных руках!
10 сен 2013, 16:25
New
Опять ерунда. Бухгалтер, не может быть звездой. Он или хороший или дурак. Бухгалтерия , это система и креативность, звездность и прочее, тут неуместны. Только грамотность и труд.
Вот еще одно подтверждение того, что HR-ры, большие демагоги и вообще мутные типы.
А какие , простите инструменты Вы конкретно можете указать?
10 сен 2013, 16:27
New
А в своей практике, я критерия звездности не вводил. У меня есть "Команда" и есть "Лидеры"
10 сен 2013, 16:37
New
Вы несколько истеричны и узко мыслите для 20-летнего управления бизнесом. Хотя, например, три продуктовых магазина по 50 кв м - тоже можно назвать бизнесом))) Кстати, даже в этом сегменте бывают звезды. Значит Вам не повезло. Надеюсь, все впереди.

Теперь по опыту хантинга. Соглашусь на 100%, что "Хедхантинг - не ремесло, а искусство". Иногда срабатывают такие вещи, о которых даже не задумывался всерьез. Обращаюсь к данному инструменту очень редко. Обычно стараюсь найти общих знакомых, чтобы меня порекомендовали. Это помогает сократить путь к доверительному общению. Очень хорошо срабатывает тема консультаций. Т.е. объект выступает в роли бизнес-гуру для компании или группы лиц, которые в первом приближении не являются конкурентами нынешним работодателям.
10 сен 2013, 16:49
New
Даже торговля семечками-тоже бизнес.
"Охота за головами" - это вообще-то недобросовестная конкуренция.
И только поэтому портал HH меня уже раздражает.
14 сен 2013, 21:19
New
Шеф,я узнаю Вас в гриме
10 сен 2013, 15:45
New
Если Вы переманивали "звезду", поделитесь, пожалуйста, своим опытом:
переманивала очень известного лектора; он лично передал визитку с телефоном, на котором постоянно срабатывал автоответчик, но на сообщения не реагировал. Лектору было за 60, тогда я попросила оставить ему сообщение сотрудницу близкого возраста с характерным голосом. В последующем только на ее звонки он отвечал. Так и работали через нее.
10 сен 2013, 15:47
New
Проще уволиться из компании, где приходиться хантить людей. Это значит, что там что-то не так.
10 сен 2013, 15:55
New
Хотелось бы спросить у Олина Палковича-"Если Вы такой умный и грамотный управленец, зачем тогда интересуетесь хедхантингом и пишете свои комментарии?"
10 сен 2013, 16:06
New
Интересная статья. Еще интересней узнать как защитить компанию от хедхантеров. Это на порядок сложнее чем завербовать.
Автор поста
10 сен 2013, 17:09
New
Для защиты от хедхантеров надо быть таким работодателем, от которого не захочется уходить :)
Если Вам интересна эта тема, приглашаю на бесплатный семинар-вебинар "Формирование позитивного образа работодателя": www.specialist.ru/news/23…otodatelya
Я поделюсь своим опытом построения HR-систем/
10 сен 2013, 16:12
New
Ну...., похоже на среднего уровня курсовик, по гендерным комммуникациям.
10 сен 2013, 18:16
New
удивительная статья) особенно понравилась методика "маленьких ДА"))) Вы кого так хантили? школьников?
любишь пирожки?
ДА
а маму любишь?
ДА
а пойдешь к нам работать Генеральным директором?
ДА.... А кто вы?)))
10 сен 2013, 18:49
New
Повеселило :-)
10 сен 2013, 23:15
New
))))))
11 сен 2013, 06:22
New
Мда, прикольно попробовать применять технику "Да", например, к начальнику отдела продаж. ))) А что, вдруг не раскусит)))
Или вот это: "Недовольный клиент": хочет встретиться с лицом, принимающим решение по вопросу, конфликтной ситуации.
«Проверяющий» из налоговой, прокуратуры и пр. Это 100% залог установления доверительных отношений с самого начала, чтобы кандидат знал что работодатель серьезный и никакого подвоха и обмана тут нет. Даааааааа. Согласно с Алексеем ПОВЕСЕЛИЛО
11 сен 2013, 15:31
New
ага,повесилило..проверяющий из налоговой.. так и клюнул.. умный сразу перезвонит руководству,узнать,что за проверка и кто по мозгам ездит... второй вариант= хитрый как хохол, ваш собеседник уточнит какую сумму взятки предлатает "якобы проверяющий из налоговой"- автор применил метод из пособия по найму мафиози..
Автор поста
11 сен 2013, 08:12
New
Мне приятно, что статья вызвала положительные эмоции ("повеселило "), но хотелось бы узнать об опыте других хедхантеров. Или боитесь конкуренции, поэтому не раскрывает своих "фишек"?
11 сен 2013, 09:18
New
статья, лично для меня, оказалась полезной. никак не могла выйти на нужного мне человека, ему всегда было некогда со мной общаться. стоило отправить сообщение о том, что у меня имеется предложение, способствующее развитию его карьеры, как человек сразу нашел время и вышел на связь сам.
безусловно, в статье есть спорные моменты, но для начинающего достаточно неплохо. все мы в работе что-то пробуем, где-то ошибаемся, от чего-то отказываемся в последствии, что-то адаптируем под себя. однако, без базовых вещей не обойтись.
Автор поста
11 сен 2013, 09:49
New
Спасибо за конструктивный комментарий :)
11 сен 2013, 17:48
New
Подскажите-ка лучше, как попасть в компанию мечты при условии, что вакансию по моему профилю она что-то открывать не торопится) Вот это будет действительно ценный совет.
Автор поста
12 сен 2013, 11:59
New
Готова дать рекомендации, сообщите, пжл, e-mail, напишу.
20 окт 2013, 10:44
New
Добрый день Ольга. Можно получить Вам e-mail и написать Вам на почту? Интересно пообщаться с сертифицированным специалистом.
Автор поста
20 окт 2013, 11:20
New
Здравствуйте! Напишите свой e-mail, я отвечу :)
20 окт 2013, 11:24
New
osbernatskaya@yandex.ru
20 окт 2013, 11:24
New
спасибо
Автор поста
21 окт 2013, 08:04
New
Ольга, я написала Вам сообщение на почту :-)
21 сен 2013, 19:07
New
Очень занятная статья. Новичок хантит новичка. Тренировка, модульная. Модуль уже третий. - Добрая шутка.
На самом деле, реальные "звезды" не знакомятся на рыбалке, принимая билеты, посылают секретаря, интервью дают только после проверки документов журналиста у интервьюера. И знаете почему? Вовсе не потому, что по разным причинам не хотят/не готовы обсуждать предложения о новой занятости. Неееет!!!! Присутствует реальные опасения подставы. Изображая журналиста, некто изобразит хэдхантера, а потом сольет информацию о готовности покинуть компанию акционеру (именно им обычно подчиняются "звезды") или Генеральному (если компания реально большая) Ну, а там уж могут и попросить в одночасье, а могут и задушевно поговорить, чего не хватает, чтоб не принимать "ходоков" - как повезет и каковы амбиции работодателя. Но риск может дорого стоить.
Есть еще одно НО. Часто хантеры не понимают, что их предложение априори не может быть лучше имеющегося у "похищаемого". Ну, элементарно, опыта маловато. Благодаря наличию на рынке хантинга таких "пионеров-героев", серьезные люди если не слышат знакомого имени (звезды хантеров тоже ведь знают), просто не ведут разговор. Так что статья написана очень хорошо - лего и интересно, но не так все просто в реальной жизни.
22 сен 2013, 08:47
New
А, ведь, - да :-)
22 сен 2013, 14:09
New
«Вас устраивает предлагаемый компенсационный пакет?» - «Нет»

«Вы готовы принять это предложение?» - «Нет» ...

И что дальше?
22 сен 2013, 14:12
New
))) "какое предложение было бы Вам интересным?"
)) как вариант
22 сен 2013, 20:10
New
"Какая Вам разница? Ваше мне не интересно"...
23 сен 2013, 10:46
New
"Интересны ваши горизонты - наши уже понятны.."
22 сен 2013, 23:05
New
Президента Компании:) Идите, растите, найдёте - несите! :) (шутка)
Отменить Войти и отправить